Como montar uma equipe de vendas. Os desafios de montar, desenvolver e gerenciar grupos menores

Os desafios de montar, desenvolver e gerenciar grupos menores

Quando falamos em equipes de vendas, temos a impressão de que elas já nascem prontas, grandes e com cada membro sabendo qual é sua função. Mas a verdade é bem diferente. Montar um time de vendas ou ter um grupo pequeno é um grande desafio.

Se pensarmos friamente, a concorrência interna é um dos grandes estímulos para o desempenho das equipes de vendas. Quando bem trabalhada, ela se torna um fator de pressão que pode gerar grandes resultados. Mas quando a equipe está sendo montada, a concorrência interna simplesmente não existe. O líder ainda não conhece o potencial de cada vendedor, quanto cada um pode vender e, muitas vezes, não sabe quanto o mercado pode absorver dos seus produtos ou serviços. Isso sem falar nas táticas dos concorrentes para barrar a entrada da empresa no mercado.

Veja, abaixo, os grandes desafios de montar ou gerenciar pequenas equipes de vendas e quais são as soluções:

1. Definir o tamanho do mercado –

Tenha definidos quais são os pontos-de-venda que podem comprar seu produto e o tamanho do mercado local em que você atuará. Localize seus clientes em listas e associações. Não coloque a equipe na rua sem ter mapeado esses pontos-de-venda.

2. Estabelecer metas –

Muitas vezes, é difícil determinar o planejamento de vendas no início da operação. Estabeleça metas de visitas a novos clientes, pois as vendas serão conseqüência delas.

3. Falta de concorrência interna –

Em grandes equipes de vendas, a concorrência entre os membros, quando saudável e bem explorada, faz com que todos trabalhem com maior estímulo. Se você tiver apenas dois vendedores, se beneficie disso deixando claro o volume de visitas e de vendas de cada um, em um quadro de resultados.

4. Formatação e modelo de abordagem –

É importante decidir com a equipe o modelo de abordagem que todos deverão adotar. A prática fará com que esse modelo evolua constantemente, mas todos devem falar a mesma língua e vender os mesmos benefícios.

5. Cada vendedor é um pesquisador –

Essa verdade vale para equipes de qualquer tamanho, mas deve ser levada ainda mais a sério quando o grupo está sendo montado. Todos os vendedores devem trazer informações do mercado, todos os dias. Isso é tão importante quanto vender, pois poderá influenciar na reformulação do script, a definição das táticas e estratégias comerciais a serem utilizadas.

6. Substituição rápida –

Esse processo é cruel, porém inevitável. Quando você sentir que os números de um dos seus vendedores estão muito aquém do restante da equipe, a substituição rápida é fundamental. Pense que se sua equipe tem quatro vendedores e um não rende adequadamente, representa 25% do seu potencial de venda. Se tiver apenas dois, representa 50%.

O pior que você pode fazer é não criar uma equipe, e tentar fazer tudo sozinho ou centralizar em uma só pessoa. Assim, você nunca saberá qual é o tamanho do seu mercado, saberá apenas sua capacidade de venda ou a do seu único vendedor. Se você é representante comercial e está no seu limite, pense em uma grande oportunidade, não apenas no custo que pode ser contratar alguém para ajudar a vender. Nesse momento uma mágica acontecerá, você deixará de ser vendedor e passará a ser um empresário. Mas isso é assunto para outro artigo.