Nada de promessasMãos à obra Os meses de janeiro e fevereiro já se foram. O Carnaval, no início de fevereiro, acrescentou mais um mês neste ano bissexto, que deveria ter só mais um dia, e você ainda está derrapando nos problemas que lhe garantiram que seriam resolvidos?
Muita calma nessa hora. Vamos ver se consigo ajudá-lo antes que a Páscoa também passe.
1. Sua carteira de inativos continua acima de 10%?
Retire dela todos os que não compram há mais de dois anos, pois provavelmente fecharam, mudaram de ramo ou já têm novo fornecedor. Nada de sentimentalismo bobo.
Redistribua o que sobrou entre seus televendedores, oferecendo uma comissão vantajosa a partir da terceira compra. Nada de acreditar que os bons tempos voltaram já na primeira compra, porque talvez tenham sido oferecidas condições especiais, senão eles não voltariam ? dirão todos os envolvidos.
2. Sua margem continua entre o mínimo da tabela e o autorizado pelo gerente?
Não pague mais comissões sobre vendas, cujo preço foi autorizado pelo gerente e que normalmente é abaixo do mínimo da tabela sugerida. Reduza pela metade a comissão das vendas feitas pelo preço mínimo. Dê um prêmio ao televendedor que contribuir com a maior margem. Nada disso o convence? Então, reveja seus preços, pois tudo indica que você está fora do mercado.
3. Os problemas de logística continuam?
Viu só? Antes se chamava setor de expedição ou entrega, e agora é logística e você continua com aquele leal motorista (ou almoxarife) chefiando a área? Faça algo mais moderno, informatize essa área, porque hoje todos trabalham com prazos apertados e suas mancadas na entrega já não podem ser aceitas. Seja generoso e arrume um lugarzinho menos estratégico para seus fiéis servidores.
4. A taxa de vendas efetivas x o tamanho da carteira está abaixo de 70%?
Seu pessoal está dando mole. Aumente a freqüência de contatos e acabe com a postura de ?tem cotação pra mim hoje??. Crie um prêmio para aquele que vender para o maior número de clientes de sua carteira. Mesmo que a venda seja uma merreca, o importante é que você marcou presença.
5. Os pedidos faturados por clientes são sempre os mesmos?
Isso indica que os clientes é que estão comprando e que seus vendedores não estão vendendo. Estabeleça o crescimento de pelo menos 30% do número de itens em cada pedido. Recicle seu pessoal, senão pode parecer que a equipe está enferrujando e o próximo estágio é o apodrecimento.
Existem muitas idéias e a Páscoa, neste ano, cai no dia 23 de março. Como todo mundo vai exagerar no chocolate, exagere você agora e aplique já esses cinco conselhos de uma vez, caso contrário o enforcado será você em 21 de abril.
