Sendo leitor da VendaMais, você já deve ter ouvido falar na importância de entender as necessidades do cliente, antes mesmo de sugerir um produto ou serviço, fazer uma proposta ou falar de valores.

Ao fazer as primeiras perguntas, o cliente vai falar sobre suas necessidades primárias, mas essas são apenas uma pequena parte do que ele está pensando a respeito do negócio. É como se fosse o topo do iceberg, mas embaixo da superfície estão os interesses escondidos, eventuais frustrações, expectativas, medos, planos futuros,… Uma infinidade de sentimentos que serão decisivos na hora do fechamento e que você precisa descobrir.

Leia abaixo a história do diretor desse asilo:

“As coisas não estão fáceis por lá.

Por muito tempo, o asilo contou com a renda mensal do aluguel de uma pequena casa nas vizinhanças. Porém, sem inquilinos há seis meses, o diretor chegou à solução que talvez seja melhor vendê-la.

As contas se acumularam e agora ele precisa de 35 mil para pagar tudo, além de dinheiro para alimentar os 20 velhinhos que vivem na instituição e pagar o pessoal de apoio: pessoal da cozinha, enfermeiras, e outros.

Por isso, ele colocou a casa à venda por 80 mil reais. Se for muito necessário, ele aceita parcelar em duas vezes, desde que o primeiro pagamento seja de 50 mil reais, no mínimo.

O dono de uma padaria de sucesso está interessado e vem ver a casa logo mais. Provavelmente será recebido com algum bolo que dona Margarete, uma das moradoras do asilo, está preparando. Quituteira de mão cheia, super ágil e esperta, dona Margarete não aparenta a idade que tem. Ele pensa como seria bom para ela se arranjasse um emprego de meio período, por aí. Mas, no momento, ele tem outras preocupações. Vender a casa e arranjar dinheiro para pagar as contas e alimentar seus velhinhos”.

Baseada nessas informações, responda 3 perguntas:

1. Quando os dois se encontrarem, qual você acha que será a necessidade declarada do diretor do asilo?
2. Quais as necessidades, interesses, medos, expectativas… Que não serão revelados ou só serão se o dono da padaria for extremamente habilidoso na arte de fazer perguntas?
3. Se você fosse o diretor do asilo, qual seria o melhor final para essa negociação?

Pense com calma, seja criativo e me mande suas respostas no e-mail [email protected] e lhe conto os finais mais felizes para essa história.

Bons negócios!