Nem sempre venda é uma negociação

Como desempenhar o papel de um bom negociador, em um mercado cada vez mais competitivo e canibalesco, com milhares de informações sendo disponibilizadas a cada minuto? Não é de agora que o mercado faz uma série de questionamentos a respeito da natureza humana e de como isso pode influenciar no desempenho profissional e pessoal da cada indivíduo. Uma dessas questões é o ?poder? da negociação, admirado por grande parte das pessoas.

Mas como desempenhar o papel de um bom negociador, em um mercado cada vez mais competitivo e canibalesco, com milhares de informações sendo disponibilizadas a cada minuto? Existe mágica? Claro que não há nenhuma mágica, o que existe é a observação e a compreensão das estratégias ideais para conduzir uma negociação de forma satisfatória. Os truques nós deixemos para os mágicos.

A negociação verdadeira acontece dentro de um contexto de interdependência, ou seja, existem duas partes, e a solução depende de uma dependa da outra e vice-versa. Caso isso não ocorra, o que existe é uma relação de dependência, um exige e o outro acata o comando.

É muito comum, em situações de venda, um processo ser iniciado sem a identificação dessa relação de interdependência. Isso significa que no momento que o comprador é abordado ele ainda não tem motivos para tomar uma decisão de compra, o que o leva a fazer uso daquilo que está mais à mão: o poder. O poder de dizer confortavelmente: ?Isto não me interessa?.

O que o vendedor precisa fazer para entrar no processo de negociação? Precisa fazer com que seu produto ou serviço seja altamente atrativo sob o ponto de vista de quem vai comprar. É quando a pessoa do outro lado diz que quer comprar algo que você tenha. Aí há o interesse, então, pode-se começar a negociar.

Esse mesmo efeito pode ser notado nas relações interpessoais, entre chefia e subordinado, empresas e consumidores, governo e povo, ou seja, enquanto algum dos lados não criar uma atratividade para o outro lado, não há uma relação de interpendência e, com certeza, não haverá uma negociação.

Esse comportamento é observável em corporações nas quais o estilo da liderança é focado em processos e as metas e objetivos são itens intocáveis e fechados na relação chefia-subordinado; também na relação com consumidores, em que qualquer produto que seja um monopólio, como o petróleo, por exemplo; e nos países, em que e ainda se instalam os líderes ditatoriais.

Observamos isso claramente nos processos de coaching da nossa consultoria. Quando um profissional nos procura, a primeira pergunta que fazemos é: ?Por qual motivo o outro escolheria você?? ou ?O que você tem para agregar a ele??. A razão de fazer essa pergunta é saber se o profissional quer realmente negociar, se ele não é atrativo, não é visível para o outro e o que sobra são somente truques, o que não é negociação.

Por exemplo: por que as pessoas acham difícil negociar com chefes? Porque na cabeça de um subordinado não existe a relação de interdependência. É o chefe que manda, é ele que pode demitir. E, como ele tem o ?poder da caneta?, a relação é de submissão. E por que as pessoas se comportam dessa forma? Porque não enxergam o que tem de atrativo para o chefe, não reconhecem a própria competência que foi vendida para ele.

Não é só na esfera organizacional que isso acontece. Em uma relação entre pais e filhos, por exemplo, até determinada idade existe uma dependência dos filhos para com os pais. Quando os filhos entram na adolescência, os pais começam a entender que há uma certa independência e é exatamente nesse ponto que começam a ocorrer os conflitos. Problemas que podem ser resolvidos aplicando a negociação familiar.

Como um pai ou uma mãe consegue criar atratividade em um valor que é de um adulto para um adolescente? Como transmitir valores como responsabilidade, autopreservação, disciplina, comportamento social e a importância disso tudo para o futuro? A pergunta que precisa ser criada na cabeça de um pai é a seguinte: quando transmitir essas orientações para o seu filho, você cria atratividade, sob o ponto de vista dele?

O que nós percebemos, como consultores, é que grande parte dos problemas de nossos clientes ? seja em vendas, em liderança ou em gestão de times ? é o não entendimento do fator atratividade sob o ponto de vista do outro. É por essa razão que tratamos o tema negociação como uma competência imprescindível, sem estigmas e mitos, para podermos viver com sucesso em um mundo cada vez mais aberto e globalizado.

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Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

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