Ao ouvirem o convite, ou a expressão ?temos que negociar?, inúmeras pessoas já se imaginam vestidas com uniformes para a guerra, pois para elas, negociar significa derrotar o inimigo, subjugá-lo, pois ganhar é pouco. Ao ouvirem o convite, ou a expressão ?temos que negociar?, inúmeras pessoas já se imaginam vestidas com uniformes para a guerra, pois para elas, negociar significa derrotar o inimigo, subjugá-lo, pois ganhar é pouco.

Negociamos sempre. Desde pequeninos berrando com nossa mãe em troca do leite, pelo esperado sim da amada. Ou o aperto de mãos, finalizando um negócio fechado.

Difundiu-se muito a idéia de que ao final de uma negociação ambos devem ganhar; é o famoso processo ganha-ganha. Vê-se pela cara murcha do negociadores que ali não cabe felicidade, nem motivos para comemoração. O gostinho que fica na boca recomenda um engov…

Para negociar existem técnicas que não dão efeito caso aplicadas isoladamente. Antes e acima de tudo, o negociador precisa ser um bom vendedor (ele identifica as necessidades do outro, sabendo valorizar sua proposta); precisa também conhecer o ser humano (análise transacional e neurolingüística, para ajudá-lo a entender e trabalhar as reações do outro). Isso é o mínimo.

O que é ganhar? Eis a questão. Não é baixar o preço, nem tampouco conseguir descontos; não é dar mais prazo, nem esticar o prazo; não é acreditar em promessas e nem prometer nada. Ganhar é conseguir alcançar suas metas. Alguns esperam pouco, recebem pouco. Se estiver vendendo, peça o máximo; se estiver comprando, ofereça o mínimo.

Um roteiro para negociar bem:
– Entenda o que seu produto ou serviço representa para o outro.
– Responda: E se não tiver o acordo, qual minha saída? Se você não tiver saída, não será uma negociação. Será simplesmente mais uma derrota sua, pois você aceitará as condições do outro. Isso chama-se capitulação, rendição. Sabendo qual a saída, você poderá dizer ?não?.
– Estabeleça qual o máximo e mínimo que pretende obter. Seja ousado. Valorize as concessões, que pretende receber e dar. Exemplo: Você manobra o preço dentro de sua faixa em troca de um pedido maior ou menos prazo para pagamento, ou ambos.
– Nunca comece negociando o preço. Se ligue, ouça atentamente.
– Faça barganha, usando a técnica do se… então ( se aceitar esta condição de pagamento, então fechamos o negócio agora? – tem de ser agora!!!).
– Evite palavras como: nunca, jamais, impossível… Seu chefe poderá desmenti-lo.

Portanto, se ao final da negociação você estiver dento de sua faixa de preço, fez e recebeu as concessões possíveis e obteve o pedido, parabéns. Você ganhou, você é um vencedor.