Existe um conto antigo, escrito por Russell Conwell, chamado Acres de Diamantes. Talvez você já tenha ouvido antes, mas como tem a ver com o tema de hoje, vamos relembrar rapidamente…
De maneira muito resumida, um homem tem um terreno que não serve para nada. É um terreno cheio de pedregulhos, seco, morto. Nada que ele planta ali se desenvolve.
O homem reclama da sorte, vende a área e vai procurar outras oportunidades.
Um dia volta para visitar a região e descobre que no seu terreno agora existe uma mina de diamantes. O novo dono ficou multimilionário!
Mais uma vez, o pobre homem se lamenta pela falta de sorte.
Existem muitos ensinamentos e lições nessa pequena história, principalmente sobre reconhecer oportunidades dentro de casa. Mas não… as pessoas sempre acham que os diamantes estão lá fora, em algum outro lugar. Aqui perto, dentro de casa, na minha vida, não tem nada. Preciso procurar fora.
É justamente sobre isso que quero falar com você hoje, porque sempre que fazemos uma pesquisa na VendaMais perguntando qual é o maior desafio de gestão comercial, prospecção de novos clientes vence disparado e fica no topo do ranking.
Essa necessidade (ou melhor, compulsão) por geração constante de novas oportunidades e novos leads é alimentada por experts, especialistas, cursos e postagens que incentivam e vendem o conceito e a ideia de que todos seus problemas serão resolvidos com prospecção. Spoiler: não serão.
Mas criou-se uma indústria gigantesca para promover isso porque dá dinheiro, assim como dá dinheiro o homem da cobra vender pílula mágica na feira. Tem sempre alguém querendo comprar uma solução milagrosa. Naturalmente, também temos gente vendendo soluções milagrosas.
A não ser que sua empresa seja uma startup, falta de leads/prospects invariavelmente é consequência e sintoma de algo mais profundo e mais sério. Por exemplo:
- Proposta de valor defasada ou fraca.
- Falhas de posicionamento.
- Falta de diferenciação.
- Falhas no modelo comercial.
- Estratégia ineficiente, inadequada ou simplesmente ausente.
- Ineficiência na execução dos passos da venda.
- Má gestão de oportunidades.
Poderia continuar aqui por mais algumas linhas, mas acho que já deu para entender a situação. Todas as questões acima levam a uma pressão absurda por novos leads, pois são como buracos num balde furado. Aí o pessoal diz “Precisamos de mais água!!!”.
Quando comentam que precisam de mais leads, TODAS as empresas com as quais trabalho invariavelmente descobrem que esse não é de verdade o problema. Falta de leads é consequência, não causa.
Vou repetir, para reforçar: falta de leads é consequência, não causa.
Aqui estão 10 coisas que eu recomendaria que você revisasse internamente antes de sair comprando cursos (ou leads), remontando seu modelo comercial para funcionar como máquina de vendas e coisas do estilo que temos visto e ouvido por aí:
- Taxa de conversão: parece uma coisa básica, não é? Se você vai prospectar mais, não seria melhor, antes de mais nada, entender como melhorar sua taxa de conversão? Como está a média individual (de cada vendedor/a na equipe) e a do grupo?
- Ciclo médio de fechamento: quanto tempo leva para transformar um primeiro contato em venda? O que pode ser feito para acelerar isso e diminuir esse ciclo?
- Valor ou ticket médio: quando o cliente compra, quanto compra? O que é possível fazer para melhorar esse número? Como podemos fazer com que o cliente gaste/invista mais dinheiro conosco?
- Mix: quando o cliente compra, o que ele compra? Como melhorar esse número? O que podemos fazer para que o cliente compre/consuma mais produtos/serviços nossos?
- Taxa média de desconto: qual é o valor médio de desconto dado pela equipe? Quanto isso representa no mês? Como diminuir esse índice? (lembre que a melhor forma de melhorar margem é diminuindo descontos!)
