Segunda-feira, 8 horas da manhã. Ano, 1997. Cidade, Salvador – Bahia. Ia começar mais uma semana de trabalho para os 42 integrantes da força de vendas da BS Pneus. Prospecção de clientes, fechamento de cotas, planejamento de visitas, enfim, a rotina normal do dia-a-dia dos profissionais de vendas. Mas, naquela época, assumia um novo gerente de Vendas. Seu nome era Moisés Assunção. Na bagagem, possuía a experiência de quem tinha total intimidade com a arte de vender, resultado da atuação de 20 anos em Vendas.
Inovou na BS Pneus lançando “Bom dia, dia Bom dia, Sol”, uma reunião diária que começa 15 minutos antes do expediente e se prolonga até às 8h15. Segundo ele, inicialmente o impacto foi negativo, “porque as pessoas tendem a bloquear tudo o que é novo”. Mas, logo conquistou a confiança da equipe e eles passaram a entender a importância desse encontro.
Primeiro, Moisés queria simplesmente motivar a equipe. E para energizar seus vendedores, não tem restrições. Tudo é válido. Ele dá a dica: retiro trechos de livros de consultores famosos, como Roberto Shinyashiki, e também frases motivadoras da revista Técnicas de Venda. “Funciona como um ””””aquecimento”””” para o dia que começa”, garante.
Parece tudo muito simples, mas é incrível avaliar os resultados desse trabalho. Todos percebem que o nível de entrosamento tomou-se mais estreito. O astral mudou. Moisés explica que 1 aproveita o momento para realizar críticas construtivas, com certa moderação para não agravar o estado psicológico. Faz questão de mencionar sempre: “Meu time é o melhor e vocês são os melhores jogadores em campo”.
Além de servir como recarga motivacional, as reuniões são uma excelente oportunidade para esclarecer dúvidas e fazer comentários sobre situações ocorridas no dia anterior com os clientes. Se surge algum impasse, tratam de esclarecer de imediato. Quem ganha é o cliente, porque o vendedor acaba resolvendo o problema com maior agilidade. Se alguém traz alguma experiência positiva, logo repassam a informação para que outros sigam, colocando a interatividade em prática. Para Moisés, é uma forma de transpor barreiras burocráticas. “Toma nosso planejamento on line”, constata.
Por trás do sucesso desse gerente de vendas, um início precoce. Aos 14 anos, Moisés, entrou em vendas por necessidade mesmo. Foi vender plano de saúde com o tio. Depois, passou a vendedor de lojas em shopping centers, e mais tarde, com venda direta, trabalhou em áreas diversificadas: informática, videolocador e agência de turismo. Em sua opinião, toda essa experiência só acrescentou. Para ele, nenhum curso de graduação forma o profissional de vendas.
Lembra-se de um caso ocorrido recentemente em que um cliente não queria fechar de forma alguma alegando preço menor da concorrência. O que definiu a situação foi a sua “presença de espírito”. “Nessas horas, o melhor é impor e demonstrar a qualidade superior do produto em questão. E claro, mencionar as parcerias realizadas no passado, sem esquecer de indicar novas empreitadas”, aconselha Moisés. O ganho foi tão significativo profissionalmente que lhe rendeu a entrada para a compra de um apartamento, realizando um antigo sonho da casa própria.
Estudar muito o seu produto e o seu cliente, melhorar os seus pontos positivos e corrigir os negativos, muita dedicação e organização. Estas são as dicas de Moisés Assunção para quem estiver começando em Vendas
Nome: Moisés Assunção.
Formação: Educação Física e Ciência Biológicas
Livro de Cabeceira: Marketing, Degredos e Estratégias, de Carlos Alberto Rabaça e Gustavo Barbosa, da Editora Saraiva.
Segredo de Sucesso: Equilíbrio
Fonte de Motivação: Família
Estímulo de equipe de vendas: Gerar lucros para nossos clientes
Frase: Trabalho é meio de vida e não meio de morte
Sonho de consumo: Veleiro
