Você sabia que lançamos um kit de conteúdos SÓ sobre prospecção de clientes?
Tem edições especiais da VendaMais, videoaulas, e-books, podcast e até o meu livro da Coleção Passos da Venda (em PDF). É uma verdadeira masterclass sobre o assunto.
Saiba mais e garanta já o seu!
Durante as Olimpíadas eu viro especialista em esportes que não entendo absolutamente nada.
Outro dia, por exemplo, eu estava assistindo saltos ornamentais com a Marília (minha esposa), o Dani e o Rafa (meus filhos) e estávamos todos dando palpites e notas em cada salto.
‘Esse é um 9!’
‘Claro que não! Viu a entrada na água? Isso é 8.5 no máximo!’
Depois, assistimos ginástica artística (salto sobre o cavalo) e a cena se repetiu. Não entendemos absolutamente nada, mas em 20 minutos já éramos especialistas, dando palpites e notas.
Isso também acontece com você?
Digo isso porque tenho visto muita gente dar palpite sobre tudo que está mudando em Vendas. Tivemos de repente uma enxurrada de ‘especialistas’. Todo mundo começou a vender caminhos mais rápidos e fáceis com resultados maiores – a fórmula mágica em Vendas. E usando termos em inglês, que soa mais importante (e deve dar para cobrar mais também, pelo jeito…).
Só que todos estes especialistas me passam uma sensação de ‘micro’: uns dizem que o caminho é a prospecção (clientes infinitos, funis mágicos, etc.). Outros dizem que o caminho é via mídias sociais. Outros falam que precisa fazer a transformação digital.
Estão todos certos e, ao mesmo tempo, todos errados.
Certos no seu micromundo e na parte operacional. Errados na visão estratégica, de entender com mais profundidade o que realmente está acontecendo no mercado.
Exemplo típico é o de alunos e clientes que vêm me procurar falando que fizeram curso com X ou Y, fizeram suas campanhas e depois não converteram em vendas.
Ou que atraíram clientes sem perfil.
Ou que tiveram prejuízo porque o aumento de volume veio às custas de descontos promocionais que diminuem margem de lucro.
Pior: o que temos visto, muitas vezes, é a comoditização do processo comercial. Mais especificamente, na função e no discurso do vendedor ou da vendedora.
Você pode focar em novos canais, novas iniciativas, novas tecnologias. Mas precisa subir um degrau – tudo isso é FERRAMENTA, é a parte tática e operacional. E a parte tática e operacional está sempre subordinada ao ESTRATÉGICO.
Num modelo normal, que até ensinamos na VM, um contato comercial segue um roteiro que é mais ou menos assim:
- Contato
- Rapport/conexão
- Quem somos
- O que fazemos
- Alguns clientes que atendemos
- Nossos diferenciais
- Levantamento de necessidades
- Alinhamento de oportunidades
- Proposta de valor/negociação/fechamento
Esse modelo funciona muito bem como etapa inicial. Quando não existe nada, é, de longe, a melhor forma de começar. Você organiza seu processo comercial, com implicações diretas em outros processos da gestão comercial (planejamento, recrutamento e seleção, treinamento, comunicação com a equipe, remuneração, campanhas de vendas, indicadores de performance).
Para quem não tem um modelo ou processo de venda, o roteiro acima funciona maravilhosamente bem.
Agora, quando isso já está funcionando e vários concorrentes já estão fazendo também, qual é o próximo passo? Como sair desse oceano de sangue vermelho do processo de vendas comoditizado?
Anthony Iannarino, autor do livro The Only Sales Guide You’ll Ever Need (O único guia de vendas que você vai precisar, sem tradução para o português), falou mais uma vez sobre isso esta semana e reforçou que a melhor forma de ser tratado como commodity e percebido como igual aos outros é sendo uma commodity e agir como todos os outros.
Na VendaMais falamos que você pode até vender o mesmo produto ou serviço que seus concorrentes, pelo mesmo preço, que ainda existe uma oportunidade incrível, enorme, de diferenciação, que é no PROCESSO DE VENDA e ENTREGA (incluído pós-venda).
Se você somar a isso um mercado cada vez mais competitivo e concorrido, verá a necessidade inevitável e a prioridade que deveria ser revisar seu processo comercial e a forma como vendedores contatam clientes e prospectam novas oportunidades.
Em Vendas Consultivas B2B, mais especificamente, Iannarino tem defendido um roteiro que gosto muito e que achei que vale a pena compartilhar com você.
