No final tudo dá certo

Acredito que uma das habilidades mais importantes de um vendedor seja o planejamento, mas também é a grande deficiência da maioria deles. ?No final tudo dá certo… Se não deu certo é porque ainda não chegou no fim.? Essa é uma citação de Fernando Sabino que pode parecer inconseqüente, relaxada e irreal, mas seguramente é uma constante na vida dos profissionais de sucesso. Por que digo isso? Planejamos ontem para estarmos tranqüilos hoje e planejamos hoje para ficarmos tranqüilos amanhã.

Acredito que uma das habilidades mais importantes de um vendedor seja o planejamento, mas também é a grande deficiência da maioria deles. E se esse planejamento for malfeito, influenciará diretamente na motivação corporativa.

Preparando e planejando o nosso trabalho, o risco de perdermos uma venda por pequenos erros durante um processo de vendas é reduzido drasticamente, pois se não respaldados por muita competência e planejamento, realmente podem arruinar uma venda. E isso não é privilégio somente dos maus vendedores. Recentemente, tive o exemplo de um dos nossos consultores que quase arruinou uma venda devido a uma sucessão de pequenos erros que agora descrevo em um manual intitulado: Como Quase Arruinar um Venda.

Como Quase Arruinar uma Venda ? Certo dia, recebi uma mensagem de meu amigo Raúl Candeloro, da revista VendaMais, nos indicando como uma empresa de treinamento para prestar serviço para uma grande companhia farmacêutica. Respondi o e-mail mostrando interesse e enviei um breve currículo dos consultores. Então, o Raúl repassou meu e-mail para a empresa que depois de uma semana nos ligou. Aqui começam os passos do quase desastre em vendas:

1. Demore para identificar o prospect ao telefone ? Liga-me uma pessoa de uma empresa farmacêutica, que nesse manual chamarei de Carlos, dizendo que uma agência de propaganda havia me indicado para um trabalho. Demorei dez minutos para entender que se tratava da indicação do Raúl.

2. Não obtenha os dados básicos do prospect ? Depois de conversarmos um pouco ao telefone, Carlos marcou uma entrevista comigo para o dia seguinte. Aceitei, anotei o endereço da empresa e o horário da reunião, tudo certinho. Ao desligar o telefone, me dei conta de que não tinha o sobrenome, o departamento nem o telefone do tal Carlos.

3. Use só o e-mail como ferramenta de follow-up ? Consegui o PABX da empresa e descobri que o Carlos era, nada mais nada menos do que o diretor de marketing, aproveitei e marquei o telefone dele. Mas como nem tudo é perfeito, ao desligar o telefone, lembrei que precisava também do e-mail para enviar uma confirmação e agradecimento pela entrevista. Liguei para o departamento dele, falei com sua assistente e consegui o e-mail, o.k. e-mail enviado. Vamos ver se assim consegui consertar alguns erros iniciais. Porém, lembrei que nem todos lêem e-mails a todo instante. Bom, chega o dia seguinte, 60 minutos de espera pela entrevista, então deduzi: ?Carlos não leu meu e-mail confirmando a entrevista?. Finalmente sou atendido por Carlos e me dou conta de que se tratava de um dos maiores laboratórios do mundo. E a progressão de desastres continuava.

4. Faça perguntas mal planejadas ? Durante a entrevista, em inglês, tudo ocorreu naturalmente, exceto por uma pequena pergunta malfeita e mal planejada que fiz ao diretor e que quase me custou a entrevista. A pergunta em si não vem ao caso, mas não tinha o mínimo propósito durante a entrevista. Porém isso é uma história à parte sobre técnicas de vendas no capítulo perguntas inteligentes.

5. Assuma que entendeu e que conhece tudo ? Depois da bela entrevista em inglês para verificar se eu era o consultor certo para o serviço proposto, o diretor comentou que havia gostado da entrevista, mas que eu deveria conversar com seu chefe, um britânico vindo da matriz dos Estados Unidos. Ele me passou seu cartão de visitas e disse que eu deveria estar no hotel Meliá no dia seguinte, feriado em São Paulo, para o compromisso agendado. Até aí tudo bem. Ao sair da sala dele, não me preocupei em anotar o endereço do hotel, pois havia estado lá em um congresso na semana anterior.

6. Perca ou esqueça o cartão de visitas do prospect ? Até aí, nem parece que fiz algo errado. Só que ao voltar a meu escritório, fui informado de que existem no mínimo cinco hotéis Meliá em São Paulo. Fácil, era só ligar para o celular do Carlos e saber qual era o hotel. Mas cadê o cartão de visitas? Adivinhe, eu havia esquecido o cartão sobre mesa dele.

7. Contate o prospect após o horário do expediente ? Envolvi-me com outros assuntos da empresa e, a essa altura, já havia terminado o horário do expediente. No dia seguinte, que seria feriado, estava agendada a conversa com o chefe do Carlos. Resumindo, não consegui falar com ninguém da empresa para verificar em qual Meliá seria a reunião.

8. Desconheça o nome dos envolvidos na reunião ? Ligamos para todos os hotéis Meliá para saber onde seria a reunião, mas como não se tratava de um evento formal, ninguém tinha informações precisas sobre isso. Para descobrir eu deveria passar o nome do chefe do diretor para verificação da lista de hóspedes, mas quem disse que eu sabia o nome dele?

Quer saber como terminou essa história toda? Bom, até aqui descrevi o manual prático de como quase perder uma venda, mas se você seguir esses passos à risca e ainda não perder a venda é porque algo especial aconteceu. Será que sua motivação e persistência podem ajudar nessa situação?

E aqui começa o que digo ser um ótimo caso de planejamento, motivação e persistência que salvou a venda:

Como não obtivemos sucesso em descobrir o hotel da reunião, decidimos bolar um itinerário, abrangendo todos os cinco hotéis que, por sorte, eram relativamente próximos uns dos outros. O consultor deveria ir a cada um deles até encontrar o Carlos e seu chefe. Para isso teria de chegar ao primeiro hotel com uma hora de antecedência à reunião, calculando todo o trajeto e tempo. No terceiro hotel Meliá descobrimos em qual deles seria a reunião e prontamente o consultor chegou até lá, e obteve todo o sucesso do mundo. Fechamos o negócio, que também foi um sucesso, gerando muito mais negócios com a empresa.

Conclusão: no final tudo deu certo. Valeu a persistência. Mas será que tivemos sorte? Não sei. Acredito que em vendas não existe sorte. Sorte ocorre quando seu planejamento encontra uma oportunidade.

O que houve foi muito espírito de equipe, planejamento, persistência e, acima de tudo, vontade de realmente ajudar o cliente. Mas cuidado para não seguir muito à risca todo esse manual.

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