Como sabemos, desde o planejamento da venda até a pós-venda, são oito passos que os vendedores devem cumprir. E se eles realmente forem passando por cada passo, sem atropelar nenhum, as chances de receber o “sim” do cliente (e o número do seu cartão de crédito) são muito mais altas.

E justamente por precisarmos de muitas técnicas, habilidades e atitudes para fecharmos cada vez mais vendas é que basta um errinho nosso para que aquele contrato tão desejado vá por água abaixo. Infelizmente, muitas vendas são perdidas sem que os vendedores – e o gerente – saibam o real motivo, o que impede a equipe de melhorar.

Por isso, listei sete motivos pelos quais os vendedores deixam de vender, segundo Roy E. Chitwood, consultor norte-americano na área de vendas. Veja se os vendedores da sua equipe não estão cometendo estes erros:

1. Falhar continuar vendendo para os mesmos clientes – Uma vez que a primeira venda é feita, o vendedor comemora e conta para todo mundo. Depois disso, ele se esquece daquele cliente, achando que a “parte mais difícil” acabou – pensando assim, ele não poderia se enganar mais. Podemos dizer que ganhar clientes é mais fácil que reter, mas por quê? Por causa dos nossos concorrentes. Eles estão justamente esperando que nossos vendedores abandonem os clientes para que um vendedor deles venha e os “salve”.

1. Competir no preço –Pesquisas mostram que para um público bem informado, o preço raramente é um dos cinco quesitos mais importantes que definem uma compra. O valor, o serviço, a comunicação, as opções e as formas de pagamento, por exemplo, vêm quase sempre antes do preço. Mesmo assim, muitos vendedores não gastam muito do seu tempo construindo uma relação de valor com seus clientes. E o que é pior, reclamam sempre para o gerente que os clientes querem apenas o preço mais baixo. O mais engraçado de tudo é que esses vendedores não estão mentindo. Os clientes só querem o preço mais baixo porque os vendedores não estão sabendo vender valor.

1. Não ir para o lado emocional da venda –Pessoas compram de forma emocional e depois justificam isso de forma racional. Um grande erro cometido pelos vendedores é começar a falar das características e benefícios dos produtos e serviços antes mesmo de saber por que aquele produto/serviço é importante para o cliente.

Talvez seja porque eles conhecem suas propostas tão bem e porque já a apresentaram diversas vezes. Mas mesmo assim, parece que entram no “piloto automático” sem se preocupar com a motivação do cliente para a compra.E ainda que o produto ou serviço seja exatamente o mesmo, cada cliente tem uma motivação de compra diferente.

Por isso, levar a venda para um patamar emocional é uma ótima técnica. Assim que você souber por que o cliente está comprando, fica mais fácil mostrar os benefícios e características que realmente importam para ele.

1. Não pedir indicações ou pedir no momento errado –O melhor momento para pedir indicações é quando seu produto ou serviço prova o seu valor com o cliente e ele alcança os resultados desejados, por exemplo: se você vende cursos de inglês, o melhor momento para pedir indicações é quando seus clientes começam a falar e entender inglês. Se você vende pneus, o melhor momento é quando o pneu está instalado e o cliente já teve a chance de sentir o carro andando melhor por causa deles.

Vejo muitas empresas pedindo uma indicação na ficha de vendas, no mesmo lugar em que elas perguntam os dados pessoais, forma de pagamento, etc. Esse não é um bom momento para perguntar isso, pois a pessoa decidiu pela compra, mas ainda não tem certeza se suas expectativas vão realmente ser atendidas. Você pode receber algumas indicações ali, mas serão poucas e talvez não tão “quentes” como seriam se perguntasse no momento certo.

1. Falhar no follow-up – Na minha opinião, esse é de longe o pior dos erros. Um vendedor jamais deveria fazer contato com um prospect se ele não fizer follow-up depois. O seu cliente deve saber, com clareza, o que esperar da sua empresa e dos seus vendedores. Ele tem de se sentir importante (importante mesmo e não ficar ouvindo uma gravação dizendo “sua ligação é muito importante para nós, por favor aguarde dez minutos”).

Fazer o follow-up com os clientes é uma das coisas mais básicas que um vendedor tem de fazer. Hoje, ainda fico surpreso com a quantidade de vezes que vendas são perdidas por causa disso. Eu mesmo, quando tento comprar alguma coisa que exige de mim um pouco mais de tempo para decidir, raramente recebo uma ligação ou um e-mail do vendedor perguntando se ainda tenho alguma dúvida, se quero que ele deixe o produto reservado, etc. Se realmente quero, eu é que tenho de entrar em contato (de novo) com eles para comprar.

Mas nem sempre seu cliente tem certeza de que quer comprar, certo? E você acha que ele vai decidir comprar ou não se ninguém entrar em contato com ele, fazendo follow-up? Fica difícil ser persuadido se ninguém tentar fazer isso.

1. “Compre agora” como a única opção – Muitos vendedores dão aos clientes poucas opções além do “compre agora”. Mas a maioria dos clientes não compra imediatamente, pois eles se sentem mais seguros tendo a chance de pensar um pouco mais sobre o assunto, mesmo que já tenham se decidido pela compra. Pior do que não ter o produto ou serviço que queremos, é nos arrependermos de tê-lo comprado.

O segundo problema é que quando o vendedor pressiona o cliente e praticamente “força” a compra naquele momento, a questão “preço” sobe no grau de importância. E como o vendedor quer a venda na hora, acaba dando mais descontos e tirando grande parte (se não toda) da lucratividade da venda.

O terceiro problema é que pressionar o cliente para comprar agora pode não ser uma boa estratégia de longo prazo. Mesmo que o vendedor feche a compra na hora, as chances de o cliente voltar a comprar com ele (ou da empresa) são bem menores, pois ninguém gosta da sensação de ter comprado algo sem ter certeza.

1. Pensamento de curto prazo – O motivo número seis pelo qual os vendedores não vendem nos traz ao motivo número sete, que é justamente o vendedor que só se preocupa com o curto prazo, com a venda de hoje. Esse vendedor vai “sobrevivendo” durante algum tempo, mas como não trabalha para garantir que seus clientes voltem, fica sem prospects, clientes, indicações e, depois de um tempo, é demitido. Mas esse mesmo vendedor provavelmente será contratado por outra empresa (às vezes, a sua) e passará pelo mesmo ciclo. Pensando no curto prazo, os vendedores dão mais descontos que deveriam e dão menos importância para os relacionamentos com os clientes, impedindo que aquele cliente seja retido e compre novamente.

Veja como esses sete motivos para seus vendedores não venderem são muito graves. A boa notícia é que são fáceis de resolver. Então, nesta semana, quero que você analise cada um dos seus vendedores e confira se eles não estão cometendo algumas dessas falhas.

Faça um plano de ação para eliminar essas falhas da sua equipe e para que nenhuma venda seja perdida por causa delas. Para garantir que elas não voltarão, monitore-a constantemente. Você certamente terá mais e melhores vendas!