A importância do líder na formação de uma equipe comprometida Outro dia, conversava com um empresário que reclamava sem parar da falta de comprometimento da sua equipe de vendas. Como é uma reclamação freqüente, comecei a fazer as perguntas de praxe (missão da empresa, recrutamento e seleção, treinamento, remuneração, etc.). Pobre homem de negócios; fez uma cara de peixe morto. Ele não tinha a mínima idéia de nada, estava totalmente perdido. A sua única certeza era que a culpa não era dele ? mas sim da equipe, que não tinha comprometimento.

O que, aqui entre nós, me leva a questionar: qual é a verdadeira função de um líder? Certa vez vi uma definição fantástica sobre isso ? a função do líder não é tomar decisões, mas sim fazer sentido. Simples, elegante e verdadeira. O ?fazer sentido? aqui tem (desculpe o trocadilho) duplo sentido: sentido como direção, um norte, meta e também sentido como bom senso.

Coisa, aliás, que vem faltando a muitos líderes. Tanto que o Furquim, maior especialista em endomarketing para equipes de vendas do Brasil, questionou em entrevista que nos deu, recentemente, algo nessa linha: como podemos exigir motivação e comprometimento de uma equipe dirigida por um brutamontes emocional, um incompetente ou um perdido? E isso acontece todos os dias.

Agora, imagine situações como estas, que ocorrem todos os dias: a vendedora acorda às 6h15 da manhã, pega dois ônibus e chega à empresa às 8h. Trabalha o dia inteiro, vai direto do trabalho para a faculdade, sai às 22h30, chegando em casa 23h30. Janta alguma coisa, passa no quarto do filho, que está dormindo, e dá um beijo de boa-noite. Vai dormir à meia-noite e começa tudo de novo no dia seguinte.

Aí, na sexta-feira, leva uma bronca porque preencheu um pedido errado ou porque só alcançou 89% da meta. Uma pessoa que está com déficit de sono, não se alimenta direito, não viu o filho nem a família a semana inteira; sem mencionar que, muitas vezes, ganha uma verdadeira mixaria, não foi consultada sobre o estabelecimento da meta, não recebe treinamento adequado porque a empresa ?acha caro?, não tem perspectiva de carreira, leva bronca quando não bate a meta e, quando bate, aumentam a meta… Não sei você, mas eu fico deprimido só de pensar. Aí vem um paspalho e reclama do comprometimento da equipe. A verdade é que cada um tem o comprometimento que merece. É como respeito ? não se impõe, se conquista.

Dean Alfange, em 1899, escreveu um texto chamado ?No que eu acredito?. Traduzi e o adaptei, ligeiramente, para ilustrar os conceitos que venho defendendo. Qualquer líder que se preze deveria transformar esse texto em pôster, para se lembrar que é sua função fazer com que sua equipe tenha condições de realizá-lo. Essa é a missão do líder ? é nisso que ele deveria acreditar.

?As pessoas desta equipe não querem ser comuns. É seu direito serem diferentes e incomuns. Aqui procuramos pensar, agir e desenvolver os talentos que o Universo nos deu. Não queremos apenas a busca da segurança. Queremos assumir riscos calculados, queremos sonhar e construir, queremos errar e acertar em busca do sucesso e da excelência. Preferimos o frio e o calor dos desafios da vida do que a comodidade morna; a alegria da vitória que o tédio da rotina. Não trocaremos nossa liberdade, nossa integridade nem nossa dignidade por nada. Não nos acovardaremos diante das dificuldades. É nosso destino desfrutarmos dos resultados dos nossos esforços e, com coragem, inteligência, determinação, criatividade e ética, olhar para o mundo e dizer: ?tenho orgulho do que faço?.?

Se mais líderes pensassem assim, em relação às suas equipes, certamente teríamos vendedores mais motivados; comprometimento não seria um problema, e os clientes ficariam fascinados pelo atendimento diferenciado que receberiam. E tudo começa (mais uma vez a causa fundamental) pelo líder entendendo duas coisas:

a) Que cada líder tem o comprometimento que merece.
b) Que comprometimento não se impõe ? se conquista.

Abraço e boas vendas,