Um contato com clientes e/ou prospects deveria seguir uma sequência assim:
- Briefing executivo, com o vendedor/a vendedora apresentando um panorama do mercado atual, revisão de tendências e lista de principais desafios do segmento.
- Exploração de oportunidades, em que depois de falar dos principais desafios do segmento, o vendedor/a vendedora passa a explorar e aprofundar esses desafios com os clientes (o que está acontecendo, quais são as prioridades, como impacta, o que tem sido feito, dificuldades, etc.).
- Construção de consenso: todos os envolvidos estão de acordo sobre o que está acontecendo, como afeta e como a solução proposta impacta positivamente?
- Proposta: note que não falamos de preço/custo até agora. Pode até ter sido comentado de maneira rápida em algum momento anterior, mas só agora (com o VALOR do que será entregue claramente definido e comunicado) é que uma proposta formal passa a ser formatada.
Aqui também é recomendado apresentar testemunhais e estudos de caso, reforçando SEGURANÇA para que o cliente acelere a decisão.
Todo este processo acaba gerando conexão e autoridade, mas de maneira muito mais profissional e, principalmente, NÃO COMODITIZADA.
O livro Venda Desafiadora é excelente para entender esse processo de forma mais completa.
A verdade é que seus clientes estão cheios de desafios. Então, por que deveriam prestar atenção especificamente em você e no que você vende?
Neil Rackham, autor de SPIN Selling, tem uma pergunta que eu acho matadora: “O cliente PAGARIA para falar com você?”.
É assim que você quer ser percebido. Como autoridade, como expert, como DIFERENTE. Alguém que agrega valor. Justamente o contrário de um vendedor commodity!
O cliente PAGARIA para falar com você? Ou você tem lutado para que ele retorne suas ligações?
Notou a diferença? Isso é o que está acontecendo HOJE, no mercado atual.
A pergunta que eu tenho feito em mentorias é: “Você é uma vantagem competitiva estratégica para seu cliente?”.
Se for uma vantagem competitiva operacional, de curto prazo – como preço mais baixo ou algum fator facilmente copiável pela concorrência –, então é uma commodity, e infelizmente vai ser tratado dessa forma. É duro de ouvir, mas é verdade. Por isso a importância desta nossa conversa hoje.
Você vai contribuir muito mais com seus clientes se além de ajudá-los a perceberem quais são seus principais desafios, conseguir ajudá-los a organizar ideias em relação a COMO superar esses desafios e fazer os alinhamentos necessários para justificar a compra, os investimentos, etc.
Faça com que o cliente veja em você esse parceiro estratégico, que o acompanha na jornada de compra.
Note que conversas assim não têm uma sequência linear. Não é um roteiro ou script pré-programado, não é uma sequência específica de perguntas e sim muito mais uma série de passos/etapas que vão ajudar você a postar-se de maneira diferente no mercado.
É muito mais uma questão de postura mental, de posicionamento, de entender o todo e só depois se preocupar com o fluxo específico da conversa.
Se você quiser ser realmente percebido como DIFERENTE, precisa SER e FAZER diferente. Não tenha as mesmas conversas de vendas que o cliente/prospect está acostumado a ter com seus concorrentes.
Lembre que tudo pode ser igual, mas VOCÊ NÃO É, e seu processo também não. Pelo contrário: ele deveria refletir sua verdadeira essência e todo o poder dos seus diferenciais. Produtos e serviços podem ser os mesmos dos concorrentes. Você não pode.
#parapensar da semana para conversar com sua equipe, na sua empresa:
“Será que clientes nos percebem como diferentes dos nossos concorrentes no nosso processo comercial e nas conversas de vendas que temos com eles? Ou somos iguais? (commodity!!! ☹).”
Reforço:
“Será que prospects nos percebem como diferentes dos nossos concorrentes no nosso processo comercial e nas conversas de vendas que temos com eles? Ou somos iguais? (commodity!!! ☹).”
Essa é a grande questão no momento: se você é (ou não) uma vantagem competitiva estratégica para seu cliente.
Não seja um vendedor/uma vendedora commodity!
Seu cliente pagaria para falar com você?
Abraços diferenciados, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
PS: Se você precisa melhorar seus resultados em prospecção de clientes, precisa conhecer nosso kit de prospecção! TODOS os nossos melhores conteúdos sobre o assunto estão lá. É uma verdadeira masterclass sobre prospecção.
