Leve na carteira e consulte sempre

Prepara-se
1 – Aprenda tudo sobre seu produto ou serviço. Não se limite à literatura e manuais “oficiais”. Converse com clientes para descobrir a opinião deles, como eles usam aquilo.

2 – Consiga informações sobre seu cliente. É mais fácil do que parece. Procure os sites deles, as informações divulgadas pela imprensa, ou simplesmente pergunte a ele.

3 – Antes do encontro, imagine-se respondendo todas as perguntas com segurança, negociando bem e saindo dali com um belo contrato. Diga a seu cérebro o que ele deve fazer, e ele o fará.

Comece com o pé direito
1 – Não encare a negociação como uma batalha, mas como uma busca para uma solução boa para todos. Para isso, apresente-se profissionalmente, sorria, seja educado e ético.

2 – Encare o negócio como único. “Enxertar” coisas que deram certo com outras pessoas na sua negociação antes de ouvir o cliente é criar um “Frankenstein”. Faça uma proposta harmoniosa e coerente a partir das necessidades da pessoa à sua frente.

3 – Não negocie contra o relógio; pegar um atalho e queimar etapas de venda significa perder um negócio ou, pior, aceitar algo que dificilmente trará lucro.

Dê e consiga responsabilidade
1 – Assegure a seu cliente que você é a empresa para ele, e que espera o mesmo dele. Nada de transferir responsabilidades, durante ou depois da venda. Risque o “isso não é comigo” do vocabulário de ambos.

2 – Caso não saiba ou não possa garantir algo, peça licença, fale com o pessoal da sua empresa, consiga uma resposta definitiva e só então siga em frente.

3 – Se você sentir que aquela não é a pessoa com quem você deveria falar, descubra quem realmente manda, e peça ao seu interlocutor ajuda para falarem juntos com o chefão e discutirem a compra. Não deixe os peixes pequenos de lado, consiga o apoio deles.

Entenda seu cliente
1 – Uma boa negociação começa quando você escuta o cliente, desde o começo. Deixe-o falar, identifique o que é mais importante para ele.

2 – Em caso de dúvida, pergunte na hora o que ele quis dizer com aquilo, ou se ele poderia dar um exemplo. Não espere a hora das objeções para discutir conceitos – certifique-se que sabe o que seu cliente quer e se ele entendeu sua proposta.

3 – Escute, simplesmente. Se você ficar pensando em uma boa resposta ou terminar a frase por seu cliente, vai perder muitas informações.

Adicione valor
1 – O que você vende não é só um produto ou serviço. É uma série de experiências, fatores e emoções que afetam a vida e o bolso de seu cliente. Use isso tudo para tornar o que você vende mais desejável.

2 – Pessoas compram soluções para problemas e conveniências. Traduza cada característica de seu produto ou serviço em vantagens para o cliente.

3 – Lembre se de que seu cliente não vai usar o que você vende só hoje. O fator tempo, durabilidade, confiança também é muito importante.

Fuja do precinho/prazão
1 – Se o cliente reclamar do preço, pergunte-lhe porque acha que é caro. Você descobrirá objeções escondidas que podem ser resolvidas sem desconto.

2 – Negociação não é discussão de preço. Direcione seu cliente para as vantagens do que você vende: “Com tal e tal característica, meu produto permite que a senhora ganhe isso e aquilo…”

3 – Exagere. Pergunte a seu cliente que preço ele imagina pagar, e que características deseja. Fiquem um momento imaginando, bolando acessórios impossíveis de graça. Aí, diga: “Vamos voltar ao mundo real”. Isso mostra que seu preço é justo.

Sob ataque
1 – Se o cliente parecer irritado, mantenha a calma. Tenha em mente que ele está nervoso com alguma coisa a respeito de seu produto ou serviço, e não contra você. Espere que ele fale o que tem a falar. Olhe no olho do cliente e mantenha a expressão neutra.

2 – Evite dizer algo como “O senhor está nervoso” ou “Você não entendeu”. Isso pode levar a mais discussão.

3 – Consiga um “sim”. Traga de volta à negociação um ponto sob o qual vocês concordaram, e continue a dali. Quando você e seu cliente encontram-se em posições antagônicas, a venda pode ser salva se ambos olharem novamente para o mesmo ponto.

Avance aos poucos
1 – Consiga vários pequenos fechamentos durante a venda, pontos nos quais você e o cliente concordam. Ficará mais fácil de fechar as vendas.

2 – Deixe a questão mais difícil para o final. Mais relaxados com o sucesso da negociação até o momento, vocês tenderão a encontrar soluções para o impasse rapidamente.

3 – Se for preciso, decomponha a questão em quesitos menores. Divida uma folha de papel ao meio e diga que irão colocar de um lado as vantagens e de outro as desvantagens daquele ponto. Essa maneira de negociar também permite identificar exatamente qual é o problema.

Concessões
1 – Faça concessões com conta-gotas. Ofereça um pouco de cada vez, em vez de um grande lote de benefícios ao cliente para que ele feche logo. Assim, ele pode acertar o negócio na primeira ou na segunda “gotinha” de concessão.

2 – Não se apresse. O silêncio em uma negociação pode incomodar mais o cliente do que o vendedor. Deixe que ele pense, reflita, expresse seus pensamentos.

3 – Só discuta um ponto quando você estiver preparado para discuti-lo. Evite a tentação de improvisar. Reflita antes de oferecer algo.