Quais são os erros mais comuns que um vendedor com a corda no pescoço pode cometer?

Existe vendedor que já acorda ruminando consigo mesmo: “Hum, hoje é dia 22 e ainda tenho a conta do telefone, o Visa e aquelas parcelas da C&A que já venceram”. Aí engole rápido o café, sai de casa esbaforido e mal observa o sorriso da esposa e dos filhos.
 

Quando vê, já está na frente daquele cliente que pode salvar o seu mês. O que é possível acontecer? Ele pode fazer uma venda exemplar, explorando as necessidades do cliente, fazer uma apresentação tranquila e esperar as oportunidades para conduzir a negociação ou nenhuma das opções anteriores? Acho que nem preciso responder…

Mas por que isso continua se repetindo todos os dias? Veja alguns erros comuns:

• Preparação– Para se preparar para uma boa negociação, não basta dominar todas as técnicas, é necessário estar preparado psicologicamente também, além de ficar calmo e tranquilo. A maioria das negociações é decidida nos detalhes. Qualquer boa preparação pode ir por água abaixo se todas as informações adquiridas não forem passadas para o cliente de forma segura e confiável.

• Abordagem– Um vendedor abalado psicologicamente dificilmente conduz uma negociação com a necessária frieza e, ao mesmo tempo, inteligência emocional. Isso pode levar a uma abordagem equivocada que, em vez de quebrar o gelo ou preparar o terreno para a proposta de valor, apenas deixa o comprador desconfiado. A abordagem precisa ser segura, espontânea e técnica. Com a cabeça nas contas do mês, no mínimo um desses três itens fica comprometido.

• Levantamento de necessidades– Estou cansada de ser atendida por vendedores que nem se preocupam em saber o que quero, que dirá levantar as minhas necessidades. Apesar de simples, esse é um momento que exige muita concentração e foco no problema do comprador. Para isso, você precisa se esquecer dos seus problemas, pois quem está com problemas pessoais dificilmente consegue ter essa atitude.

• Proposta de valor– A elaboração da proposta envolve as necessidades do cliente, o preço, os descontos, o prazo, etc. É a hora em que você precisa pôr tudo em sincronia e estar consciente do cenário da venda. Que argumentos usar, qual é o seu grau de confiabilidade e, principalmente, como construir o valor da sua oferta. É desnecessário dizer quanto isso demanda do estado emocional do vendedor. Se ele estiver sem concentração, dificilmente conseguirá ter essa visão abrangente.

• Negociação– É o momento mais delicado da venda, pois todas as possibilidades estão abertas. Exige que o vendedor tenha levantado muito bem as necessidades do cliente e elaborado corretamente a proposta de valor. Mas vamos supor que o vendedor tenha sido até razoável, como muitos são. O que pode diferenciá-lo? É exatamente o poder de negociação, de superar as objeções e de surpreender o comprador. Aquele vendedor que vai para o trabalho cheio de preocupações dificilmente irá se superar nesse momento.

• Fechamento– Chegamos ao momento mais importante da venda. Um fechamento benfeito pode superar todas as dificuldades dela. Mas, para fechar um negócio no momento certo e da forma correta, o vendedor precisa estar atento a detalhes que muitas vezes passaram despercebidos até pelo próprio comprador. É essa sensibilidade que vai convencer o cliente. Entretanto, para que isso ocorra, é necessário estar muito atento à oportunidade do fechamento como um todo.

Quem quer ter uma ilustração dos erros de negociação recomendo assistir ao filme Último golpe, em que dois vendedores passam por várias negociações malsucedidas. Embora algumas cenas sejam pouco autênticas, ainda assim são muito boas como fonte de inspiração, além de serem divertidas.