Negociação: como vencer com o silêncio

O silêncio pode ser uma tática de negociação muito eficaz, se convenientemente utilizado. Descubra como! Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibéis. Estamos sujeitos a sons e ruídos de toda espécie, até mesmo em uma reunião de negócios. Mas quando o silêncio é importante?

O silêncio pode ser uma tática de negociação muito eficaz, se convenientemente utilizada e se você estiver, de fato, preparado para o evento negocial, tendo antecipadamente estudado não somente os elementos fundamentais ? pertinentes à legitimidade, informação, tempo e poder ? como também o perfil do outro negociador.

Saber lidar com essa realidade pode ajudá-lo a negociar melhor. Você sabe como fazê-lo? Para obter um resultado satisfatório, convém, primeiramente, compreender como você se sente e reage ante o silêncio.

Sugiro o seguinte teste: junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em absoluto silêncio durante um minuto, olhando fixamente para seu relógio. Provavelmente, ambos se sentirão surpresos pelo possível desconforto da sensação de ansiedade que enfrentarão. Na realidade, isso já é um indicativo de como o silêncio pode afetar uma negociação.

Na negociação, a tática do silêncio pode surgir de duas formas: uma é o silêncio da ação/contestação, uma tática favorável se você a tiver implementado durante o evento no momento oportuno, principalmente em meio a assuntos polêmicos, discussões acaloradas ou quando a possibilidade de um impasse começa a surgir.

Mas o oposto também poderá ocorrer ? o silêncio de reação ? se você permitiu que em dado momento o outro lado silencie, fechando momentaneamente o fluxo de informações ou possíveis alternativas.

Negociação é um evento alicerçado no diálogo. Mesmo assim, em determinados momentos, o silêncio pode ter o impacto de mil palavras. Mas como agir ante o silêncio da outra parte?

A experiência tem mostrado que existem três frases importantes que você poderá utilizar. Percebendo o silêncio do outro lado, deixe passar uns dez segundos e relance o processo, dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme, porém serena: ?Agora que nos foi dada a chance de pensar melhor sobre o assunto, gostaria de ouvi-lo sobre isso?, ?Pensei sobre sua proposta e seria importante ouvir suas impressões sobre…? ou ainda ?Agora que tivemos oportunidade para pensar melhor e avaliar o assunto, é interessante ouvir sua opinião, pois ela terá muito valor?.

Essas sugestões são válidas também para a hipótese de você ter iniciado a tática do silêncio e constatar que é interessante revertê-la.

É importante, em uma situação dessas, que você demonstre firmeza e esteja preparado para a negociação, tendo estudado detalhadamente seu contexto e avaliado suas alternativas. Também é possível, no decorrer do encontro, proceder uma avaliação da LNV (linguagem não-verbal ? dos gestos e olhares), já que a postura corporal e visual também transmite informações que poderão ter valia no contexto do encontro. Isso lhe dará o senso de oportunidade de aplicação da tática do silêncio, tanto proativamente como reativamente, levando-o a um resultado otimizado.

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