No dia-a-dia dos negócios é comum vermos alguns compradores vangloriando-se por terem levado vantagens sobre os vendedores No dia-a-dia dos negócios é comum vermos alguns compradores vangloriando-se por terem levado vantagens sobre os vendedores. Acham que na negociação tem que espremer ao máximo o vendedor e este tem que ceder, pois, do contrário, não assinam o tão desejado pedido.

Durante a minha experiência de vendas e, atualmente, como consultor, conheço alguns compradores (distribuidores, atacadistas, varejistas e mesmo consumidores) que são partidários dessa política e, também, vendedores que entram facilmente nesse jogo. Entretanto, essa é uma relação perigosa, pois ela é ganha/perde e no final não é vantagem para ninguém. Para o vendedor, o seu futuro é a perda do emprego ou a mudança de profissão, pois ele está no lugar errado, está faltando competência para o desempenho da função. Para o comprador, essa vantagem tem vida curta, já que o fornecedor muda de cliente na primeira oportunidade. Ele encontrará substitutos que sejam profissionais e adeptos da relação ganha/ganha.

Na realidade, o comprador partidário da relação ganha/perde não tem vida longa, porque assim como ele não se profissionaliza, também trabalha com uma equipe despreparada, visando somente o produto e preço. Não tem foco no cliente, portanto não visa a satisfação deste e, conseqüentemente, não tem uma política de prestação de serviços e fiedelização. São pessoas que têm dificuldades de relacionamentos com clientes externos/internos e fornecedores. Conheço inclusive vários compradores sólidos, fortes, que têm dificuldades de fazer negócios com grandes empresas, as quais não se submetem aos seus caprichos, às suas intransigências, mesmo tendo boa liquidez. Como se sabe, toda empresa que está no mercado visa a rentabilidade para poder se manter e tudo tem um limite. Se apertar o parafuso em excesso a rosca expande. Então não adianta insistir com um comprador que só quer levar vantagem. E este, por sua vez, termina saindo do mercado, pois o concorrente competente fará pelos fornecedores e clientes aquilo que ele não soube fazer.

Às vezes me perguntam em entrevistas/palestras se uma empresa deve fazer a primeira venda, mesmo com prejuízo, visando a conquista do cliente. Por que há de ser? De maneira alguma, pois de prejuízo em prejuízo a empresa fecha. Pode-se até reduzir o lucro num ou noutro negócio, se for interessante, mas prejuízo jamais. A negociação perde/ganha, reduzindo o lucro, mas sem prejuízo, com o objetivo de um relacionamento duradouro e saudável, tem sentido, pois culminará com uma relação ganha/ganha, que é a que todos querem. Mas, para isso, é fundamental que ambos, fornecedor e comprador, sejam profissionais. Tem que haver confiança, relacionamentos saudáveis, pessoas preparadas, um bom conhecimento das vantagens e benefícios dos produtos, do mercado, para que não se venda só preços. E o que acontece em muitos casos é que fornecedor e comprador insistem em trabalhar com pessoas despreparadas, que só sabem falar do preço e mais nada.

Outro dia, em conversa com um empresário, por ocasião de uma visita à sua indústria, ele me contava que para seus vendedores os produtos dos concorrentes sempre são melhores e com preços menores. E quando ele cedia, baixando o preço em alguns casos, ainda tinha dificuldades de vendas. Ele tem consciência da qualidade dos seus produtos, que realmente são bons, como constatei, mas está faltando se conscientizar de que a falha está na equipe de vendas. Ora, deparar-se com um outro cliente adepto da relação ganha/perde é normal, mas quando todos só querem espremer o vendedor é porque algo está errado. Tem que haver uma urgente transformação nessa equipe, para que fique capacitada em vendas de benefícios e prestação de serviços, além da construção de relacionamentos. Caso não consiga, o único caminho é a troca de pessoal. Se o produto é bom, se tem qualidade, se o preço é competitivo, tem que haver comprador consciente para reconhecer e ter interesse em fazer negócio. Pois todos estão no mercado para ganhar e o bom empresário, conhecedor do que faz, sabe quando o negócio é vantajoso para ambos.

Conheço uma empresa de muito sucesso, onde a política adotada é de que não existe produto caro. Existe produto sem utilidade ou sem giro por ser sazonal e aí não adianta ficar insistindo em preço baixo que não vende. Seus diretores são conscientes, sabem comprar e vender com profissionalismo. Não são de espremer, de sugar, vendedores, mas mesmo assim ainda tem profissional que já chega lá insistindo na venda do menor preço. São pessoas que começam a venda pelo fim, pois só sabem falar do preço. Profissionais com essas características, quando se deparam com um comprador exigente em preço baixo, não resta outra alternativa senão ceder ao máximo, ficando no prejuízo.

Numa palestra que ministrei para os vendedores de uma empresa, quando falei na importância do relacionamento com os clientes, mesmo com pessoas difíceis, um vendedor disse que até vende para clientes difíceis, mas prefere não estreitar relacionamentos com eles. Quando perguntei o porquê, ele disse que tem medo do cliente se aproveitar desse relacionamento para exigir mais. Ele falou certo: tem medo…Enquanto tiver medo, nunca vai conquistar a confiança e a amizade do cliente difícil. Vai ser sempre uma negociação onde o preço terá sua influência decisiva. Conheço casos e mais casos com o este. E nesse tipo de negociação o comprador sempre se aproveitará da situação, da fraqueza do vendedor.

Todos os profissionais de vendas têm que se conscientizar de que as empresas são compostas de pessoas e que pessoas tem emoções, que são influenciadas pelos relacionamentos, os quais podem se transformar em grandes amizades. O segredo é descobrir como conquistar a confiança e amizade do comprador, sem ter receio, relacionando-se de igual para igual, que o resultado será sempre uma relação ganha/ganha. Pode-se até não ter sucesso em um ou outro caso, mas garanto que na maioria dos casos o sucesso é certo. Imagine quem vende produtos commodities, com qualidades e preços similares. Será que a decisão do comprador está só no preço? Pense nisso!