Antes de alcançar o sucesso em vendas, faça um bom planejamento. Dessa forma, seu sucesso será realmente um sucesso! Nos planejamentos de marketing e nas estratégias de vendas, um aspecto quase sempre passa despercebido: atentar para que as ações postas em prática não façam a empresa morrer de sucesso. O preparo é tudo em qualquer atividade humana. Lançar produtos e serviços sem o devido planejamento para o bom atendimento pode significar uma bela, inócua e perigosa pirotecnia.
É comum ouvir frases como: ?Investimos muito em equipamentos, maquinários e decoração, mas esquecemos de treinar nosso pessoal para o atendimento rápido e eficiente?; ?os pedidos foram tantos que não tínhamos como entregá-los?; ?uma greve na Receita Federal e ficamos cem dias sem os componentes para fabricação?; ?na hora H o fornecedor de embalagem e/ou o pessoal do transporte falhou?; ?nós fizemos sucesso e morremos na praia?. Nada disso teria acontecido se houvesse um planejamento anterior à ação.
São comuns as histórias de empresários que vão atrás de uma boa idéia, investem pesado em equipamentos, maquinários, arquitetura, decoração, ações promocionais e lançamentos festivos e não dão o devido valor ao essencial do negócio, ou seja, o treinamento de pessoas para gerir esse novo processo.
O cemitério das boas intenções está cheio de investimentos fracassados, que deram mais valor aos cuidados materiais que ao planejamento e ao treinamento dos profissionais que iriam tocar o negócio. ?Não vou preparar e qualificar meu pessoal, porque eles podem ir para a concorrência?, pensa de forma desastrada uma grande parte dos empresários.
Muitas vezes, a empresa obtém sucesso nos lançamentos, começa a atender bem e a vender com razoável facilidade, mas os sete pecados capitais, atentos ao comportamento humano, afloram no ambiente. A possibilidade do lucro fácil salta aos olhos dos financeiros e a ganância se instala. Quase que ao mesmo tempo a arrogância toma conta dos atendentes e da vaidade da diretoria. E pecado capital se chama assim porque é cabeça de chave de muitos outros pecados.
Querer aproveitar ao máximo a boa onda faz a empresa atacar com gula por todos os lados. E à medida que os preços sobem, o acabamento despenca e o atendimento vai para o espaço. Na primeira oportunidade, o cliente, que era fiel por falta de opção, dá o troco e vai embora falando mal, bandeando-se para o lado da concorrência.
Quem quer vender, quer vender muito e, em se tratando de lançamentos de novos produtos e serviços, é melhor refrear a ansiedade e realizar o trabalho aos poucos. Aprender é ajustar o processo passo a passo e se resguardar até que todos na empresa estejam melhor preparados e só depois acelerar para conquistar o mercado com segurança ? o que é mais seguro e duradouro.
As ferramentas da comunicação, principalmente as de massa, estimulam fácil o consumidor brasileiro, que pode responder rápido e exigir quantidades que sua empresa não tem para entregar. Lançar-se no mercado sem o devido planejamento pode queimar a imagem da empresa para sempre. A pior coisa que pode acontecer para um diretor comercial é vender demais e não ter como entregar o produto ou realizar mal o serviço.
Por isso, cuidado. A palavra ?sucesso? significa aquilo que sucedeu. Isso pode ser tão sufocante que sua empresa ou você podem morrer. E nada mais triste que a lembrança daquilo que poderíamos ter sido e não fomos.
