Recursos musicais e linguagem leve são as armas para preparar profissionais de vendas Os vendedores de todo o Brasil passam a contar com uma maneira bastante eficaz de treinamento. Trata-se do audiocurso A Venda Passo a Passo, um mix de informações atualizadas sobre a área de Vendas, que traz desde orientações sobre como abordar o cliente até dicas de como fechar a venda. Com aproximadamente três horas de gravação, as fitas cassetes possuem a função de “instrutor particular” do vendedor, servindo de reforço aos treinamentos já oferecidos pela empresa. Além da preparação técnica, outra vantagem desse veículo de comunicação é o fato de poder utilizar os recursos de áudio, como jingles, trilhas musicais e efeitos especiais, levando a uma interpretação didática e altamente motivacional.
“O audiocurso foi planejado de maneira a complementar o que os vendedores já recebem rotineiramente, e também para orientar o autotreinamento, em situações em que a equipe esteja dispersa em várias localidades, por exemplo, e há dificuldades de reunir todo o time na freqüência ideal”, afirma Roberto Vieira Ribeiro, desenvolvedor do audiocurso e diretor da empresa de consultoria Motivação e Resultados.
Há cinco anos, Roberto, que também já foi um profissional de vendas, percebeu a necessidade de uma ferramenta que reforçasse a parte técnica e que ajudasse a manter em alta a motivação do vendedor. Primeiro, desenvolveu o conteúdo, fez pesquisas de mercado e o orçamento dos custos. Para sua surpresa, o projeto era mais complexo do que imaginava. Mas ele não desistiu e acabou lançando, um ano e meio depois, uma fita cassete de treinamento intitulada Treinamento com Resultados Crescentes – TRC 2000.
Sendo o maior interessado em observar os resultados práticos desse trabalho, Roberto negociou a aplicação do treinamento nos supervisores e diretores da Niz Cultural, uma distribuidora de livros didáticos com sede em Curitiba, com filiais nos Estados do Sul e em São Paulo. As primeiras gravações foram realizadas em casa, de forma absolutamente artesanal, e em algumas partes podia-se ouvir até mesmo ruídos e imperfeições. Ainda assim, os supervisores vibraram com a novidade. “Tivemos resultados altamente positivos”, afirma a diretora geral da Niz, Neiva de Fátima Rutes.
Mais tarde, Roberto produziu em estúdio um kit de audiocurso específico para a força de vendas da Niz, que denominou de A Venda de Livros Passo a Passo. “Cerca de 100 vendedores porta a porta receberam esse treinamento. Nossos próprios supervisores comentam que depois de escutar o áudio, eles colocam em prática o que aprendem. Por conta disso, tivemos resultados positivos em vendas e maior motivação para o trabalho”, conta Neiva. Para se ter uma idéia em valores, após realizado o audiocurso e depois que a força de vendas passou a contar com esse acompanhamento, “houve um aumento de mais de 300% no faturamento da empresa”, garante a diretora da Niz.
Em Campo
Um fato interessante que demonstra o empenho de Roberto em adequar o produto às reais necessidades de seu cliente é que, durante a produção do kit para a Niz, ele decidiu ir a campo, simulando ser um vendedor de livros porta a porta para entender de fato quais eram as necessidades dos “colegas”. Ele conta que vestiu a pele do personagem Guilherme, um vendedor de livros recém-contratado, e esteve em cada uma das filiais da Niz, participando das rotinas de treinamento inicial, dentro da empresa e em campo. Assim, acompanhava dois ou mais vendedores experientes, que lhes transmitia os conhecimentos adquiridos. Ao final do dia, todos ficavam sabendo que Guilherme na verdade era Roberto, e no dia seguinte, para retribuir a atenção dos envolvidos, orientava a todos com dicas que pudessem ser úteis ao dia-a-dia deles.
“Depois de mais de 15 anos como vendedor, essa oportunidade de viver o Guilherme me fez aprender ainda mais sobre vendas, liderança, relacionamentos, motivação, entre outras coisas. E diante dos desafios que a venda impõe, confirmei o quanto é importante ter alguém que nos lembre dos nossos sonhos, que acredite em nosso potencial, que aponte alternativas para as diferentes etapas do processo de vendas, esclarecendo as dúvidas mais freqüentes, e que esteja disponível quando e onde mais precisarmos”, diz Roberto Vieira Ribeiro.
Módulos
O conteúdo básico do audiocurso A Venda Passo a Passo é dividido em três módulos: Como Agir para Ganhar Dinheiro em Vendas; Os Primeiros Passos; e Venda e Pós-Venda. O curso ainda pode ser todo ele formatado em fitas cassetes ou CDs e adaptado a todos os ramos de atividades e produtos/serviços, seja venda direta, porta a porta, etc. Existe ainda a possibilidade de elaborar audiocursos de acordo com necessidades específicas daquele momento da empresa. Por exemplo, é possível desenvolver um módulo apenas para reforçar uma campanha interna de incentivo entre vendedores. As possibilidades são as mais variadas e contam ainda com a facilidade do audiocurso utilizar uma mídia de custos reduzidos.
