Sun Tzu, autor de A Arte da Guerra, tem várias frases interessantes que acredito estarem muito ligadas à parte estratégica da negociação.
Vejo com frequência muita gente pedindo material, dicas, cursos, ensinamentos sobre a parte mais tática/operacional das negociações. Geralmente, como é frequente, tentando consertar erros de situações criadas justamente pela falta de visão estratégica.
É algo que falamos muito aqui na VM: tratar do sintoma é diferente de tratar das causas do sintoma.
Por isso escolhi Sun Tzu para nos guiar neste artigo. Começa com a frase “A suprema arte da guerra é vencer o inimigo sem lutar”.
Sun Tzu era militar, falava de inimigos, escreveu seus tratados séculos atrás.
Por mais difíceis ou complicadas que sejam, aqui na VM acreditamos em negociações ganha-ganha, em relacionamentos de longo prazo… então entenda aqui que vamos usar a lógica dele, mantendo as palavras que usou, mas adaptando para nossa realidade de hoje em Vendas.
Como disse o outro dia Jay Setty num de seus artigos: “lembre que negociar não é você contra o outro. São os dois juntos contra um problema”.
Essa é a lógica que resume muito o jeito que ensinamos a negociar na VM.
Separei então esta semana 10 frases de Sun Tzu para você pensar e se preparar mentalmente para negociar melhor (baseado num texto anterior meu e na aula desta semana do PAV – Programa de Aceleração VM).
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de 100 batalhas. Se conhece a si mesmo mas não ao inimigo, para cada vitória existirá outra derrota. Se você não conhece nem a si mesmo nem ao inimigo, você sucumbirá em todas as batalhas.”
“Batalhas são vencidas ANTES da batalha. A questão não é se o inimigo vai atacar. A questão é se você estará preparado quando isso acontecer.”
“Guerreiros vitoriosos primeiro vencem depois vão para a batalha. Guerreiros derrotados vão para o campo de batalha primeiro e depois tentam descobrir um jeito de vencer.”
“O guerreiro que sabe quando lutar e quando evadir terá sempre bons resultados. Se tiver que engajar com o inimigo, que seja nos seus próprios termos e não nos dele.”
“O general vitorioso faz muitos cálculos no seu templo antes da batalha. O general perdedor faz poucos cálculos ou nenhum”.
“Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota.”
“Planeje para o difícil enquanto for fácil e faça o que é grande enquanto for pequeno.”
“Às vezes é necessário perder pequenas batalhas para vencer a guerra.”
“O verdadeiro objetivo da guerra é a paz.”
“No meio do caos surgem sempre oportunidades.”
Abraço, boas negociações e boas vendas,
Raul Candeloro
Diretor
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