Não perca tempo, organize-se!

Aprenda o método 5W 2H e alcance seus objetivos

Não adianta, as metas no fim do ano não perdoam profissional algum. Para os vendedores não poderia ser diferente. Com certeza, nesse momento, muitas pessoas estão sentindo aquele friozinho na barriga – sintoma típico de quem ainda tem muitas coisas para resolver. A principal queixa nessas horas é a falta de tempo. Mas será que o problema está realmente no tempo? Ou será que é na administração do tempo?

Para o consultor em gestão do tempo Marcelo Thalenberg, o excesso de interrupções, a falta de planejamento e visitas muito longas são as principais atividades que fazem os vendedores perderem tempo no trabalho. “Ao visitar um cliente ou telefonar, é preciso ter em mente qual o objetivo do contato a ser feito naquele momento. Isso evita a perda de foco entre o urgente e o importante”, conta o consultor. Além disso, o vendedor precisa identificar e contatar apenas os clientes que poderão lhe trazer algum retorno. Caso contrário, estará perdendo tempo.

A solução ideal!

Muitos se questionam sobre como conseguir fechar o planejamento anual. A resposta pode ser mais simples do que parece. Para Marcelo Thalenberg, o primeiro passo é responder a três perguntas básicas: qual é a cota que quero ultrapassar este ano? Quanto falta? E quais os itens com mais chances de conseguir?. Depois, basta organizar uma lista dos itens com maior chance de sucesso e aplicar o método 5W 2H a cada um. O resultado é diretamente proporcional ao trabalho direcionado a cada item da lista.

Para quem ainda não conhece, o método do 5W 2H é uma espécie de checklist utilizado para conduzir com sucesso uma operação. O método, simples e eficaz, consiste em responder aos 5W: what (o que), who (quem), when (quando) e why (por quê); e os 2H: how (como) e how much (quanto custa). Ao responder a essas perguntas, as etapas para a realização da operação ficarão claras até sua conclusão.

Para dar início a esse processo, defina a ação que deve ser tomada. Em seguida, desenvolva uma tabela colocando nas colunas todos os 5W e os 2H. Depois de pronta a tabela, basta preenchê-la e você terá um cronograma de atividades completo para ser realizado em etapas. Segue, abaixo, um exemplo da aplicação do método:

O QUE
(what)

POR QUE
(why)

ONDE
(where)

QUEM
(who)

QUANDO
(when)

COMO
(how)

QUANTO CUSTA
(how much)

Contato com clientes da carteira

Para analisar se o cliente está satisfeito com o serviço

Sala de vendas

Vendedor (eu)

15 de novembro

Com uma breve ligação, com perguntas diretas

R$0,00

Bater a meta de vendas do mês

Para cumprir com os meus objetivos e os da empresa

Sala de vendas e em reuniões externas

Vendedor (eu)

20 de novembro

Selecionar os principais clientes que possam se interessar pelo produto

R$150 (gasolina e telefone)

Vá além e conquiste mais

Além de aplicar o método, o vendedor também deve se lembrar de algumas questões importantes para definir os seus objetivos. Segundo Marcelo Thalenberg, é preciso analisar diversas questões antes de aplicar o método: ?Você sabe os resultados que almeja para o fechamento do mês, do trimestre ou do ano? Ao definir esses resultados, liste-os em ordem de prioridade ou possibilidade de execução próxima. Em seguida, ataque-os um a um na sequência escolhida. Caso tenha dificuldade, pesquise novas oportunidades de última hora, elas poderão ajudar a concluir o que você ainda não conseguiu?.

O consultor acredita que é possível administrar bem o tempo em cada um dos passos da venda (planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação e pós-venda), mas isso exige disciplina e planejamento. “O processo de vendas de uma loja de varejo, de uma revenda de automóveis ou de uma indústria pesada tem ciclos e processo diferentes, mas, em cada negócio, eles tendem a se repetir e quem entende o processo se organiza melhor”, explica.

Para saber mais:
Título: Socorro, roubaram meu tempo!
Autor: Marcelo Thalenberg

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