Ele se chamava Hilton Carlos, nome de gente famosa, e morava na capital com uma tia Ele se chamava Hilton Carlos, nome de gente famosa, e morava na capital com uma tia. A vida no interior, na sua cidade natal, melhorava devido ao turismo que se expandia na região, e este foi o motivo que o fez decidir voltar para casa e montar o seu próprio negócio na área de turismo. Como não tinha dinheiro para nada, pegou sua bicicleta e começou a rodar pela cidade à caça de turistas para serem seus primeiros clientes.

Cheguei à cidade naquela noite e caminhava pelas ruas em busca de agências de turismo. A maioria não oferecia pacotes diferenciados, fora do eixo turístico convencional. Até que um menino me abordou na rua. Era Hilton Carlos procurando o primeiro cliente da sua vida. Confesso que uma abordagem à noite, feita por um menino de bicicleta, não me deixou muito à vontade. Mas logo em seguida veio a pergunta:

? O senhor já conhece os Lençóis Maranhenses?

Respondi:

? Não, mas estou procurando uma agência.

? Eu posso levar o senhor.

? Não obrigado, eu vou dar uma olhada nas agências.

? Mas eu posso levar o senhor em uns lugares diferentes dos que os turistas freqüentam e ainda dou um desconto. Ele falou as palavras mágicas: ?lugares diferentes?, nem precisava do desconto.

Ele ficou eufórico, mas conteve a emoção. Negociamos e fechamos o pacote par ao dia inteiro e ele seria o nosso guia. Negócio fechado.

Oito horas ele foi até o nosso encontro, conforme marcou com os novos clientes.

Avistei o carro e tive uma certa decepção. O jipe, dirigido por um parceiro ?terceirizado? por Hilton não estava em condições muito boas, mas, tudo bem.

O motorista, entusiasmado com o desempenho de vendas do menino e bancando o esperto, disse que trocaríamos de guia, pois o menino ficaria para fechar outro pacote para o dia seguinte. Hilton não gostou muito da idéia, mas também não questionou seu parceiro. Fizemos questão que o Hilton ficasse e fosse nosso guia, afinal, não basta vender bem, tem de atender bem o cliente. E o menino foi junto. Quem sabe essa tenha sido sua primeira lição em vendas.

Entre um deslocamento e outro, o motorista parecia impaciente. Em uma de nossas paradas para caminhar, Hilton comentou:

? O motorista está impaciente, mas nós podemos voltar quando quisermos, como eu prometi, fiquem à vontade.

Isso raramente acontece, mais um ponto para ele.

O menino confessou ainda, dentro da sua simplicidade e inexperiência, que estava preocupado, pois o carro do seu parceiro não estava com uma manutenção muito boa, podendo assim dar problemas no meio do caminho e aí sim nos revelou que aquele era seu primeiro pacote. Entre uma parada e outra, ele se recostava num canto e ficava esperando que o chamássemos para seguir em frente. Ficamos até o pôr-do-sol e aproveitamos ao máximo o passeio. Na volta, Hilton comentou sobre um passeio de barco, muito interessante na região Uau! Ele arriscou sua primeira venda cruzada na hora certa. Gostamos da idéia e fechamos com ele para o dia seguinte às oito da manhã.

Logo cedo, lá estava ele, sentado na frente da pousada, pronto para seguir conosco no passeio. Parecia cansado, pois no dia anterior caminhamos bastante e ainda passou no forró de sábado à noite, mas estava pronto para ir conosco novamente. Ele já tinha entendido que o negócio era relacionar-se com o cliente e não apenas vender, e que isso poderia dar muito resultado que apenas vender.

Infelizmente muitos vendedores de longa data ainda não entenderam isso.

Assim que sentamos no barco, fiquei em silêncio, pensativo, pois naquele lugar, distante de tudo, diante dos meus olhos, nascia um vendedor.