10 dicas de marketing direto para fazer-se lembrado! Estatísticas demonstram que dois terços das vendas são realizadas após o quinto contato… ou seja, um primeiro e um segundo “não”, jamais deveriam ser encarados como o fim de um processo de venda. Em outras palavras: é muito pouco provável que um fechamento de venda aconteça num primeiro ou num segundo contato junto ao cliente. Por outro lado, a distância entre a persistência e a insistência é algo muito sutil, especialmente na percepção do cliente, pois na grande maioria das vezes, nós vendedores concentramos nossas estratégias de negociação na ferramenta “telefone”.

E dentro de todo este contexto a CRIATIVIDADE pode ser fator preponderante na conquista de uma venda. Algumas ferramentas do marketing direto podem ser extremamente válidas para fazer com que você seja lembrado, sem necessariamente falar ou ter contato direto com o cliente. Use e abuse da simpatia. Seja muito profissional. Se tiver talento para tal, utilize um toque de humor. Mostre ENVOLVIMENTO e INTERESSE, evidencie os benefícios e vantagens que seu cliente terá com o seu serviço ou produto.

E lembre-se: nem sempre somos assertivos na escolha do momento de abordagem junto ao cliente, por isto é preciso persistir, fazer-se lembrado, através de uma freqüência específica de contatos.

Aqui vão algumas dicas!

1. Em seu primeiro contato, capte informações básicas sobre o seu cliente. Tenha sempre um “agrado” para estimular a transmissão destas informações, como por exemplo o envio de um brinde ou de informações complementares sobre sua empresa ou produto. Neste momento capte o máximo de canais para futuros contatos: telefone, fax, e-mail, endereço, e se possível, algumas pistas para facilitar futuras abordagens: produto ou serviço de interesse, o motivo de não fechamento no primeiro contato, a data agendada para um recontato, data de aniversário e nome das pessoas na empresa envolvidas no processo decisório. Nas empresas dificilmente as decisões são tomadas por uma única pessoa.

2. Após este primeiro contato com o cliente, envie um fax ou e-mail, agradecendo a oportunidade e abrindo as portas para a continuidade da negociação. Personalize sua carta, assine-a pessoalmente.

3. Envie uma apresentação de sua empresa, com uma carta personalizada, às outras pessoas da empresa envolvidas no processo decisório, logicamente fazendo referência ao primeiro contato já estabelecido (data, pessoa emotivo de contato).

4. Após a apresentação de uma proposta, além do contato pessoal, via telefone, envie sistematicamente fax ou e-mails de follow-up, reforçando os pontos principais da proposta e os diferenciais de sua empresa. Sempre coloque-se à disposição para esclarecer dúvidas. Dê abertura para futuras negociações.

5. Acompanhe na mídia as movimentações do seu cliente (anúncios/propagandas, informações de cunho empresarial) e sempre que for oportuno e relevante, envie um fax ou e-mail dando parabéns.

6. Pesquise artigos e casos de sucesso nacionais ou internacionais do segmento do seu cliente. Envie uma copia por fax, com rápido bilhete.

7. No aniversário do cliente, envie um presente ou ao menos um cartão, fax ou e-mail.

8. Eventualmente convide seu cliente para um almoço, jantar ou evento. O contato pessoal é muito importante. E lembre-se: faça referência sobre a proposta, mas converse sobre assuntos de interesse geral, procure descontrair o seu cliente.

9. Sempre que algo representativo acontecer em sua empresa, capitalize o acontecimento, reportando o seu cliente, via fax, carta ou e-mail. Alguns exemplos: a contratação de um novo profissional, a abertura de uma nova filial, a conquista de algum prêmio ou grande cliente… Uma boa idéia é reunir todas estas informações e criar um newsletter de sua empresa, estabelecendo uma freqüência para sua confecção que pode ser mensal, bimestral ou trimestral.

10. E logicamente, se sua empresa está com alguma oferta ou promoção especial, faça uma carta e comunique ao seu cliente. Esta pode ser a oportunidade que ele aguardava.

Em suma: mantenha-se por perto. Faça-se lembrado. Jamais perca uma venda por falta de persistência… ou de criatividade!

Otávio Dias é sócio diretor de planejamento da Zest Marketing Direto. Ele pode ser contatado por e-mail: otavio@zest.com.br