Motivação. Se você trabalha há mais de 24 horas com vendas, sabe com certeza o que o motiva e o que o desmotiva. E muitas vezes não vai ser exatamente igual ao que motiva ou desmotiva as outras pessoas – táticas diferentes motivam pessoas diferentes.

Além dessas coisas únicas e pessoais, existem sete técnicas simples que, de acordo com Hilton Johnson (fundador da Sales Academy), são universais.

Se você estiver passando por uma fase difícil, querendo manter-se motivado, ou se quiser aumentar seu nível de motivação, certamente uma ou duas destas idéias poderão ajudá-lo.

– Dica Motivacional 1: Alegre-se

Mihaly Csikszentmihalyi escreveu um livro maravilhoso chamado Flow (Fluxo, ainda sem tradução no Brasil). O livro está baseado num estudo de 12 anos feito no mundo inteiro sobre o que têm em comum as pessoas felizes.

Segundo as conclusões do estudo, o segredo da felicidade é simplesmente estar envolvido em alguma atividade complexa (como prospectar, por exemplo) e ter as habilidades necessárias para agir com segurança nessa atividade (como boas técnicas de apresentação, no mesmo exemplo).

Obviamente, isso não significa que você tenha que trabalhar com vendas para ser feliz. Felicidade é o exercício das suas habilidades para "atacar" qualquer atividade complexa. Vender é apenas uma dessas atividades.

O que fazer então? Estude as melhores técnicas que encontrar, e saiba-as de cor e salteado. Isso vai motivá-lo a se expor mais e a buscar novas oportunidades. Porque quando se sabe como jogar bem, não se consegue ficar sentado, esperando: tem de jogar e se divertir!

– Dica Motivacional 2: Dê um telefonema

Ao chegar no escritório e preparar-se para começar a trabalhar, dê um único telefonema de prospecção. Não se preocupe em fazer mais – apenas faça esse e concentre todo seu foco nele.

Como isso ajuda sua motivação? Fazer um único telefonema diminui a pressão de prospectar e assim você fará progresso em pouco tempo (mas só vale se você realmente falar com a pessoa).

Você vai descobrir que, muitas vezes, o primeiro telefonema será uma experiência prazerosa. E isso vai motivá-lo a fazer uma outra chamada. (Afinal, se você sentiu-se bem, por que não fazer de novo?)

E se a primeira chamada não for muito boa? Não tem problema – faça uma pausa de 10 minutos, prometa-se fazer outra ligação após essa pausa e, enquanto isso, cuide da papelada: relatórios, listagens, pedidos, follow-ups, etc. E comece o ciclo novamente – qualquer um pode fazer um simples telefonema.

– Dica Motivacional 3: Consiga treinamento de campo

Anos atrás, quando Johnson trabalhava em vendas porta a porta, ele freqüentemente ficava frustrado e desmotivado. Depois descobriu que, nessas situações, sempre ajudava assistir a outros vendedores trabalharem. Simplesmente pedia para acompanhá-los. O companheiro fazia tudo – ele simplesmente assistia em silêncio.

Invariavelmente aconteciam duas coisas: ou o vendedor realizava a venda, e Johnson pensava "puxa, eu mesmo podia ter feito isso", ou o vendedor perdia a venda e Johnson pensava "bom, ele não morreu. Se ele agüenta a rejeição/pressão, eu também agüento. Além disso, acho que eu faria algumas coisas diferentes… talvez se ele tivesse feito isso não perdesse a venda".

Resumindo: peça para acompanhar por um dia o melhor vendedor (ou vendedora) da sua empresa. Seja seu assistente pessoal por 24 horas – se ele ou ela pedirem café, traga. Carregue suas coisas. Seja seu chofer. Assista suas apresentações/conversas pelo telefone.

No pior dos casos você se divertirá um bocado esse dia, e certamente sairá motivado. É capaz até de aprender alguma coisa…

– Dica Motivacional 4: Livre-se de alguns amigos"

Acredite! Mesmo que a maior parte dos seus amigos esteja bem-intencionada, muitos deles/delas podem ser altamente negativos e desmotivadores em relação à profissão de vender. Vamos explicar isso melhor.

