Sempre que iniciamos a reunião de pauta para definirmos o próximo entrevistado do mês, imaginamos como você, leitor, irá recebê-lo, o que ele acrescentará ao seu dia-a-dia de vendedor. E, confesso, é uma escolha difícil porque, quanto mais nos envolvemos nesse trabalho de pesquisa, mais encontramos “supervendedores” nas diversas áreas. Nosso entrevistado do mês é Nivaldo de Oliveira, 31 anos, formado em Edificações (imaginem!) e hoje vendedor dos produtos Azaléia, há oito anos na empresa representante da marca, Propé Comércio e Representações Ltda. Chegando a trabalhar como estagiário numa rede bancária, Nivaldo só foi descobrir sua “paixão” por vendas depois de aceitar um convite para vender assinaturas numa revisto especializada. Foi atuando no comércio varejista, como vendedor dos produtos Azaléia, no entanto, que Nivaldo conciliou o feeling de vendedor com o lado prático e racional do notebook (Acer Note – 486 DX), que desde então, ele não consegue mais largar. Nesta entrevista, Nivaldo falou sobre sua maneira de ser e vender, e como tudo isso se reverteu em sucesso profissional. Aproveite!
Técnicas de Venda – Que ferramentas de trabalho você utiliza no seu dia-a-dia?
Nivaldo Oliveira – Minha ferramenta básica é o calçado, ou seja, o bom produto com que trabalho. Não posso deixar de citar o notebook, que comprei em conjunto com a Propé, e que se tornou indispensável na realização do meu trabalho.
Técnicas de Venda – De que maneira a informatização da equipe de vendas, com o notebook, influenciou na sua rotina de trabalho?
Nivaldo Oliveira – Antes eu levava pelo menos um dia ocupando-me do cadastramento de pedidos, e hoje, levo apenas uma hora. Além disso, eu utilizo o notebook para manter um controle atualizado da programação de contas, de pedidos, do faturamento e pendências do meu cliente, além de dados cadastrais deles. Isso resultou em agilidade no trabalho, em maior precisão das informações tanto para mim, como para a fábrica, graças aos sistema Prisma, desenvolvido pela Azaléia.
Técnicas de Venda – Como funciona esse sistema?
Nivaldo Oliveira – O Prisma é um sistema de informatização criado pela Azaléia, pioneiro em todo Brasil no ramo de calçados manufaturados. Através dele, a fábrica fica a par de todas as informações sobre o andamento de minhas vendas, e sobre pedidos efetuados por meus clientes, entre outras informações. Tudo com extrema rapidez, pois é via modem.
Técnicas de Venda – Organização é importante na vida de um vendedor?
Nivaldo Oliveira – Houve um caso, quando eu estava iniciando como vendedor em que troquei o horário e data de uma visita de certo cliente. No dia seguinte ao marcado, liguei para ela, para confirmar o horário. Ela me perguntou se eu não possuía agenda, e depois disso, nunca mais deixei de agendar todos os compromissos. Um vendedor sempre tem que se organizar.
Técnicas de Venda – Qual o melhor momento de um vendedor?
Nivaldo Oliveira – É o contato com cliente, porque quem não visita não vende. Além disso, no caso do nosso produto em especial, para ele ter mais giro dependemos do trabalho do vendedor da loja. Por isso, é essencial mantermos um bom contato com eles.
Técnicas de Venda – Com que freqüência você visita os clientes?
Nivaldo Oliveira – Visito constantemente os meus clientes. A visita é muito importante para fechar uma venda.
Técnicas de Venda – Trabalhar com metas estipuladas ou cotas a serem cumpridas impulsiona o vendedor a ir além, ou acomoda-o a ficar naquela marca?
Nivaldo Oliveira – Depende do vendedor. Eu tenho cota para cada linha da Azaléia, mas se eu tenho condições de vender mais, vou vender mais. O bom profissional sempre vai querer cada vez mais. Alguns vendedores são mais acomodados, estes não irão além.