- Precificação: em quais situações podemos aumentar nossos preços e cobrar mais? O que poderíamos fazer para influenciar isso?
- Indicações, marketing boca a boca: a melhor forma de prospecção que existe é receber indicações de clientes satisfeitos. Pense nisso: indicação é lead com custo de aquisição ZERO. GRÁTIS. Como podemos melhorar esse número? O que podemos fazer para receber mais indicações?
- Reativação de inativos: reativar inativos é, no fundo, uma forma direcionada de prospectar. Mas deveria ser feita ANTES de sair prospectando prospects frios. E deveria ter PROCESSO e não ser feita só quando alguém lembra que essa lista existe em algum lugar. O que você tem feito de sério (e como melhorar) a questão da reativação de inativos?
- Pós-não vendas: este é outro assunto que adoro tratar. O que acontece com as oportunidades criadas e que não fecharam? 99% das vezes são abandonadas. Erro grave. Tem um mar de oportunidades ali. O que você tem feito (e como melhorar) o reaquecimento de oportunidades que foram consideradas perdidas ou esfriaram?
- Baixa lealdade de clientes: todo mundo fala da importância de ter clientes fiéis e leais, mas, no fundo, quase ninguém faz nada de prático em relação a isso. Por exemplo, eliminando os motivos mais frequentes de reclamações, de perda de oportunidades, de inatividade. O que sua empresa tem feito de verdade para aumentar satisfação de clientes, diferenciar-se da concorrência e diminuir brutalmente churn/perda de vendas?
Note como, ao melhorar estes 10 pontos, mesmo que em pequena porcentagem, você já vai criar um efeito multiplicador que é capaz de dobrar seus resultados COM A MESMA QUANTIDADE DE CLIENTES e PROSPECTS!
Você tira completamente a pressão por novos leads. Pelo contrário: provavelmente não precisaria prospectar quase nada, até por falta de capacidade de entrega com qualidade.
Reveja a lista acima, dê uma nota de 0 a 10 em cada um desses pontos e , se tiver menos do que 90 pontos, NÃO USE PROSPECÇÃO COMO TAPA BURACO. Não tampe o sol com uma peneira. Não funciona. Vai ter alguém tentando te vender algum curso falando que sim, mas você já sabe o que vai acontecer.
É a história dos acres de diamantes: antes de sair procurando oportunidades fora, tenha 101% de certeza de que fez todo o possível para extrair o máximo de valor que tem já tem disponível.
Quem tem um balde furado não precisa de mais água, precisa tampar os buracos do balde. Isso dá mais trabalho, precisa de mais competência e não tem o charme da pílula mágica do homem da cobra. Mas funciona muito melhor, é muito mais consistente e é a coisa correta a fazer.
Não sou contra a prospecção. Pelo contrário: ela tem seu momento, faz parte de todo planejamento sério e é essencial para crescer de maneira exponencial e agressiva.
Mas ela é a 11ª coisa da lista, não a 1ª. #parapensar
E você, o que acha?
Prospecção é realmente prioridade (de prior, o que vem primeiro) ou é simplesmente consequência e sintoma da falta de prioridade sobre questões mais profundas e importantes?
Conversa fundamental para se ter nas reuniões de inteligência comercial da sua empresa.
Comprar leads é fácil. Cobrar prospecção da equipe é fácil. Mexer e fazer o que realmente precisa ser feito pela DIRETORIA da empresa não é. Por isso todo mundo compra leads e cobra da equipe. #parapensar2
Não adianta colocar mais água em balde furado.
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Se quiser ajuda para melhorar esses 10 pontos acima e tirar um pouco da pressão intensa que existe hoje por criar tantos novos leads e prospects, entre em contato. Hacking e growth de verdade, consistente e sólido, não cosmético ou superficial.
P.S. 2, para descontrair: existem formas menos doloridas de aprender.
Finally she has reached 😂 pic.twitter.com/KQXencVBlm
— Wtf Moments (@Wtfmomentes) September 24, 2022
