Para a sua empresa não ir parar no xadrez do telemarketing, confira oito práticas de sucesso que poderão, além de evitar uma catástrofe, aquecer as suas vendas por telefone. No ano passado, quando me mudei para os Estados Unidos, uma hora após a empresa de telefonia ter instalado um número em minha casa, comecei a receber vários telefonemas de telemarketing. Era gente querendo me vender de tudo ? até plano de saúde para cachorro. Com um detalhe: eu não tenho cachorro.
Meio incomodado com aquela situação, descobri que existe aqui uma lista chamada Do Not Call, na qual eu poderia cadastrar o número do meu telefone e, automaticamente, as empresas são proibidas de me ligar. Se o fizessem, elas teriam de me pagar uma multa.
Tão rápido como começaram a me ligar, pararam de me ligar. Pensando nisso com mais cuidado, cheguei à conclusão de que muitas das empresas americanas assassinaram o telemarketing e hoje estão de certa forma cumprindo pena por isso. Elas fizeram um mau uso dessa ferramenta e acabaram eliminando os benefícios que ela trás para a empresa e também para o cliente.
Na verdade, o problema não é a venda feita por telefone. Muito pelo contrário! O problema é a má administração e má utilização desse canal de vendas que, quando bem aproveitado, traz excelentes resultados.
Para a sua empresa não ir parar no xadrez do telemarketing, confira aqui oito práticas de sucesso que poderão, além de evitar uma catástrofe, aquecer as suas vendas por telefone:
- 1. cuide das suas listas;
2. tenha um script persuasivo;
3. mantenha a objetividade;
4. não venda o seu produto ou o seu serviço, venda a experiência;
5. exija atitudes que encurtem a distância;
6. complemente sempre o que o cliente diz;
7. dê feedback e reforços positivos de apoio;
8. evite dizer não.
Para ter um departamento de telemarketing lucrativo não é necessário grandes investimentos. Mas é necessário, em primeiro lugar, respeito pelos clientes e conhecimento de seus desejos e necessidades. Em segundo lugar, é necessário uma liderança ativa e provedora de um ambiente positivo, que entenda de seu negócio. Por último, é preciso treinamento constante com os vendedores e o desenvolvimento de técnicas de venda que levarão o primeiro “alô” do outro lado da linha a um relacionamento vitorioso de compra e atendimento.
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