Negociando com pessoas difíceis

Aprenda a identificar diversos tipos de negociadores e saiba como lidar com eles durante a negociação A vida seria maravilhosa se todas as pessoas com quem faz negócios fossem calmas, honestas e moderadas. Mas às vezes até a pessoa mais agradável, infelizmente, se transforma em uma manipuladora insuportável na hora da negociação. A seguir, você verá características de vários tipos de clientes que podem facilmente ser reconhecidas.

Negociadores ?eu-ganho-você-perde? ? Essas pessoas estão concentradas sempre em sair por cima, mesmo que isso signifique que você vá embora arrasado. Essa é uma atitude comum entre clientes que sentem que o vendedor está à mercê do dinheiro deles.

Quando encontrar esse tipo de pessoa, você precisa mostrar a ela que uma negociação não tem de ser, necessariamente, um ganha-perde. É preciso convencê-la de que um resultado ganha-ganha é uma possibilidade e possivelmente a melhor solução para os dois lados.

Pessoas que não conseguem tomar decisões ? Nada desgasta mais uma negociação ? que já está na reta final ? do que clientes que não conseguem tomar uma decisão. Quando se deparar com executivos indecisos, a primeira atitude que você precisa ter é definir o motivo da demora. Tente responder às perguntas: eles precisam obter um ?siga em frente? de alguém? Estão hesitantes porque não têm informações suficientes? Ou desconfiam de algo?

Algumas pessoas são naturalmente lentas para decidir, então, você precisa dar mais tempo a elas. Outras perdem a clareza, nesses casos, um cronograma poderia ser útil. Dê o máximo de informações a esses executivos para deixar que eles tomem a (melhor) decisão.

Mentirosos ? Na semana passada ele jurou que se você igualasse o seu preço ao do concorrente, assinaria o pedido. Hoje, ele diz que nunca falou isso e, ainda por cima, que você precisará abaixar o preço ainda mais e acrescentar de graça uma garantia maior para conseguir fechar negócio.

Lidar com clientes que constantemente mudam os fatos é muito complicado. O melhor que você pode fazer é se prevenir. Fique de olho e anote tudo o que eles dizem. Periodicamente, confirme as condições que você aceitou, via e-mail ou fax.

Vendedores problemas ? É realmente comum encontrar pessoas difíceis, mas se você se depara com os mesmos problemas inúmeras vezes é hora de olhar para dentro de si mesmo. Nós precisamos estar em harmonia conosco. Temos de nos perguntar qual papel estamos interpretando nesse diálogo que faz o outro se comportar desse modo? Lembre-se de que no fim das contas, você é responsável pelo que acontecer se for vítima de qualquer uma dessas pessoas difíceis.

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