A habilidade de negociar é competência essencial. Para conduzir com efetividade e atingir a eficácia nas negociações é necessário conhecer e aplicar as técnicas adequadas, aprender a compatibilizar objetivos e usar muita diplomacia nos relacionamentos.
Os melhores negociadores têm alta capacidade de percepção e conseguem prever as repercussões de suas ações e decisões. O livro Negociações Bem-Sucedidas, de Lupércio Hisldorf (Editora Academia de Inteligência), trata de como reverter situações de risco e lidar com os conflitos de interesse e impasses. Para o autor, sábias decisões decorrem de uma visão aberta e criativa dos problemas e exigem boa dose de flexibilidade.
“Durante as negociações, podemos flexibilizar nas relações e na substância. Estar disposto a ouvir o outro é flexibilizar nas relações. Conceder um prazo maior ou uma bonificação é flexibilizar na substância”, ensina Hilsdorf.
Entre os vários tópicos importantes sobre o tema negociação, o autor apresenta algumas idéias e conceitos que devem ser praticados e repensados freqüentemente, até que se torne quase um reflexo condicionado na atuação do negociador. Veja:
- Não negocie rápido demais
- Leve o outro a iniciar concessões
- Faça com que o outro lute pelo que quer
- Faça pequenas concessões para que o outro percebe sua boa-vontade
- Use sempre intervalos de tempo entre uma concessão e outra
- A maneira como se faz concessão é mais importante do que a concessão em si
- Não aumente as expectativas do outro concedendo demais
- Mostre que a concessão é dirigida e única, valendo apenas para a negociação em curso (para não virar critério)
- Procure explorar o que é importante para o outro
- Leve o outro a perceber que as concessões são parte da solução como um todo
- “Negocie” toda a concessão que fizer
- Nunca se deve espremer a laranja até as sementes saltarem
- Diante de uma proposta para “rachar” a diferença a melhor resposta é “não posso”
- Quando se diz “vou pensar”, isso é uma concessão
- Faça concessões que não signifiquem perdas
Para Saber Mais: Negociações Bem?Sucedidas, de Lupércio Hilsdorf (Editora Academia de Inteligência).
E-mail: [email protected].
Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
