O Piaé é mesmo um sujeito gozador, daqueles que perde o amigo mas não perde a piada. Contou-nos que foi a uma revenda de automóveis. Queria dar uma volta de Mercedes. Botou o terno de ir a casamentos e foi fazer um “test drive” de um Sedan E 320. Ao término, virou para o vendedor e perguntou o preço.

– Noventa mil dólares?

– Vocês devem estar doidos! Eu dou noventa mil reais à vista! É pegar ou largar!

Diante das argumentações do vendedor de que não seria possível, pois na verdade o que ele estava oferecendo era metade do preço, foi embora. Disse-nos que ao sair desandou a dar risada sozinho. Perguntamos afinal que graça tinha tudo isso e foi então que ele nos falou:

– Fiquei imaginado a cara do gerente dele na reunião de vendas da manhã seguinte, quando o vendedor começasse a argumentar que os Mercedes E 320 estavam caros para a realidade atual e que se valessem noventa mil reais teria vendido um no dia anterior.

Isso nos levou a pensar na quantidade de energia que se gasta inutilmente nas atividades de vendas só por causa dos jogos psicológicos feitos por nossos clientes. Quando não vende, quase automaticamente, justifica-se pela falta de êxito em razão dos argumentos usados pelo cliente. Sejam verdadeiros ou não.

As razões pelas quais o comprador opta por este ou aquele produto ou serviço são incontáveis. E qualquer que seja a razão verdadeira, o motivo para justificar a decisão ao vendedor que perdeu a venda é quase sempre uma só: preço. O comprador vai sempre usar a justificativa mais inatingível para você e sua empresa, dando a entender que seria impossível atendê-lo. Assim, você não o aborrece.

Veja se você, na condição de comprador, já fez isso:

Passeando no shopping, viu uma blusa bonita na vitrine. Entra e pede para ver. Gostou, é linda. Pergunta o preço. Acha caríssimo. Fica constrangido em dizer isso. A loja, muito luxuosa, já era de se esperar que fosse cara. Pergunta ao vendedor que cores tem. Verde, azul e preto.
– Mas não tem marrom? Não? Que pena! Quando você recebe? Tá bom, eu volto então. Tchau.

É claro que se ele tivesse o marrom, ia faltar o lilás ou rosa ou vermelho…

O que vai acontecer depois? O vendedor vai dizer ao gerente que estão com poucas cores, mas se tivesse outras, venderia muito mais…

ANUNCIANDO SEUS DIFERENCIAIS PARA VENDER MAIS

Nas vendas entre empresas, nossos clientes potenciais têm uma grande massa de informações para lidar quando vão tomar uma decisão de compra. Quanto menos vontade ou tempo o cliente tem para buscar informações, mais ele tenderá a decidir só por preço.

A decisão, na maioria das vezes, não vai ser tomada com base em uma planilha bem montada que analisará o custo x benefício de cada opção. Ao contrário, geralmente será uma soma de percepções das entrevistas de vendas que teve.

Assim, cabe ao vendedor detalhar o melhor possível seus produtos ou serviços para garantir que a análise do que vende não fique só no preço.

O comprador sempre irá usar uma justificativa para não ser aborrecido por você.

AS QUATRO BASES DE DIFERENCIAIS

Devido ao contato permanente, muitos aspectos do negócio em que atuamos deixam de parecer importantes. Na guerra de diferenciais competitivos, o óbvio esquecido por você pode ser o sucesso do concorrente.

1- SUA EMPRESA

É muito importante saber com quem se faz negócio. Nosso cliente também pensa assim. Tome cada um dos itens abaixo e saiba descrever os dados em detalhes. A soma deles justifica, ou não, mais qualidade em seu produto ou serviço comparados com seu concorrente.

Sua história
O método de escolha da matéria-prima ou fornecedores
A tecnologia e método: utilizados na produção
Os cuidados de embalagem, armazenagem e transporte
Os treinamentos na os empregados são submetidos
Os cuidados ambientais
As responsabilidades sociais
Sua tradição no negócio ou a forma inovadora de fazê-lo
A lisura nos negócios

2- O PRODUTO

Tome as características de seu produto ou serviço e descreva que benefícios traz para o cliente.

Saliente aqueles que são só de seu produto ou de poucos fornecedores. Procure mostrar seu produto sob os mais diversos ângulos. Abaixo uma exemplificação de qualificações e aspectos dessas características que você pode fazer:

QUALIFICAÇÃO ALGUNS ASPECTOS DA QUALIFICAÇÃO
Economia Financeira, na mão-de-obra, na manutenção, nas despesas
Durabilidade Robustez, tecnologia, custo/vida útil
Praticidade No manuseio, na estocagem, na operação
Facilidade De substituição, de reposição, na manutenção, de giro
Segurança Na operação, de durabilidade, de satisfação, por confiabilidade,
Agilidade Nos serviços, na produção, na administração
Tranqüilidade Por baixa manutenção, por conforto, no giro
Satisfação Pessoal, profissional, dos clientes
Atualização Do produto, da tecnologia, para o cliente
Beleza Para o cliente, do produto, do que produz, no que atrai clientes
Comodidade No uso, na simplicidade, nos serviços oferecidos
Qualidade Aparência, confiabilidade, tecnologia, de embalagem

3- OS PROCESSOS

Cada um dos processos executados por sua empresa merece uma explicação clara e entusiasmada dos detalhes de sua execução.

Formas de fazer o pedido
Faturamento e suas facilidades
Prazo e confiabilidade na entrega
Facilidades em troca e devolução
Treinamento na operação ou uso
Serviço de apoio ao cliente
Garantia oferecida
A publicidade que ajuda o cliente

Parecem ser apenas rotina, mas são eles que fazem o cliente lembrar de coisas que podem incomodá-lo, e muito, quando não faz a escolha certa.

4- O VENDEDOR

Quando todo o resto parece ser igual, você é o diferencial que conta.

Periodicidade de vistas
Serviços oferecidos
Consulta oferecida
Defesa dos interesses do cliente frente à empresa
Integridade e confiabilidade

É comum encontrarmos produtos ou empresas que a despeito de serem a terceira ou quarta no ranking de mercado, terminam por serem líderes em certos territórios. Nesses casos, certamente o vendedor fez a diferença.

SUA AÇÃO

Normalmente ficamos esperando que alguém nos ofereça esses dados já bem mastigados para facilidade de nosso trabalho. Se sua empresa tem condições de lhe oferecer isso, ótimo. Se você já pediu e não recebeu, faça-o você mesmo. Use o melhor de sua linguagem. Só pelo fato de elaborar o material você o terá memorizado.

Pegue cada item aqui exposto e descreva-o com detalhes. Adicione aqueles que lhe parecem ser importantes e que omitimos. Pronto. Você está preparado para ouvir menos que seu preço é muito caro e mais:

– Onde eu assino o pedido?

João Alberto Costenaro é diretor da Supra – Tecnologia em Vendas, consultor especializado em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra – Tecnologia em vendas através do e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041)336-8400.