A era do vendedor chato já passou. Os consumidores de hoje querem ser ensinados, e não “vendidos”. Comprar é, para muitas pessoas, um processo constante de aprendizado. É por isso que um profissional de vendas, hoje, deve ser ao mesmo tempo um consultor e um expert, e não simplesmente um vendedor de produtos ou serviços.
Não é suficiente dizer aos seus clientes: “Isso é o que eu sugiro para você”. É preciso dar-lhes dados suficientes para que eles mesmos possam tomar as decisões.
Os parágrafos acima fazem parte de meu editorial de abril de 1994, o primeiro número de Venda Mais (Técnicas de Venda, naquela época). Mantenho cada palavra e vírgula.
Era uma época em que as pessoas começavam a descobrir as vantagens do telemarketing. Lembra? A maior dificuldade não era contratar bons profissionais, ou desenvolver scripts corretos. O difícil era conseguir uma mísera linha telefônica. Hoje, você encontra telefones celulares no supermercado da esquina, cada vez mais sofisticados e baratos.
Sete anos atrás, nem se falava em Internet. Globalização era um termo inexistente. Computadores portáteis, uma utopia.
Sete anos atrás, reinava a incerteza econômica no país. Nesse cenário, publiquei uma newsletter de oito páginas, contendo apenas assuntos de interesse do vendedor. Um conceito de sucesso lá fora, mas meio desconhecido por aqui.
Aprendemos muito nesses anos. Percebemos que as ferramentas tecnológicas sofreram uma revolução – e é pela tecnologia e seu ferramental que começamos nossa retrospectiva, confira na página sete.
Mas o ato de vender não mudou. Não, não mudou. Explicando melhor: você provavelmente ia à praia, quando criança, certo, leitor? Simplesmente ia e se divertia, sem se preocupar se o Sol estava forte demais, com bronzeadores/ bloqueadores, e demais equipamentos de hoje. Mudou alguma coisa de lá para cá? Sim, o conhecimento de certos fatores.
Da mesma forma, antes os vendedores não conheciam as técnicas e ferramentas de vendas. Não tinham como saber ou, pior, não se interessavam em conhecê-las.
Podem surgir quantas novidades forem para tornar o dia-a-dia do profissional de vendas mais simples – são todas bem-vindas – mas você vai continuar a se deparar com objeções. As leis de prospecção, os cuidados com o cliente e o pós-venda não mudam. Conhecê-los é uma obrigação, sob pena de não conseguir lugar no mercado de trabalho.
Assim, o que foi dito durante esses anos, as bases da profissão de vendas, ainda valem. É o que você verá nesta edição.
Mas ainda há muito que descobrir, aprender e evoluir nessa profissão. Venda Mais vai estar ao seu lado, mostrando tudo. Sempre.
Confira a partir do mês que vem.
Até lá, boa leitura e venda mais.
Raúl Candeloro – Editor
Raul@vendamais.com.br
www.raulcandeloro.com.br