Técnicas de Venda – Existe qualquer tipo de avaliação de seu desempenho, como por exemplo, entrega de relatórios?
Nivaldo Oliveira – Não existe e não acredito nisso. Trabalhar na base da confiança mútua e da transparência é melhor do que qualquer forma de supervisão. Claro que preciso informar como andam as vendas de determinado produto, ou que necessito vender apenas determinado número para fechar a cota, ou ainda que preciso de mais pares de determinada linha.
Técnicas de Venda – Quando alguém afirma que as vendas estão em baixa, a culpa é do seu modo de trabalho e performance, a culpa é do governo ou o produto não vende porque não é bom?
Nivaldo Oliveira – Vai depender de um somatório de fatores. Depende do produto estar adequado àquela região e da qualidade do produto. Só então avalia-se o desempenho do vendedor se ele está cumprindo com suas obrigações. Mas, a verdade é que para o vendedor nato, a venda vai acontecer independentemente da estrutura oferecida e do governo. Para um bom vendedor a crise passa do outro lado da rua, porque ele faz acontecer a venda.
Técnicas de Venda – O que você faz para motivar-se?
Nivaldo Oliveira – Eu me motivo estando sempre bem informado sobre o produto que vendo e me inteirando sobre novas técnicas de realizar a venda, porque estando preparado e seguro sobre o que vendo, isso me levará a efetuar muito mais vendas. Um bom vendedor tem que estar em constante busca de conhecimento, seja através de fitas de treinamento seja através de leitura. Antes de mais nada, ele tem que acreditar em si mesmo, no produto, na empresa em que trabalha. A motivação começa interiormente, e se estou bem comigo mesmo, terei condições de desempenhar melhor o meu papel.
Técnicas de Venda – Quando termina uma venda?
Nivaldo Oliveira – A minha venda termina quando o cliente (consumidor) sai da loja com o produto. Na verdade, a venda nunca pára.
Técnicas de Venda – E se você não fosse um vendedor, o que seria?
Nivaldo Oliveira – Antes de encontrar-me profissionalmente, eu até pensava em atuar em outras áreas, até o dia em que me descobri vendedor e apaixonei-me pela profissão. Hoje, o que eu sei fazer é vender, e fico pensando porque não comecei antes. O vendedor é um privilegiado, nunca cai na rotina e sempre está ganhando novos conhecimentos, porque faz parte de sua vida contatar com pessoas.
Técnicas de Venda – Se você fizesse uma retrospectiva, que benefícios esta profissão lhe permitiu ao longo desses oito anos?
Nivaldo Oliveira – Crescimento pessoal e profissional. Sinto-me, hoje, mais profissional e mais capaz do que antes, porque entendi que vender é uma arte e nasci com esse dom.
Técnicas de Venda – Como é a relação com os outros colegas vendedores?
Nivaldo Oliveira – A troca de informações entre nossa equipe é constante, e é fundamental que todos nós estejamos abertos a receber ””””dicas”””” sobre de terminadas técnicas que servem para aquele produto especificamente.
Técnicas de Venda – Quais as sete qualidades essenciais inerentes a um super-vendedor, em ordem de importância?
Nivaldo Oliveira – Responsabilidade, honestidade, pontualidade nos seus compromissos, organização, saber administrar a sua venda, intuição (sensibilidade) e criatividade.
Técnicas de Venda – Na Propé ou na Azaléia existe algum tipo de premiação interna para os vendedores mais expressivos do ano, em número de vendas concluídas, ou algo do gênero?
Nivaldo Oliveira – A Propé lançou recentemente uma promoção interna, para estimular as vendas da atual da coleção, em que o vendedor que tiver melhores resultados, ganhará uma viagem para Disney com passagens e diárias pagas, com direito a acompanhante. Paralelamente a essa promoção interna, tem uma outra, em que se a equipe conseguir fechar a cota global de determinadas linhas, ganhará uma viagem à Aruba, nos moldes da outra promoção.
