Negociação e os números

Conheça algumas características negativas das pessoas que fazem negociação no Brasil e avalie-se. A primeira grande mudança no mercado é que o poder mudou de lado; de patinho feio, o comprador passou a ser aquele que dita as regras da negociação. Considerando os quatro estilos básicos na negociação, verificamos que há grandes diferenças entre os de maior e menor incidência (o normal seria uma distribuição de 25% para cada um). O estilo predominante é o catalisador (inovação e exclusividade), ficando o controlador (resultados e centralização) com a quarta posição, o analítico (garantia e segurança) com o segundo lugar e o apoiador (relacionamento e gestão de conflitos) com a terceira posição. Como não há um estilo ideal, o grande problema parece ser a distribuição díspar dentro de uma mesma organização.

A grande incongruência acontece no item flexibilidade (maior ou menor resistência à mudança). O que se observa, dentro de um contexto econômico extremamente volátil, é que predominam os níveis mais baixos de flexibilidade; 70% dos negociadores têm flexibilidade 1 e 2, ficando os 30% demais com flexibilidade 3 e 4 (mais altas). O interessante é que essa série histórica (1998 a 2005) é a mesma desde que começamos nossa pesquisa com os participantes, há 20 anos.

Algumas outras características do negociador brasileiro:

» Ainda acredita muito na improvisação.
» Tem uma postura muito avaliativa (e não informativa).
» Acredita que falar é melhor que ouvir.
» Tem dificuldade em se colocar no lugar do outro.
» Imagina sempre que a maior pressão está sobre seus ombros.
» Acredita sempre que já conhece as necessidades da outra parte.

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