Você não quer passar aperto durante uma negociação em um momento de crise? Então, confira algumas dicas que vão ajudá-lo a superar a má fase e se dar bem na negociação! Ao ultrapassar a barreira dos 1,4 mil seminários sobre negociação (28 mil participantes), nós, do Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo ? MVC ?, coletamos inúmeras sugestões/dicas para o aperfeiçoamento do processo de negociação em períodos de crise.

Essas dicas têm muito a ver com algumas tendências do processo de negociação, assim como erros a evitar e pontos a enfatizar. Evidentemente, não há uma fórmula mágica para as negociações em períodos turbulentos, mas acreditamos que o leitor possa se beneficiar dessa experiência :

» Customização ? Vivemos na época do ?sob medida?, do específico, do algo mais pensado para aquele cliente. É fundamental que nesses processos esse tipo de preocupação seja passado para o outro lado. Pense sempre em nós. Ouça primeiro e fale depois. Ao propor algo, mostre como sua idéia resolve o problema e a necessidade do outro.

» Planejamento ? Parta do princípio de que a outra parte se preparou muito bem para a transação (atualmente, é quase sempre verdade). Invista tempo em planejá-la, em definir seus objetivos mínimos e máximos e, finalmente, em concessões a fazer. Imagine planos contingenciais para o caso de ter de mudar o rumo das negociações.

» Truques ? Seu uso excessivo apenas serve para tornar mais defensivo o outro negociador, passando-lhe a imagem de que você quer levar vantagem em tudo. É cada vez menor o uso de estratégias e táticas no processo em questão. Pense nelas sob um ponto de vista defensivo: o que farei se usarem determinadas táticas comigo?

» Confiança ? O País está vivendo uma crise de desconfiança geral. Adote comportamentos para evitar que isso contagie suas negociações. Cumprir o que prometeu, dizer o que pensa e sente, respeitar diferenças individuais e dividir informações de interesse comum são alguns dos comportamentos que aumentarão a confiança do outro em relação a você.

» Não perder o negócio ? Sua postura deverá sempre passar à outra parte uma disposição de não perder o negócio, ou seja, fazer tudo o que for necessário para chegar a um acordo interessante para os dois lados.

» Quantificação ? Sempre que possível, quantifique toda sua argumentação no processo de negociação, além de todos os benefícios para o outro negociador. Em tempos difíceis, em que todos temos de prestar contas a alguém, o uso dos números pode ajudar a parte interessada a aceitar nossas propostas ? e justificá-las perante terceiros.

» Tensão maior ? Quando o emprego de alguém depende de uma boa negociação é natural que a carga de tensão seja grande. Aliás, a situação atual do País nos tornou tensos e irritados. Prepare-se previamente para a tensão, evitando ser agressivo, dedicando mais tempo para negociar e investindo na fase do ?quebra-gelo?.

» Preocupação com o depois ? Negocie pensando no futuro, pois o que for negociado agora deve ter condições de ser implementado depois, sob pena de na próxima negociação com a mesma pessoa ocorrerem grandes problemas.

» Pressão mútua ? Atualmente, quando entramos em uma negociação, a tendência natural é acharmos que a pressão maior (para comprar ou vender) é nossa. Nada mais perigoso, pois se o outro lado está na sua frente para negociar, ele também tem suas pressões. Procure identificar essas pressões, qual o grau de necessidade de seu produto serviço e só depois disso apresente propostas e faça concessões.

» Paciência, paciência, paciência, paciência ? Quatro vezes mais paciência, essa é a nossa última dica.