Negociação

Negociação – 4 situações diferentes de uma negociação e o que fazer em cada uma delas

  • Como fechar um negócio quando o cliente quer e precisa, mas não valoriza o seu produto ou serviço?
  • Qual o ponto de equilíbrio de uma negociação desse tipo?
  • Melhor ficar quieto, tentar argumentar e mostrar que valor e preço são coisas distintas ou simplesmente perder o negócio?

Muito se ouve falar em formas de finalizar uma negociação. A importância de se tentar uma negociação ganha-ganha, como lidar com as objeções, dicas e técnicas de fechamento. Porém se você conseguir identificar no início da negociação qual é o real interesse e necessidade da pessoa obter seu produto/serviço, seu direcionamento pode ser mais eficiente e certamente chegar a um melhor resultado. Existem quatro formas de interesse em uma negociação, aprenda a diferenciá-las.

1. O comprador precisa do seu produto/serviço e o valoriza
Exemplo: um casal de noivos vai a sua loja comprar uma geladeira para a casa nova. Essa é uma situação bastante confortável para o vendedor. Você não precisará argumentar muito e rapidamente verá o comprador dando sinais de que está pronto para ir ao fechamento. Preste atenção para não conceder mais do que o necessário.

2. O comprador não precisa do seu produto/serviço, mas o valoriza
Exemplo: o mesmo casal de noivos passa por sua agência de viagens a procura de uma viagem de lua-de-mel. Eles não precisam ir, mas adorariam.
Nesse caso, o vendedor ainda começa em uma situação confortável, mas não deve relaxar. Apesar de o comprador não precisar do seu produto ou serviço, ele deseja e quer o que você oferece. Sem dúvida é uma bela ajuda para que o negócio saia, principalmente se o comprador for uma pessoa emocional ou se o produto/serviço tiver um apelo emocional.
Se o lado racional for mais forte, descubra o que o cliente valoriza no produto e transforme essas características em vantagens mensuráveis e tangíveis. Se o problema for o gasto inesperado, o melhor é oferecer um parcelamento.

3. O comprador precisa do seu produto/serviço, mas não o valoriza
Exemplo: o cliente quer fazer uma reserva no seu hotel, mas não valoriza o que o você oferece, a princípio. Comece descobrindo o que o cliente valoriza e o que não valoriza. Dedique um tempo maior para se aprofundar nas necessidades do cliente, provavelmente existem qualidades no seu produto/serviço que não são ditas na sua apresentação inicial e podem fazer muita diferença. Nesse exemplo, poderiam ser quartos silenciosos, internet banda larga no quarto, alimentação light, traslado para o aeroporto… Pense no seu produto/serviço o que mais pode ser dito. Para aumentar ainda mais essa lista, faça uma pesquisa dentre seus atuais clientes e pergunte: “O que mais você gosta e o que menos gosta na minha empresa, no meu produto?”. Você vai se surpreender com algumas respostas. Isso vai ajudá-lo a ter mais argumentos de venda e também a melhorar pontos falhos.

4. O comprador não precisa do seu produto/serviço e não o valoriza
Exemplo: novas tecnologias normalmente começam dessa forma, até se tornarem conhecidas e desejadas. Esse é o maior desafio para o vendedor, mas não desanime, não é impossível. Se a pessoa não valoriza o seu produto/serviço, provavelmente não o conhece bem, mas não comece com sua apresentação. O melhor início sempre é você conhecendo seu possível cliente. Faça perguntas abertas que o levem a descobrir como o seu produto/serviço pode ser útil àquela pessoa. Com mais informações sobre seu possível cliente, seu estilo de vida, suas necessidades e, logicamente, conhecendo muito bem os benefícios que o seu produto/serviço pode proporcionar, você vai fazer uma apresentação “sob medida”, aumentando consideravelmente as possibilidades de que o possível comprador comece a se interessar. Nesse caso, não tenha muita pressa, o “namoro” entre o cliente e o novo produto/serviço pode precisar de um tempo maior, mas ainda assim tem grandes chances de progredir para um fechamento.

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