Negociações bem-sucedidas

A habilidade de negociar é competência essencial. Para conduzir com efetividade e atingir a eficácia nas negociações é necessário conhecer e aplicar as técnicas adequadas, aprender a compatibilizar objetivos e usar muita diplomacia nos relacionamentos.

Os melhores negociadores têm alta capacidade de percepção e conseguem prever as repercussões de suas ações e decisões. O livro Negociações Bem-Sucedidas, de Lupércio Hisldorf (Editora Academia de Inteligência), trata de como reverter situações de risco e lidar com os conflitos de interesse e impasses. Para o autor, sábias decisões decorrem de uma visão aberta e criativa dos problemas e exigem boa dose de flexibilidade.

“Durante as negociações, podemos flexibilizar nas relações e na substância. Estar disposto a ouvir o outro é flexibilizar nas relações. Conceder um prazo maior ou uma bonificação é flexibilizar na substância”, ensina Hilsdorf.

Entre os vários tópicos importantes sobre o tema negociação, o autor apresenta algumas idéias e conceitos que devem ser praticados e repensados freqüentemente, até que se torne quase um reflexo condicionado na atuação do negociador. Veja:

  1. Não negocie rápido demais
  2. Leve o outro a iniciar concessões
  3. Faça com que o outro lute pelo que quer
  4. Faça pequenas concessões para que o outro percebe sua boa-vontade
  5. Use sempre intervalos de tempo entre uma concessão e outra
  6. A maneira como se faz concessão é mais importante do que a concessão em si
  7. Não aumente as expectativas do outro concedendo demais
  8. Mostre que a concessão é dirigida e única, valendo apenas para a negociação em curso (para não virar critério)
  9. Procure explorar o que é importante para o outro
  10. Leve o outro a perceber que as concessões são parte da solução como um todo
  11. “Negocie” toda a concessão que fizer
  12. Nunca se deve espremer a laranja até as sementes saltarem
  13. Diante de uma proposta para “rachar” a diferença a melhor resposta é “não posso”
  14. Quando se diz “vou pensar”, isso é uma concessão
  15. Faça concessões que não signifiquem perdas

Para Saber Mais: Negociações Bem?Sucedidas, de Lupércio Hilsdorf (Editora Academia de Inteligência).
E-mail: [email protected].
Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

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