Negociação ? Como superar impasses

Conheça algumas ações que farão com que suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e você possa alcançar seus objetivos com eficácia. Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual se implementam as estratégias adequadas, buscando uma solução satisfatória para ambos os lados.

Antes é necessário identificar os elementos fundamentais do evento: legitimidade, informação, tempo e poder, a fim de possibilitar o desenvolvimento do processo em três etapas: pré-negociação, negociação e pós-negociação.

O macroobjetivo de ambos os lados é chegar a um acordo em que cada um tenha a convicção de ter obtido a maximização possível no resultado. Até aí tudo bem, mas nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente para um acordo sem entraves.

Por mais planejamento e flexibilidade que se adote, convém lembrar que o processo de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos, e o que mais pode afetar o resultado é o impasse.

Quando uma negociação cai em um impasse, podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas. O impasse é, de fato, a antítese da negociação, e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada.

O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento. Entretanto, surgido o impasse deve-se buscar alternativas para sua superação. Com base na experiência de experimentados negociadores permito-me apresentar oito iniciativas que têm dado resultado positivo:

1. Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível ? O local de realização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com infra-estrutura básica: dispor de equipamentos de comunicação, de informática, de projeção de imagens e de serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter acesso à sala de reunião, e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo custo. Celulares desligados ajudarão muito.

2. Proponha intervalo ? Muitas vezes, um impasse surge aos poucos em, em determinado momento, torna-se mais visível. É hora de se propor um intervalo, seja de minutos ou até de dias, para reverificação das alternativas e readequação de ações. Desde que ambos os lados estejam declaradamente empenhados na busca de um acordo mutuamente satisfatório é provável que se configure a eliminação do impasse após um intervalo que tenha sido bem aproveitado.

3. Ofereça opções ? Se você executou a pré-negociação convenientemente e teve oportunidade para planejar, terá condições de examinar e oferecer ao outro lado opções que serão caminhos alternativos para o alcance do acordo. Essas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação, obedecendo ao objetivo do processo. Ao oferecê-las, você pode começar com o seguinte estilo de abordagem: ?Gostaria que examinássemos esta alternativa. Qual é a sua opinião??.

4. Mostre que você efetivamente ouve ? Na negociação, ouvir é muito mais que um ato físico, é muito mais que apenas escutar. Ouvir é deixar o outro lado se expressar e buscar decodificar as suas idéias e informações criteriosamente. Mas só isso não basta, é preciso que o outro lado tenha a percepção de que está sendo de fato ouvido e compreendido.

5. Use a empatia ? Como extensão de ouvir bem, você poderá buscar compreender melhor as posições do outro lado, colocando-se como se fosse o outro negociador e, assim, entender melhor suas reações e objetivos subjacentes. Lembre-se: a dimensão humana tem forte peso no resultado de uma negociação. Daí a validade de ações baseadas na empatia para ajudar a romper bloqueios.

6. Repasse as concordâncias ? Se duas pessoas se juntam para negociar, é porque desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo, em um ambiente acolhedor, em que de fato se ouve um ao outro e oferecem-se opções em ação empática, certamente o ato de repassar tudo aquilo já visto e concordado servirá de abertura para a superação de impasses.

7. Mude o local do encontro ? Negociadores experientes têm observado que em determinadas situações de impasse é interessante acordarem quanto à mudança de local da reunião: nem no campo de um nem no campo de outro, e sim em um local neutro, geralmente um salão de hotel, de uma associação ou até um almoço de negócios.

8. Novo encontro ? Persistindo o ambiente de impasses é possível que algum dos lados não tenha realizado convenientemente as etapas do processo, especialmente a pré-negociação ou que algum dos elementos fundamentais (legitimidade, informação, tempo e poder) estejam comprometidos. É hora de examinar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação dentro de mais alguns dias, a fim de possibilitar um reexame de toda a situação e partir para novas alternativas.

Essas são algumas dentre outras ações, que examinadas criteriosamente farão com que suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e assim você possa alcançar seus objetivos com eficácia, gerando acordos otimizados.

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