Negociação: o pecado mora ao lado

Prepare sua negociação e venda mais. Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso. Mas o principal “pecado” é não ter consciência de que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. Benjamin Franklin costumava dizer: “Quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita: pode fazer o que um bocado de gente faz, inventar uma porção de desculpas para não se preparar, tais como “eu já sei tudo, não é preciso, eu não tenho todos os dados, foi tudo de improviso ou eu não tenho tempo”. Essa é apenas uma pequena lista de desculpas daqueles que se preparam para o fracasso.

Algumas considerações.

» Não tem tempo para preparar, mas acaba tendo de gastar o tempo em retrabalho.
» Existem duas espécies de preparação: a específica e a não específica. A específica é quando se sabe de antemão com quem se vai negociar. A não específica é para as negociações imprevistas. Essa preparação é do tipo corpo de bombeiros, pois eles se preparam para apagar incêndios, não importa onde e como ocorram.
» A questão da dinâmica emocional: o ser humano age no sentido de buscar o prazer e evitar a dor. E não existe nada atraente em preparar uma negociação, a menos que você consiga dar um grande significado à preparação, como na história dos três operários que estavam fazendo uma mesma obra e quando questionados sobre o que estavam fazendo responderam respectivamente: “Estou assentando pedras”, “Estou fazendo uma escada”, “Estou construindo uma catedral”. Portanto, uma mesma obra suscitou três respostas muito diferentes. A maioria das pessoas não se prepara porque acha que está assentando pedras. Se conseguir entender que preparar uma negociação é construir uma catedral, já temos um excelente ponto de partida.

Também é preciso que você domine a tecnologia de preparação. De acordo com Sun Tzu, é preciso ver uma situação por duas óticas: a nossa e a do outro. Mas, atualmente, isso só não basta, é preciso uma terceira, que é a de um observador neutro. Por outro lado, podemos seguir com Ilya Prigogine, prêmio nobel de Química, que postula o fim das certezas. Isso quer dizer que o enfoque determinístico já era. Assim, também temos que adotar uma abordagem probabilística.

Para tanto, considere três possibilidades: otimista, ou o que de melhor pode acontecer. Esteja preparado para o melhor, caso contrário você poderá não percebê-lo e perder oportunidades. Pense depois no que seria o mais provável. E, finalmente, no que pode acontecer de pior. Pode acontecer a Lei de Murphy ou aparecer um Evo Morales. Assim, baseado nessas perspectivas e possibilidades, desenvolvi a matriz de preparação de uma negociação:

Otimista Realista Pessimista
Eu
Outro
Neutro

Para se preparar bem uma negociação é fundamental que se leve em conta nove dimensões. Em geral, as pessoas levam em conta uma ou, no máximo, duas dimensões. Quem for otimista, considera a dimensão Eu/Otimista. O pessimista, a dimensão Eu/Pessimista.

Dominar essa matriz requer um bom aprendizado, mas compensa. Você terá uma visão mais abrangente de suas negociações. A estratégia de aprendizado comporta três passos. Primeiro, aprenda a ver a situação pela sua ótica, considerando as três probabilidades. Depois, pela ótica do observador neutro. E, finalmente, pela ótica do outro. Houve um tempo que considerei que o segundo passo deveria ser “ver a situação pela ótica do outro”, mas constatei que para a maioria das pessoas é muito difícil.

De qualquer forma, tenha presente o que disse Albert Einstein: “A mente que se abre para uma nova idéia jamais volta ao seu tamanho original”. Assim, quando você compreender a matriz de preparação de negociação, você vai se abrir para novas possibilidades.

Outras considerações sobre a preparação:

» Prepare-se para todas as etapas. A negociação só acaba quando o acordo foi cumprido e não quando foi fechado.
»Procure saber se a negociação deve ser conduzida na base da barganha de propostas ou na base da solução de problemas. Isso pode fazer uma grande diferença.
» Tenha cuidado com discursos do tipo ganha-ganha. Só sabe, efetivamente o que é isso quem conhece muito bem o que seja ganha e perde, caso contrário pode ser ingenuidade.
» Faça uso do MIN ? Modelo Integrado de Negociação.

O MIN é um modelo que desenvolvi e que compreende cinco aspectos fundamentais e presentes em toda e qualquer negociação, que são:

1. Conhecimento do negócio, pelas óticas técnica, financeira, contábil, jurídica, tributária, etc.
2. Os cenários da negociação. Toda negociação ocorre em três cenários: o primeiro é aquele em que se dá a negociação. O segundo é o do eleitorado, ou seja, das pessoas importantes para os negociadores. O terceiro é o do macro-ambiente econômico e social.
3. O processo de negociação e suas etapas.
4. O relacionamento interpessoal.
5. A realidade pessoal do negociador, com suas crenças, valores, determinação e capacidade para superar adversidades.

O que apresentamos é uma abordagem holística. Prepare suas negociações. Construa a sua catedral e você vai começar a ver que existem milagres.

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