Você perdeu uma venda não por causa das ferraduras das Boas Prospecções, Abordagens e Fechamentos (dizem que ferraduras até dão sorte). É por causa da falta de alguns preguinhos que fariam toda a diferença

Na ferradura das vendas o problema são os pregos

Diz a lenda que Ricardo III gritou, derrotado: “meu reino por um cavalo”. E tudo aconteceu quando, ao fugir de seus inimigos, seu cavalo caiu… Porque um dos pregos da ferradura se soltou. O que fez Ricardo III perder seu império foi um óbvio detalhe: a falta de um “obviozinho” prego.

“Minha Venda caiu por causa de um prego” – deveria ser o clamor de milhões de vendedores em todo mundo. Você perdeu uma venda não por causa das ferraduras das Boas Prospecções, Abordagens e Fechamentos (dizem que ferraduras até dão sorte). É por causa da falta de alguns preguinhos que fariam toda a diferença. Entre eles:

1. O prego da falta de um roteiro. Pare de pensar que roteiros, isto é, scripts, são apenas para telemarketing. Toda venda deve ter um roteiro com diálogos vivos a serem ditos no inicio, meio e fim de cada contato. Ausência de um bom roteiro afrouxa todos os pregos da ferradura do sucesso em vendas.
2. O prego da venda que não é venda. Você perdeu aquela venda porque se esqueceu de “vender” você, de “vender” em suas primeiras palavras iniciais, seus próximos minutos. Na arte de apresentar seus argumentos, decore o início, venda o meio e o fim (o fechamento) virá naturalmente. Os clientes primeiro compram confiabilidade e segurança. Só depois é que comprarão valores. A credibilidade está em você; o valor no que você oferece. E há a gostosa tendência de o cliente transferir a credibilidade, que viu em você, para os valores do que você oferece.
3. O prego das perguntas que não foram feitas. Talvez você tenha perdido alguma venda porque não perguntou à sua empresa se havia alguma pesquisa já pronta sobre o comportamento dos clientes. E porque não fez perguntas, do tipo: “que pontos de contatos eu posso começar falando para criar sintonia e confiança logo de cara? Que benefícios de meu produto/serviço caem como uma luva nele?” Deixar de acreditar que vender é: 80% fazer perguntas e 20% afirmações é empacar resultados.
4.  O prego do excesso de argumentações. Provavelmente, você perdeu alguma venda por despertar objeções adormecidas do cliente que pensou: “Ora, por que o produto/serviço não pode argumentar sozinho e ele tem que falar tanto?”
5.  O prego do excesso de objetividade. Minha experiência é que vendedores objetivos demais perdem vendas.  Se você acredita que vender é ser direto, prático e rápido e, por isso, detesta todo e qualquer bate-papo, dificilmente terá êxito. Se for possível, ganhe tempo na conversa positiva ou na descontração empática. Assim, você define, na hora, quais os específicos argumentos que se encaixam naquele cliente específico.

Bem, a ferradura das vendas tem muitos outros pregos. Pense agora nestes cinco. Você é o cavaleiro das vendas, mas os concorrentes estão ao seu redor bradando como leões para fazer você largar as rédeas dos objetivos. Mas, enquanto você se preocupa com as fortes rédeas de suas metas, veja se os preguinhos óbvios da venda não farão você cair do cavalo… Dos bons resultados.