Se você viu Jerry Maguire, filme com Tom Cruise, com certeza lembra-se da cena em que ele ouve de seu “único cliente” a frase acima em inglês: “SHOW ME THE MONEY!“. A coisa irônica no filme, que faz a cena ficar muito divertida, é que o cliente faz com que Jerry, ou Tom, repita inúmeras vezes a frase acima. No caso Jerry fornecia um serviço como agente de um jogador de futebol americano. E realmente quem tinha que MOSTRAR O DINHEIRO era Jerry, obtendo contratos com times de futebol americano para o seu cliente. No filme, o cliente colocava que o serviço de Jerry só teria VALOR se ele mostrasse o dinheiro obtido no agenciamento do atleta.

No momento, parece que vivenciamos uma crise de valor versus dinheiro quando se fala de Internet. Os clientes dizem: “Mostre-me valor”. E você, como webempresário, diz: “Mostre-me o dinheiro”. E a coisa não vai adiante, fica tudo meio parado, sem que, no final das contas, o seu negócio realmente torne-se lucrativo.

Seu cliente vai adiante com sua vida convencional offline, enquanto você amarga frustrações tentando ter idéias para sair do vermelho em um negócio que deveria ter um retorno extremamente rápido. Afinal de contas, trata-se de um negócio online!

Ainda por cima você precisa aturar uma espécie de clima de expectativa sobre o seu sucesso real em seus negócios virtuais. Seus amigos e familiares começam a perguntar como vai aquela sua idéia louca de se meter a usar a Internet como meio para fazer o seu negócio.

Essa história está acontecendo com milhões de webempreendedores no Brasil e no mundo. Eles sabem que querem chegar ao sucesso e têm grande convicção de que chegarão lá, mas ainda não descobriram a fórmula mágica.

Sucesso no mundo dos negócios significa dinheiro no caixa, e isso é algo complicado inclusive no mundo real. A maioria das empresas convencionais só dá lucro a partir do segundo ano de vida. Algumas só dão lucro depois de muitos anos. Tudo depende do dinheiro que foi investido para iniciar o negócio.

Mas as empresas de Internet vivem sob uma expectativa de retorno rápido, principalmente por toda uma ilusão coletiva que se criou sobre elas, de sucesso e dinheiro rápido.

Por outro lado, você pode observar também que o SEBRAE afirma que uns 80% das empresas convencionais que são criadas não duram mais de um ano. Interessante, não? Principalmente porque estamos falando do mundo real.

Quando comecei meu negócio online no final de 1998 sabia que a realidade da Internet era difícil, principalmente por ter lido um curso de Webmarketing, escrito por Corey Rudl, um especialista americano no assunto. (Se quiser, olhe http://www.marketingtips.com para ter uma idéia do que o Corey representa para a Internet nos Estados Unidos.) Ele afirmava no início do curso que 94% dos pequenos negócios online estavam perdendo dinheiro com a Internet. Aliás ele afirmava que é muito fácil de perder dinheiro com a Internet. É muito mais fácil perder dinheiro com a Internet do que ganhar dinheiro com ela.

No princípio, essa idéia era pouco clara. Mas atuando na área de treinamento eu me preocupava em alertar todos que participavam de meus cursos de que a realidade era dura e que, para superá-la, você precisaria aprender muito de Marketing na Internet ou ter muito dinheiro para investir até poder acertar a fórmula do seu sucesso.

Vale lembrar que a estatística do Corey não se referia ao mercado brasileiro, que é algo ainda em formação. Ele se referia, repare a ironia, ao mercado americano, o maior mercado online do mundo, que hoje tem cerca de 120 milhões de internautas, cerca de umas 15 vezes o mercado brasileiro.

Se você somar essa estatística americana com a do SEBRAE vai acabar concluindo que existe uma grande quantidade de falências, seja online ou offline. Empresas como o SEBRAE e o Internet Marketing Center ensinam os empresários e webempresários a terem mais condições de alcançar o sucesso.

E acredito que a maior lição que elas acabam nos ensinando é como fazer nossos clientes nos mostrarem o dinheiro deles. Certo?

Quando você começa da estaca zero um novo negócio, sem ter experiência alguma como empreendedor, acaba cometendo muitos erros. Um deles é não saber como fazer com que o produto ou serviço oferecido tenha algum valor real para o seu cliente. É como se você mesmo tivesse dificuldades em colocar um valor para aquilo que você faz.

Então, se você mesmo não sabe o valor do que faz, como poderá o seu cliente pagar o seu preço? Fica difícil para o cliente pagar uma coisa que nem você entende muito bem, certo?

Empresas de Internet não são nada mais do que empresas que utilizam uma nova mídia para se comunicar, e elas são administradas por pessoas que, na sua totalidade, estão procurando entender como esse novo canal funciona.

Isso faz sentido? Pense um pouco… Essas pessoas que teriam dificuldades no mundo real, segundo o SEBRAE, acabam se aventurando na Internet e nem se dão o tempo de entender como ela funciona como mídia.

Qual é o resultado? Milhares ou milhões de dólares ou reais perdidos, segundo Larry Ellison, da Oracle, em entrevista recente à revista Veja (18/10/00). Se você quer ter sucesso na Internet, mesmo que seus bolsos estejam cheios de dinheiro para investir, invista mais em aprender como ela funciona. Cada real ou dólar que você investir no seu aprendizado poderá voltar multiplicado por 10 em um ano de trabalho.

Eu mesmo tenho feito isso desde o princípio. Em julho de 1998, comecei a me interessar em fazer algum negócio na Internet e ainda vivia na Itália. E ainda hoje procuro estar muito bem informado sobre as tendências que existem nesse mundo, para saber como poder promover melhor os negócios online que desenvolvo.

Só assim vou conseguir cada vez mais entender como pode a pessoa que se beneficia dos produtos e serviços que forneço realmente ver valor neles e mostrar-me o dinheiro.

A ilusão real, até pouco tempo atrás, era que quem tinha que mostrar o dinheiro para valorizar uma empresa de Internet não era o cliente dessa empresa, mas sim o investidor dela. Isso parece que tem seus dias contados.

Quem precisa mostrar o dinheiro para você, na condição de webempresário, é o seu cliente e não o seu investidor. De nada adianta pedir mais dinheiro quando aquele que você já pegou findou-se. O que acontecerá quando o novo dinheiro acabar, você vai pedir mais?

A coisa mais importante em uma empresa é que o cliente esteja satisfeito e queira pagar o preço do seu produto ou serviço. Ou melhor ainda, que esse cliente compre com a sensação muito bem descrita pelos americanos: “A dollar for a dime” (um dólar por 10 centavos). A sensação é que você deveria deixar o seu cliente para que ele realmente pudesse lhe mostrar o dinheiro. É que ele lhe deu 10 centavos por algo que valia 1 dólar.

Essa sensação do seu cliente só é obtida no momento em que o seu modelo de negócio é válido e lucrativo. Assim, você ainda terá o seu negócio aberto quando o seu cliente voltar amanhã.

Bom esse raciocínio? Pode ter certeza que sim! Se o seu produto ou serviço está difícil de vender é porque o seu cliente não está conseguindo perceber o VALOR dele! Então procure redimensionar o seu preço e agregar valor a sua oferta. Coloque mais valor nela, agregue alguns bônus exclusivos para quem comprar até tal data. Coisas assim podem fazer uma diferença incrível e você começará a observar que seu cliente estará cada vez mais intencionado a mostrar o dinheiro para você.