Recentemente grandes especialistas em negociação, do mundo, estiveram em São Paulo, participando do Fórum Mundial de Negociação, promovido pela HSM. Recentemente grandes especialistas em negociação, do mundo, estiveram em São Paulo, participando do Fórum Mundial de Negociação, promovido pela HSM. Os palestrantes, como sempre, eram os melhores da área:

· William Ury é reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em Negociação e Gestão de Conflitos da atualidade. É autor, com Roger Fisher, do best-seller Getting to Yes. Também é co-fundador e diretor do Program on Negotiation na Harvard University.?

· George Kohlrieser é psicólogo clínico e organizacional e diretor do programa de Gestão de Conflitos da IMD (eleita Financial Times como a melhor escola de educação executiva da Europa e uma das melhores do mundo).

· Herb Cohen é autor do best-seller Você Pode Negociar Qualquer Coisa e reconhecido como um dos melhores negociadores do mundo, tendo assessorado dois presidentes norte-americanos em questões ligadas ao terrorismo, refém e outras situações similares.

· Henry Kissinger, um dos mais respeitados nomes em questões geopolíticas, é louvado como um dos mais brilhantes secretários de estado dos Estados Unidos. Reconhecido por sua inigualável habilidade na arte da diplomacia. Ganhou o Prêmio Nobel da Paz ao negociar a retirada dos Estados Unidos do Vietnã.

· Luiz Felipe Lampreia foi ministro das relações exteriores de 1995 a 2001. Foi também assessor econômico do ministro das relações exteriores, secretário de imprensa e porta-voz, ministro conselheiro em Washington, embaixador em Paramaribo (Suriname) e em Lisboa, além de representante permanente do Brasil em Genebra.

Veja algumas dicas deles para você negociar melhor:

Pense em ajudar o outro lado, também. Muitas vezes, a pessoa para quem você vende algo precisa justificar o gasto para outras pessoas: chefes, esposa/esposo, etc. Facilite a vida deles, ajudando-os a criar um discurso que reforce a decisão acertada. Inclua as críticas mais prováveis e as melhores maneiras de respondê-las. William Ury

Passividade, descaso, excesso de emotividade, excesso de racionalidade, excesso de detalhamento, excesso de generalizações, falta de honestidade, isso tudo bloqueia um diálogo que leva a boas negociações. Caso a outra pessoa comece a cair em qualquer dessas ações, mude o foco imediatamente. George Kohlrieser

Há dois motivos pelos quais as pessoas não fecham um bom negócio: primeiro, quando elas têm poder para tomar uma decisão rápida; o segundo, é quando elas se envolvem emocionalmente. Por isso, é importante fazer pausas. Pensar. Dependendo da negociação, é preferível dizer: ?Tenho de falar com minha mulher/meu marido…? mesmo que a pessoa não seja casada. Brincadeira. Mas dê-se tempo para tomar a decisão mais adequada. Herb Cohen

Cada sucesso irá garantir sua entrada em um problema, numa situação ainda mais complexa. Esteja sempre preparado. Henry Kissinger

Bons negociadores entendem que cada pessoa vê o mundo de uma forma totalmente diferente. Se houvesse uma outra pessoa exatamente como você por aí, você não teria motivos para estar no mundo. Herb Cohen

A tarefa de um líder é levar as pessoas de onde elas estão agora para onde elas nunca estiveram. Henry Kissinger

Somos condicionados a pensar que conflitos são sempre negativos. Mas eles podem ter seu lado positivo, podem abrir novas oportunidades, novos caminhos e salvar um acordo. George Kohlrieser.

Coloque as coisas em perspectiva. Eu me visto bem, mas nunca entrei em uma sala para negociar e a pessoa disse: ?Meu Deus, que terno bonito, vou comprar qualquer coisa que você esteja vendendo?. Herb Cohen

Preocupe-se, importe-se com a outra pessoa. Um conflito só existe onde uma conexão emocional está quebrada ou não existe. George Kohlrieser

Antes de começar a negociar, tente responder quatro perguntas: quem são as partes envolvidas? Qual é a questão? O que você quer? O que eles querem? William Ury

Uma das maiores demonstrações de um bom estilo em vendas é demonstrar para o outro lado, para a pessoa com quem você está negociando, que você se importa com o que ele ou ela dizem. Então, o seu estilo é se aproximar das pessoas de uma forma de cooperação contínua. É o que eu chamo de uma certa ignorância, uma incompetência calculada. ter a capacidade de dizer: ?Eu não sei, eu não entendi, me ajude? de vez em quando. Você não ameaça as pessoas assim, você não assume uma postura condescendente, e então as pessoas vão lhe dar a informação que você precisa. Seu estilo deve ser suave, não agressivo, deve mostrar que você está ali para ouvir a outra pessoa. Herb Cohen

Somos condicionados a pensar em conflitos apenas como uma coisa negativa. Eles podem ser positivos, podem trazer oportunidades, novas maneiras de pensar. O que é importante ter em mente é que todos os conflitos podem ser resolvidos, porém, nem todos serão. George Kohlrieser

Agradecimentos Especiais: HSM Group e FSB Comunicação.