A maioria das pessoas odeia vender (ou pelo menos pensa isso), e rapidamente vão lhe dizer isso. Então, justamente quando estiver mais precisando de ajuda, seus amigos vão alegremente relembrá-lo: "Viu! Eu te falei…

Outra coisa a considerar é que ter muitos amigos "de antigamente" vai dificultar sua motivação profissional. A razão é que sempre tem algo mais divertido para fazer do que prospectar novos clientes, atender clientes com problemas, etc. Passar o dia combinando a festa à noite não é a melhor forma de ser um sucesso em vendas.

Aqui está a solução: afaste-se um pouco desse tipo de amigo até ter atingido um nível de sucesso profissional onde eles não possam mais atrapalhá-lo. Crie novas amizades dentro do mundo dos negócios – gente profissional e altamente motivada, que vai encorajá-lo a ter sucesso. Além de tudo, essas pessoas geralmente são mais divertidas também.

– Dica Motivacional 5: Trabalhe para um chefe exigente

Um chefe que tem o poder de fazê-lo ter pesadelos não deixa de ser uma fonte de motivação. Mas para que isso funcione você tem de desejar que essa pessoa seja uma espécie de mentor alguém que você respeita muito profissionalmente e com quer aprender alguns truques. Um chefe firme e rigoroso, desde que um grande profissional, certamente vai marcar sua vida. Olhe para trás; e pense na sua própria vida: agora que você é um adulto, a quem acha que deveria agradecer pelas principais lições que aprendeu? -~

– Dica Motivacional 6: Escolha um ambiente energizado

Você já participou de um grupo de pessoas completamente desmotivadas com o que estavam fazendo?

Talvez fosse praticando algum esporte, uma peça de teatro na escola ou uma banda musical. Pode até ser em outra empresa onde você já trabalhou. Mesmo que você estivesse motivado, como acabou se sentindo?

Já vimos vendedores que haviam perdido toda a esperança, prontos para largar tudo e, literalmente, se transformar em vendedores campeões simplesmente porque começaram a andar com outros profissionais bem-sucedidos. Por isso é tão importante escolher as pessoas com quem você anda regularmente.

Encontre um grupo de pessoas energéticas e bem-sucedidas, e faça o que tiver que ser feito para ser aceito pelo grupo. A motivação que vai resultar disso será assombrosa – somos todos, em grande parte, produto do meio em que vivemos.

– Dica Motivacional 7: "Ah é? Então veja Isso"

O primeiro emprego de Hilton Johnson em vendas foi vendendo porta a porta. Ele tinha 17 anos. Quando explicou para sua mãe o que ia fazer, ela olhou para Johnson como se ele tivesse ganhado o prêmio nacional da estupidez.

Se não fosse aquela reação inicial negativa é bem capaz que ele não tivesse a motivação necessária para continuar em vendas. Johnson tinha de provar que estava certo e, claro, conseguiu.

O mais engraçado é que, anos depois, quando num concurso interno ele foi declarado o melhor vendedor, no mundo inteiro, por uma grande multinacional, sua mãe não lembrava de tê-lo desencorajado – pelo contrário, jurava que tinha dado todo o apoio!

Qual é a moral da história? É difícil dizer, mas para muita gente, ter alguém importante na sua vida dizendo que você não vai conseguir é algo extremamente motivador. E você? O que pessoas importantes na sua vida andam falando sobre sua carreira em vendas?

Se forem pessoas que você realmente respeita, provar que estão erradas pode ser uma grande força motivadora.

Mas não seja paranóico nem deixe isso tomar conta da sua vida não dá para passar o tempo inteiro motivado apenas por isso.

Faça alguma coisa porque você quer fazer, já que no final essas pessoas nem vão se lembrar das coisas negativas que lhe disseram. E a vida é sua.