Sei que você sabe negociar bem as suas vendas. Afinal você é profissional! Mas… saber negociar é o bastante? Claro que não! Os tempos são outros. Os cenários onde você atua vão se modificando com espantosa rapidez e é necessário antecipar-se e saber utilizar a constante evolução das técnicas negociais para poder fechar boas vendas, superar concorrentes e realizar-se profissionalmente.

Os modelos de negociação aplicados a vendas estão cada vez mais sofisticados e interagindo com outros (modelos) gerenciais. Gostaria de mostrar-lhe o quanto é importante para o vendedor negociar com total qualidade, buscando no fechamento não só bons negócios, acordos mutuamente satisfatórios, como também atender e superar as expectativas do seu cliente, fidelizando-o cada vez mais e gerando mais lucratividade para a sua empresa.

E você bem sabe que um cliente satisfeito representa um poderoso amplificador de futuros tratos, além da propaganda a custo zero que isso representa.

Vamos, então, ligar algumas chaves de vendas negociadas à qualidade:

? Como QT (qualidade total), a negociação em vendas é um processo continuo e não um simples evento comercial. Não se encerra simplesmente com o fechamento do pedido ou a assinatura de um contrato. O conceito certamente estende-se pelo pós-venda e os relacionamentos dali resultantes deverão ser continuamente realimentados para a geração de novas vendas.

? Negociação qualitativa em vendas não é um jogo, uma vez que não há espaço para supostos vencedores e vencidos. Quem negocia são pessoas e sempre serão as pessoas que negociarão, por mais equipamentos, computadores e Internet existentes! K. Ishikawa, um dos grandes mestres da modelagem qualitativa, já dizia que “QT é baseada no respeito à humanização e que se as pessoas forem tratadas como máquinas, o resultado será desinteressante e insatisfatório.”

? O processo de vendas negociadas com qualidade terá sempre total e irrestrita centragem no cliente, tanto interno quanto externo. Novamente lembro Ishikawa: “O primeiro passo é conhecer as necessidades do cliente.” Daí podermos concluir que o profissional preocupado com qualidade em suas vendas deverá agir tendo a outra parte no caso, o cliente externo como um legítimo elo do processo a e razão fundamental da colocação de nosso produto ou serviço.

? O centro no cliente induz ao princípio da empatia. Considere que seu cliente, isto é, o negociador do outro lado da mesa, também possui objetivos inseridos no ambiente profissional e pessoal. Dessa maneira, você se esforçará para conduzir o negócio em ambiente ético e de irrestrito respeito nos campos profissional e pessoal.

? “A qualidade começa com treinamento e termina com treinamento”. Eis aqui mais um dos princípios do já citado mestre oriental. Logo, é fundamental não se deixar levar pelo sentimento de que já sabe tudo sobre seu mercado, produto ou serviço, assim como sobre as técnicas de venda mais aplicáveis ao seu desempenho profissional, por mais vencedor que seja.

Buscar novas técnicas aprimorando-as, conhecer tendências e premissas, participar de eventos, reciclar-se continuamente e procurar antecipar-se aos fatos para superar os desafios e concorrentes será tão importante quanto vender mais… e com qualidade!

Negociação qualitativa em vendas não é um jogo. uma vez que não há espaço para supostos vencedores e vencidos

Material condensado do curso “Como Negociar Vendas”, do professor e consultor de Negociação em Venda, Fernando Silveira.
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