Imaginemos uma cena onde o cliente faz uma pergunta a um vendedor: “O senhor tem daquele sapato azul escuro com enfeites de couro e metal dourado?”. O vendedor escuta e apressadamente responde: “Temos sim e, inclusive, está com 30% de desconto”. O cliente ouve desanimado e fica em silêncio. Os explosivos das objeções foram ativados. Algo está errado.

O que aconteceu com esta venda? Aconteceu que o cliente fez uma pergunta de conteúdo visual e recebeu uma resposta auditiva. Provavelmente, o cliente era visual e o vendedor auditivo.

Visual é aquele que precisa ver, gosta da beleza, aprecia o detalhe. É organizado e busca a harmonia.

Auditivo é aquele que precisa ouvir, gosta de objetividade, aprecia o resumo, a lógica e é pensativo.

Existe ainda o cinestésico, que é aquele que precisa sentir, gosta do toque, da experimentação, da sensação e da ação.

Vender é você se relacionar com seu cliente e sentir qual é o canal preferencial dele para lançar argumentos com endereços certos.

Para um cliente visual você mostra o produto, coloca-o a uma distância apreciadora, gira-o para que seja visto com os olhos do desejo. O visual quer ver os detalhes do acabamento, comenta os acessórios e enfeita ainda mais o pavão, sem manipular.

Para um cliente auditivo você diz como o produto foi fabricado, faz um resumo da durabilidade, das características, vantagens e benefícios, além de apresentar argumentos racionais e convincentes.

Para um cliente cinestésico você faz com que ele experimente o produto. Se for um sapato, peça a ele que sinta a maciez, o conforto, faça com que ele sinta a leveza do andar e que imagine os elogios que receberá por ter adquirido o melhor produto.

Aqui está a fonte de onde nascem as objeções: o erro neurolingüistico na abordagem inicial das vendas. Ora, se se pergunta numa língua e se responde em outra, obviamente não haverá entendimento, e as objeções virão como decorrência. Mas aí surge a grande pergunta: “Como vou saber como é o meu cliente? Está escrito na sua testa qual o canal de comunicação neurolingüística preferido?” Está, sim. Está na testa, no corpo que fala, nas reações, nas perguntas que ele faz. Não é difícil.

Se ele quer um produto que fique bem na prateleira, que seja facilmente visto e que tenha detalhes em relevo e, além disso, ele se afasta para ver o produto de longe, de lado e de perto, provavelmente seu canal de preferência de compra é o visual.

Se ele demonstra querer um produto prático, faz perguntas lógicas e “ouve com os ouvidos e não com os olhos”, então tudo indica que o canal preferido pelo cliente é o auditivo. Naquele momento, pelo menos.

Se ele fala que quer sentir o produto e, ao pegá-lo, ativa toda a sua emoção, suas chances de efetivar a venda aumentam ao se utilizar de argumentos que falam da sensação, vibração e calor afetivo.

Mas, afinal, o que tudo isso tem a ver com objeções? É simples. A Globo, o SBT e a Band são excelentes redes de televisão, mas se você quer assistir a uma programação especifica na Band, por exemplo, e a sua televisão, naquele instante, só pega a Globo, é claro que você vai ficar irritado e fará comentários objetadores, do tipo: “Que droga de TV! Que droga de antena!”. Não importa a objeção que você faça. O que interessa é que, para pegar a Band, você tem que fazer com que a sua antena receptora “fale a mesma linguagem” da emissora.

O mesmo acontece em vendas. Para fazer um cliente comprar de você é preciso argumentar no mesmo canal que ele sintoniza. É preciso argumentar com endereço, com inteligência e sem desperdício. Agindo assim, você ganha dinheiro porque antecipa possíveis objeções e faz com que elas morram antes que possam nascer.

Fora disso é continuar a dar socos na TV, lamentar-se e xingar o fabricante da antena. Você pegará de tudo: stress, raiva, aborrecimentos. Menos a Band.

Para fazer um cliente comprar de você é preciso argumentar no mesmo canal que ele sintoniza

Maurício Góis é consultor em marketing e vendas. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597.