Pensando bem, como seria o mundo dos esportes se nĂŁo existissem adversários com nĂveis competitivos semelhantes? SĂł os fortes de um lado e os fracos do outro? Certamente nĂŁo teria a menor graça, tanto para os praticantes como para os admiradores. Pensando bem, como seria o mundo dos esportes se nĂŁo existissem adversários com nĂveis competitivos semelhantes? SĂł os fortes de um lado e os fracos do outro? Certamente nĂŁo teria a menor graça, tanto para os praticantes como para os admiradores. Vejamos a FĂłrmula Um apĂłs a morte do nosso Senna (que saudades!), sem brilho, sem motivação, para os admiradores do automobilismo no mundo todo!
Passando para o campo empresarial e dos negócios, também não é diferente. Que motivação teriam os funcionários se não estivessem sempre competindo pelos cargos privilegiados nas suas empresas? E dos empresários, negociantes, vendedores, pela conquista dos melhores negócios com os melhores clientes?
Por esse motivo que Ă© importante a presença do concorrente em qualquer atividade. É o momento de mostrar a competĂŞncia de cada um. CompetĂŞncia profissional, de habilidades e, sobretudo, de atitudes. Entre os competidores com nĂveis semelhantes Ă© que a vitĂłria tem mais sabor. Com os mais fracos, Ă© deslealdade e a vitĂłria torna-se “insossa”, sem aquele gostinho de vitĂłria verdadeira.
No mundo das vendas, onde trabalho há trĂŞs dĂ©cadas, tenho presenciado bons e maus exemplos de concorrĂŞncia no mercado. Concorrentes digladiando-se, autodestruindo-se, com práticas anti-Ă©ticas, enquanto outros se beneficiam desse canibalismo. E Ă© exatamente aĂ onde está a diferença entre o verdadeiro empresário e o “outro”.
Em Campina Grande, ParaĂba, tem uma grande empresa, do ramo agropecuário, com umas quatro dĂ©cadas de existĂŞncia e bastante sĂłlida. Seu fundador, já falecido, que fora formado pela escola da vida, já dizia há vinte anos que nĂŁo existe produto caro. Existe, sim, produto sem utilidade para as pessoas.
Quando recebia ofertas promocionais mirabolantes de produtos sazonais fora de Ă©poca, ele perguntava: “O que vou fazer com esse produto durante seis meses, se nĂŁo existe comprador para ele nesse perĂodo?” Dizia ainda: “Hoje o seu produto Ă© caro, mas na hora certa ele Ă© barato”. Ainda mais que o consumo dependia do inverno (chuvas no NE), que nem sempre Ă© garantido.
Conheço, em Caruaru, Pernambuco, outro empresário do mesmo ramo, competente e respeitado, que está tambĂ©m no mercado há mais de 30 anos. Quando se instala uma empresa concorrente na sua cidade, ele comenta: “Mais colega para o engrandecimento de nossa cidade; que seja bem-vindo!” NĂŁo se abala, como outros, que partem para a prática de preços baixos, na tentativa de conquistar e/ou nĂŁo perder clientes. Esquecem-se de que isso nĂŁo agrega valor nem gera clientes de longa vida.
Ele trabalha em cima de planejamento, custo, lucro, qualidade nos serviços etc. Não é à toa que está esse tempo todo no mercado. Sua empresa começou pequena, como muitas, e atualmente é grande e sólida. Um dos grandes méritos desse empresário é a sua simplicidade! O sucesso não subiu para a cabeça e todos os seus clientes e amigos reconhecem isso.
No segmento agropecuário, especialmente de defensivos agrĂcolas (que conheço bastante), muitos fabricantes ao invĂ©s de solucionar problemas, criam mais problemas para seus clientes (distribuidores), os quais transferem para as revendas e estas, por sua vez, para os consumidores. É uma corrente cujo elo se quebra entre o ponto-de-venda e o consumidor, o qual nĂŁo tem onde usar o produto, que fica para parado no estoque da revenda.
As indĂşstrias forçam os seus clientes a fazerem grandes e desnecessários estoques, com prazos de pagamentos de atĂ© 12 meses, para terem o direito da exclusividade. Tudo bem, mas se o produto nĂŁo girar? E se perderem a validade nesse perĂodo? Enquanto isso nĂŁo acontece, algumas dessas empresas partem para a prática da concorrĂŞncia predatĂłria e salve-se quem puder. SĂŁo preços iguais ao custo, na tentativa de escoar produtos e nĂŁo perder mercado.
Inicialmente, os fabricantes pensam que resolveram um problema. Escoaram o que produziram e receberam o dinheiro, já que a venda Ă© financiada atravĂ©s de banco. E depois, se nĂŁo houver o escoamento para o consumidor? A solução Ă© simples: prorrogações de pagamentos (a contragosto), com direito a juros e tudo, levando-se o problema de “barriga”, com se diz na gĂria. E o cliente leva a pior.
Essa sim, Ă© a negociação ganha-perde, desleal, pois a Ă©tica e os problemas do cliente ficam em segundo plano. O profissionalismo fica totalmente esquecido. Apenas os benefĂcios do fabricante sĂŁo visados, servindo-se do cliente que Ă© a parte mais fraca do processo. E onde estĂŁo os grandes administradores, os profissionais de marketing, planejamento etc. dessas empresas?
É importantĂssima a presença de concorrentes competentes no mercado. Aqueles que estimulam e motivam uma competição saudável, estabelecendo uma relação ganha-ganha com seus clientes. E nĂŁo tem dĂşvidas de que isso se traduz principalmente na qualidade dos serviços, como diferencial competitivo, alĂ©m de outros fatores benĂ©ficos ao consumidor, que sempre Ă© penalizado pela sua fragilidade.
Entretanto, enquanto alguns fabricantes continuarem praticando polĂticas desleais de vendas, a concorrĂŞncia predatĂłria manter-se-á, em detrimento do sucesso do cliente.