Não pergunte o que a sua empresa pode fazer por você, mas sim o que você pode fazer pela sua empresa. Não pergunte o que o seu cliente pode fazer por você, mas sim o que você pode fazer pelo seu cliente.

Nós vendedores, infelizmente, vivemos fazendo as perguntas erradas e, conseqüentemente, acabamos vivendo sempre os mesmos problemas e mesmas dúvidas. Este “movimento” faz-nos lembrar do cachorro correndo atrás do próprio rabo, isto é, não tem utilidade alguma.

Sobre a nossa empresa, vivemos perguntando: “Por que a minha empresa…

? …não baixa os preços? Se ela fizesse isso eu venderia muito mais.”

? …não dilata o prazo de pagamento para os clientes? Se ela fizesse isso eu venderia muito mais.”

? …não me treina mais? Se ela fizesse isso eu erraria muito menos.”

? …não faz mais propaganda? Se ela fizesse, ficaria muito mais fácil ganhar dos concorrentes.”

? …insiste nesse negócio de relatórios? Se eles não servem pra nada.”

? …não me motiva mais? Se ela fizesse isso eu trabalharia mais feliz.”

? …promove sempre os outros, os puxa-sacos e não eu? Se ela me promovesse eu começaria a trabalhar melhor.”

? …não usa a minha criatividade? Afinal eu estou na rua o tempo todo e sei o que os clientes dizem. Se ela fizesse isso eu ajudaria a corrigir os erros dela.”

? …fica estabelecendo as minhas cotas? Se quem sabe o que é possível vender sou eu.”

? …fica dizendo que bom humor é importante na venda? Então tenho que virar humorista?”
Sobre os nossos clientes, fazemos outras tantas perguntas como: “Por que os meus clientes vivem ””jogando na minha cara”” o que os meus concorrentes fazem? Por que só me chamam quando têm problemas? Por que eles não me chamam quando está tudo bem? Afinal, o que eles pensam? Que eu estou à disposição deles?”. Em vez de ficar fazendo perguntas que não ajudam você em absolutamente nada, por que não passa a fazer perguntas inteligentes? Tais como: “O que eu posso fazer para…

1. melhorar o meu próprio desempenho e assim vender mais?”

2. ser promovido?”

3. estar sempre auto motivado?”

4. estabelecer minha cota diária

5. ganhar mais?”

6. treinar a mim mesmo durante o meu trabalho diário?”

7. aprender a entender melhor os meus clientes?”

8. ter mais disciplinado e não desperdiçar tanto o meu tempo?”

9. parar de ficar olhando os erros dos outros e passar a ver os meus próprios erros?”

10. ajudar os meus colegas a venderem mais e assim conquistar o direito de eles me ajudarem também?”

11. ajudar o meu chefe a tomar decisões mais acertadas, dando a ele o maior número possível de informações que eu colho todos os dias no mercado?”

12. melhorar o resultado da minha empresa?”

13. ajudar a minha empresa a corrigir os seus erros?”

14. ajudar o meu chefe a dirigir melhor a equipe?”

15. ajudar a minha empresa a melhorar a sua capacidade de estabelecer as cotas de vendas?”

16. ajudar a minha empresa a ter relatórios mais fáceis e mais objetivos?”

17. alcançar mais e melhores resultados para mim, para minha empresa e para meus clientes.

Enquanto ficar dirigindo as suas “baterias de tiros” na direção dos outros (empresa e clientes) e não em sua própria direção, você não chegará a lugar nenhum. Pense no seguinte: “Quem mais…

…pode ajudar você?”

…pode atrapalhar você?”

…pode melhorar você?”

…chora e paga pelos seus erros?”

…ri e desfruta dos seus acertos?”

Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho.
Homepage: www.eduardobotelho.com.br