Imagine que eu pegue uma pessoa que não sabe nadar e ameace: ?Daqui a 30 dias você vai ser jogado no meio do mar. Mas você terá uma chance de sobreviver, só que terá de fazer uma escolha. Imagine que eu pegue uma pessoa que não sabe nadar e ameace: ?Daqui a 30 dias você vai ser jogado no meio do mar. Mas você terá uma chance de sobreviver, só que terá de fazer uma escolha. Daremos duas opções: 30 dias de treino na melhor escola de natação da sua cidade ou 30 dias escutando fitas motivacionais. Ao final do mês você será jogado no meio do mar?.
Qual das duas você escolheria? Quando faço essa pergunta em palestras, faz-se um silêncio na platéia, com gente ainda em dúvida!
Vou contar para você o que acontece com uma pessoa supermotivada que não sabe nadar: ela morre motivada. Engole tanta água com toda aquela motivação até a morte. E antes que me escrevam reclamando que a motivação faz a pessoa boiar, uma baleia pode vir salvá-lo, a água fica mais densa para os motivados, etc., pense no que você faria com seu filho pequeno nesse caso. Melhor ensiná-lo a nadar, certo? Como dizem os árabes, confie em Alá, mas amarre seu camelo.
Infelizmente (e isso é comum em vendas), o pessoal confunde muito as coisas. Motivação é fundamental, mas tem de ser canalizada de forma produtiva. Um incompetente motivado continua sendo incompetente. Alguém que não sabe pilotar um caça supersônico dificilmente fará algo de útil no avião, por mais motivado que esteja. Um cirurgião que opera o cérebro das pessoas precisa saber o que está fazendo. Não posso pegar um pedreiro, por mais motivado que esteja, colocá-lo para operar e esperar que aconteça algo só com a força do pensamento positivo. Então, por que em vendas seria diferente?
Em recente pesquisa da Catho publicada aqui mesmo na VendaMais, ficava clara a correlação financeira entre os anos de estudo do vendedor e quanto ele ganha por ano. Mas quantos vendedores continuam estudando? Não tem tempo, não tem dinheiro, ou na verdade não querem?
Antes que me julguem mal, quero deixar muito claro que acho motivação fundamental. Todos os dias leio (ou escuto fitas motivacionais) por pelo menos 15 minutos. E não falo isso para impressionar ninguém: faço porque realmente melhora minha vida. Mas invisto pelo menos o dobro em material técnico. Minha casa tem mais livros de marketing, vendas e gestão do que muitas bibliotecas em empresas. Nunca achei que só motivação me levaria a lugar algum, assim como acho que só a parte técnica não adianta também. O sucesso só ocorre quando as duas caminham juntas (é a motivação que nos faz ser persistentes, lidando com as decepções e dificuldades que qualquer pessoa de sucesso também encontra).
Um verdadeiro vendedor é um empresário. Isso exige dedicação total eterna. Na hora em que parar, começa o declínio, porque a decadência e morte profissional são inevitáveis frente a acomodação. Tanto é assim, que tomei uma decisão que muitos irão considerar radical: vou mudar-me para os EUA para fazer um mestrado em Empreendedorismo no Babson College (www.babson.edu/mba), eleita por onze anos consecutivos a melhor faculdade do mundo em empreendedorismo. Serão dois anos fora do Brasil (eu continuarei na VendaMais, só que fazendo gestão a distância), e espero trazer de lá muita coisa boa para reaproveitarmos aqui, fazendo logicamente as adaptações necessárias. Vou porque acho que lá é o melhor lugar para continuar melhorando.
Veja que é motivação sendo canalizada para a melhoria pessoal contínua. Motivado qualquer um pode ser. Motivado e competente é que faz a diferença. Qualquer empresa ou pessoa que canalizar a motivação para o aprimoramento das competências com certeza terá sempre sucesso. Não é nem uma nem a outra. A fórmula é motivação + competência = sucesso. Invista nas duas, porque a outra opção é a mediocridade que tanto vemos: incompetentes motivados de um lado ou competentes desmotivados do outro (o pior são os incompetentes desmotivados, mas esses não duram muito). Como mediocridade é com certeza algo que não queremos nas nossas empresas, repito a fórmula: motivação + competência = sucesso.