Técnicas de Venda – Que tipo de treinamento a empresa oferece aos vendedores, inclusive, de reciclagem?
Resolvemos estabelecer um plano de treinamento, onde temos de participar de pelo menos um curso anual ou mesmo assistir fitas de treinamento. Este plano é financiado por nós mesmos, os mais interessados em melhorar cada vez mais nosso atendimento.
Técnicas de Venda – Que atitudes são impertinentes num vendedor?
Nivaldo Oliveira – Insistência, desonestidade (vender um produto e entregar outro), e inconveniência.
Técnicas de Venda – O que explica seu sucesso em vendas? Que atitudes e qualidades você possui que levaram-no ao sucesso?
Nivaldo Oliveira – Procuro usar na minha venda o máximo de criatividade, fazendo com que as necessidades do pneu cliente sejam satisfeitos. Para isso, é essencial expor bem o produto, mostrando o que possui de melhor nele. Esta é uma qualidade que carrego e procuro aprimorar cada vez mais. O trabalho é tudo para quem quer ser o melhor.
AZALÉIA POSSUI A LIDERANÇA NO MERCADO DE CALÇADOS MANUFATURADOS FEMININOS
A Azaléia é hoje a maior fábrica nacional de calçados manufaturados voltados para o público feminino, com mais de 20 linhas e de 400 modelos, em couro e em tecido.
Como objetivo de desenvolver uma política empresarial-industrial com sistemas e métodos inovadores, a empresa lançou o projeto “Azaléia Construindo o Futuro 2001”, que estabeleceu como base de sua filosofia “trabalhar com visão de crescimento sendo justo, honesto e humilde”. Para a Administração, “são as verdades que a empresa defende ao longo de sua história”.
Seguindo à risca o projeto, que prioriza também a valorização dos funcionários, a Azaléia criou diversos serviços voltados à Educação, atendendo desde a berçário até a Universidade. A empresa possui Centro Pré-Escolar, Centro de
Desenvolvimento Vocacional, Centro de Desenvolvimento Profissional, cursos técnicos (nível de 2º grau) e, para aqueles funcionários que desejam formação superior, lhes é dado um financiamento de 80% de duas disciplinas por semestre, podendo se tomar doação, quando o funcionário-estudante obtiver aprovação.
Comparado-se a Azaléia de ontem, que iniciou suas atividades produzindo quase que artesanalmente os calçados, com a Azaléia de hoje, que produz cerca de 117 mil pares de calçados por dia, percebe-se que houve um esforço muito grande em se adequar às necessidades do cliente sem perder a qualidade do produto.
De acordo com a diretriz “Tem Gente Atrás da Máquina”, perseguida pelo Diretor Presidente Nestor Herculano de Paula, a qualidade do produto é o resultado da qualidade de vida integral do funcionário, que é a busca da qualidade como pessoa, profissional e cidadão. Ou seja, busca-se a qualidade do produto conjuntamente com qualidade de vida de quem produz.
CLUBE AZALÉIA
Em fase de implantação e cadastramento, o Clube Azaléia funciona como uma espécie de database marketing, e mostra todo o empenho de uma empresa que pretende continuar sendo líder do mercado manufatureiro de calçados. Trata-se de um imenso Banco de Dados onde serão cadastrados todos os profissionais de lojas de calçados desde gerentes a vendedores muitos deles clientes.
O Departamento de Comunicação da Azaléia não fornece números relativos à sua área de marketing, por isso não se sabe quantos já foram cadastrados no Clube.
Este Banco servirá para a empresa realizar trabalhos de treinamento, promoção e premiação, através de informativos que conterão desde técnicas para venda de determinada linha até a orientação sobre as novas tendências do mercado.
Com a criação do Clube Azaléia, espera-se obter um feedback maior entre fabricante e lojista, o que levará a uma resposta do próprio público sobre o conceito do produto.
“Para um bom vendedor, a crise passa do outro lado da rua, porque ela faz acontecer a venda”
Entrevista realizada por Ana Navarro
