Negócio fechado? Não, negócio frustrado
É muito comum na vida de um vendedor que ele não consiga fechar uma negociação, mas nem por isso esses ?nãos? que escutam em sua caminhada são menos frustrantes. O grande desafio é minimizar as objeções ou entender melhor o porquê de elas acontecerem? Acredito que se você entende a forma como seu cliente pensa e decide, certamente conseguirá diminuir a quantidade de negócios que naufragam sem motivos aparentes.
Ned Hermann, pesquisador conhecido por sua Teoria da Dominância Cerebral, concluiu que todos os indivíduos agem para satisfazer ou evitar a privação de algumas necessidades básicas. Aqui, destaco as quatro principais, confira:
Existem várias teorias sobre dominância cerebral. Em 1980, Ned Hermann apresentou aquela que divide os hemisférios cerebrais direito e esquerdo em quadrantes superiores e inferiores. Ela parte do princípio de que as pessoas têm quatro estilos comportamentais básicos e que, em geral, existe a predominância de um deles que influencia a forma de pensamento e o comportamento no dia-a-dia.
1. Reconhecimento ? Ser percebido como uma pessoa importante em seu ambiente pessoal e profissional. São aqueles vendedores que precisam de um ?parabéns? quando batem a meta.
2. Realização ? Comum nos indivíduos que se satisfazem atingindo seus objetivos. Não fazem tanta questão do reconhecimento dos outros.
3. Associação ? São aqueles que gostam de pessoas, fazem questão de estar sempre em grupo e se preocupam com o bem-estar dos que estão a sua volta.
4. Segurança ? Presente nos indivíduos que não gostam de se expor nem se sentem bem com surpresas. Preferem agir com cautela e sem imprevistos.
Todos nós temos um pouco dessas quatro necessidades básicas, embora cada um as possua numa proporção diferente. Então, para que você consiga interagir da melhor forma com os vários tipos de clientes que aparecem, conseguindo chegar a excelentes resultados investindo menos tempo e energia em suas negociações, sugiro que entenda os quatro estilos de personalidades descritos por Hermann.
Acompanhe, na tabela a seguir, alguns pontos que poderão ajudá-lo a reconhecer o perfil de seu cliente:
Personalidades | Analítico | Controlador | Relacional | Experimental |
Como é | Gosta de trabalhar sozinho, realizar, aplicar fórmulas, analisar dados, lidar com aspectos mecânicos e financeiros, montar as coisas, fazer algo difícil, atingir as cifras, ser desafiado, fazer análise e diagnóstico, explicar, esclarecer questões, fazer análise de viabilidade e processamento lógico | Gosta de cumprir o cronograma, construir coisas, estar no controle, fazer tarefas burocráticas, planejar, estabilizar, dar apoio e administrar | Gosta de trabalhar em grupo, expressar ideias, desenvolver relacionamentos, resolver questões com clientes, ensinar/ministrar treinamentos, ouvir e falar, convencer as pessoas e perceber o ambiente | Gosta de arriscar-se, inventar soluções, fazer projetos e experiências, causar mudanças, vender ideias, desenvolver novidades, ter muito espaço, ver o quadro geral, lidar com o futuro, enxergar o fim desde o começo, quebrar regras, perceber oportunidades e receber surpresas
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Pontos positivos | Preciso, caprichoso, organizado, sério, cuidadoso, muito crítico e perfeccionista | Direto, objetivo, rápido, enérgico, exigente, autoconfiante, eficiente, decidido, responsável e assume riscos calculados | Cordial, ponderado, paciente, agradável, moderado, gosta de apoiar outras pessoas, sensível, brincalhão e leal | Otimista, entusiasta, emotivo, confiante, agradável, empreendedor, espontâneo, interessante (sabe atrair pessoas) e crítico |
Pontos Negativos | Detalhista, teimoso, maçante, evasivo, esconde o jogo e não revela informações importantes | Intolerante, arrogante, prepotente, impaciente, insensível e baixa competência interpessoal (aceitar e conviver com as diferenças) | Dissimulado, perde tempo, evita conflitos, agrada demais, tem dificuldade de dizer “não” e nem sempre diz o que pensa | Superficial, exclusivista, impulsivo, dificuldade de ouvir, inconstante, traça metas irrealizáveis, não cumpre o que promete e exagera em suas afirmações |
Sob tensão | Cala-se e se retira | Torna-se tirânico e faz ameaças | Concorda, mas não cumpre, resistência passiva | Fala alto, agita-se e explode |
Ordem das necessidades | 1º Segurança | 1º Realização | 1º Associação | 1º Reconhecimento |
Como reconhecer? | Farão “muitas” perguntas, vão querer saber todas as informações e detalhes antes de tomar qualquer decisão. Por isso, em alguns momentos, podem parecer lentos. Enquanto não tiverem feito todas as análises que lhes tragam segurança para decidir, não fecharão o negócio. Então, tenha muitas informações, use planilhas, faça comparações embasadas em dados estatísticos, com gráficos, etc. | Esse quadrante também é de pessoas muito mais racionais que emotivas, assim como o analítico. No entanto, os controladores são muito mais impulsivos e rápidos nas decisões e vão querer ter certeza de que sua oferta é imperdível | Certamente, você já deve ter passado por situações em que, no primeiro encontro com um cliente, a conversa fluiu com tanta naturalidade que parecia já serem amigos de longa data. Esta é a uma característica forte dos relacionais: iniciar relacionamentos e criar um clima de confiança, mas essa mesma característica pode complicá-los na hora do fechamento. Portanto, para não perderem a “amizade”, nem sempre dizem a verdade e podem ir enrolando uma negociação pela simples dificuldade de dizer: “Não vou comprar de você”. | Pessoas experimentais gostam do diferente, de serem inovadoras, têm um estilo próprio e valorizam um design exclusivo |
Comprando um apartamento… | Pergunta sobre o preço do condomínio, o que está incluso nessa taxa, vai querer saber o valor do IPTU, dados sobre a idoneidade da construtora, materiais utilizados na construção, entre outras informações | Você perceberá, pelas suas perguntas, uma preocupação maior em saber se o valor que está sendo proposto é realmente atrativo, se o imóvel terá uma valorização e, um dia, caso decida desfazer-se dele, se terá liquidez, ou seja, garantias de que está fazendo um bom negócio | Pessoas com este perfil certamente vão levar vários indivíduos da família para opinar. Elas valorizam as áreas comuns do prédio, como: playgroud, churrasqueira, salão de festas, etc. e não se preocupam com “detalhes” como valor do IPTU ou quanto pagarão de ITBI na transferência do imóvel | Vão querer saber se é possível trocar o projeto, derrubar alguma parede, mudar uma porta de lugar, etc. Por isso, para evitar que negócios fechados sejam frustrados, perceba qual o tipo predominante de cliente que você está lidando e procure falar a língua dele, entrando em sintonia com o que ele valoriza e sua forma de pensar |
Reconhecer o perfil do cliente com mais velocidade pode ser o diferencial que está faltando para acabar com a frustração. Com a ajuda dessa tabela, você potencializará suas habilidades em vendas e ganhará não só tempo como também eficiência e eficácia em suas negociações. Dizem que conhecer a si mesmo é o primeiro passo para conhecer e entender melhor o mundo.
Caso ainda haja alguma dúvida, indico que faça um teste bem fácil e rápido que pode ajudá-lo a descobrir o seu perfil. Disponibilizei o link do teste Dominância Cerebral, do Ned Hermann, em meu site para você (www.silviacampos.com/teste). Se quiser, pode me escrever contando se o resultado realmente foi ao encontro de sua personalidade. Bons negócios!
