Negócio fechado? Não, negócio frustrado

Descubra o perfil da sua equipe de vendas e clientes e saiba como lidar melhor com eles através da Teoria da Dominância Cerebral

É muito comum na vida de um vendedor que ele não consiga fechar uma negociação, mas nem por isso esses “nãos” que escutam em sua caminhada são menos frustrantes. O grande desafio é minimizar as objeções ou entender melhor o porquê de elas acontecerem? Acredito que se você entende a forma como seu cliente pensa e decide, certamente conseguirá diminuir a quantidade de negócios que naufragam sem motivos aparentes.

Existem várias teorias sobre dominância cerebral. Em 1980, Ned Hermann, pesquisador conhecido por sua Teoria da Dominância Cerebral, apresentou aquela que divide os hemisférios cerebrais direito e esquerdo em quadrantes superiores e inferiores. Ela parte do princípio de que as pessoas têm quatro estilos comportamentais básicos e que, em geral, há predominância de um deles que influencia a forma de pensamento e o comportamento no dia-a-dia.

Ned Hermann, em sua teoria, concluiu que todos os indivíduos agem para satisfazer ou evitar a privação de algumas necessidades básicas. Aqui, destaco as quatro principais, confira:

1. Reconhecimento – Ser percebido como uma pessoa importante em seu ambiente pessoal e profissional. São aqueles vendedores que precisam de um ?parabéns? quando batem a meta.
2. Realização – Comum nos indivíduos que se satisfazem atingindo seus objetivos. Não fazem tanta questão do reconhecimento dos outros.
3. Associação – São aqueles que gostam de pessoas, fazem questão de estar sempre em grupo e se preocupam com o bem-estar dos que estão ao seu redor.
4. Segurança – Presente nos indivíduos que não gostam de se expor nem se sentem bem com surpresas. Preferem agir com cautela e sem imprevistos.

Todos nós temos um pouco dessas quatro necessidades básicas, embora cada um as possua numa proporção diferente. Então, para que você consiga interagir da melhor forma com os vários tipos de clientes que aparecem, conseguindo chegar a excelentes resultados investindo menos tempo e energia em suas negociações, sugiro que entenda os quatro estilos de personalidades descritos por Hermann.

Acompanhe, na tabela a seguir, alguns pontos que poderão ajudá-lo a reconhecer o perfil de seu cliente:

Reconhecer o perfil do cliente com mais velocidade pode ser o diferencial que está faltando para acabar com a frustração. Com a ajuda dessa tabela, você potencializará suas habilidades em vendas e ganhará não só tempo como também eficiência e eficácia em suas negociações. Dizem que conhecer a si mesmo é o primeiro passo para conhecer e entender melhor o mundo.

Caso ainda haja alguma dúvida, indico que faça um teste bem fácil e rápido que pode ajudá-lo a descobrir o seu perfil. Disponibilizei o link do teste Dominância Cerebral, do Ned Hermann, em meu site para você (www.silviacampos.com/teste). Se quiser, pode me escrever contando se o resultado realmente foi ao encontro de sua personalidade. Bons negócios!

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