A venda é um processo composto de etapas e uma dessas etapas é um bom planejamento, que irá nortear o caminho a seguir para se atingir o resultado desejado sem desperdiço de energia desnecessariamente Durante todo o tempo que exerci atividades de vendas, essa foi a frase que mais ouvi. Interessante que os anos se passaram, o mercado ficou mais competitivo, os clientes mais exigentes e muitos profissionais ainda insistem nessa falsa crença. Os vendedores mais jovens, talvez, por terem aprendido por repetição com os mais antigos e nunca foram atrás de descobrir o porquê desse pensamento errôneo. Os mais experientes, por sua vez, usam isso como uma válvula de escape para justificar a sua verdadeira falta de organização, a qual sem dúvida reflete nas vendas, mas ele é incapaz de perceber. Senão, agiria de modo diferente, mas aí já teria que solucionar um outro problema que ficou para trás ? a falta de profissionalização.
Isso lembra aquela história do funcionário que trabalhava numa estação de trem e todos os dias, às 5 h da manhã, antes do trem partir ele dava três batidinhas com um martelo nas rodas do trem. Um passageiro que embarcava nessa estação diariamente perguntou a esse funcionário o porquê das batidas. Ele respondeu que não sabia, mas que essa instrução lhe foi passada pelo seu antecessor, que se aposentou por tempo de serviço e fazia a mesma coisa.
Muitos vendedores em início de carreira, que não vão a busca da profissionalização, não se preocupam em saber o real significado das instruções que os antigos lhes transmitem, ou mesmo o porquê da prática dos maus hábitos por estes. Simplesmente as acatam, começam fazendo de forma errada, dando continuidade ao erro, procedendo assim até à melancólica aposentadoria. Depois de aposentados vem a eterna reclamação de que a profissão é ingrata e se tivessem que começar tudo de novo escolheriam uma outra atividade. Só não percebem que a falha não está na profissão, mas sim na pessoa que negligenciou na sua capacitação. Toda profissão que é exercida de forma errada torna-se ingrata, pois deixa de existir o entusiasmo e a satisfação por quem está praticando, pela falta de perspectiva. Com isso vem a acomodação e a estagnação.
Na vida pessoal e profissional é fundamental a organização e o planejamento em tudo que se faz. Como seria o desempenho do médico, do advogado, do consultor, etc. desorganizado com seus clientes? Certamente seria um desastre total! E por que tem de ser diferente com o vendedor? A venda é um processo composto de etapas e uma dessas etapas é um bom planejamento, que irá nortear o caminho a seguir para se atingir o resultado desejado sem desperdiço de energia desnecessariamente. Por outro lado, o cliente com o tempo cada vez mais escasso quer agilidade e objetividade. Não está disposto a dar atenção a quem vai lhe roubar as suas preciosas horas de trabalho produtivo, por falta de organização.
Quem não conhece aquele vendedor que carrega de tudo na pasta de trabalho? Lista de preços, circulares, talão de pedido, folhetos etc., mas de forma errada? As tabelas de preços e circulares desatualizadas misturadas com as que estão em vigor, causando uma verdadeira confusão diante dos clientes. O talão de pedido praticamente no final, todo rasgado e sem outro de reserva. Os folhetos, nem se fala, de tão amassados e às vezes sujos! E os cartões de visita? Podem estar em qualquer lugar, mas nunca acessível na hora de maior precisão. Dispensam a agenda porque têm uma memória fantástica e não precisam anotar nada. Prometem de tudo para os clientes, porém não cumprem nada, pois no decorrer do dia, da semana, do mês, se esquecem de tudo, apesar da memória fabulosa. Muitos até carregam um lindo notebook, mas cheios de pornografias, e outras coisas mais, no lugar das estatísticas de vendas e demais dados referentes ao seu trabalho, que contribuiriam bastante para os seus resultados. E quando o cliente diz para repetir ou dobrar o pedido do mês passado! Simplesmente, sem o menor semancol, eles perguntam para o cliente o que foi mesmo que ele comprou, já que não dispõe de estatísticas de vendas.
Tenho um amigo, vendedor de uma multinacional, que é um verdadeiro profissional. É comprometido com o seu trabalho, conhece seus produtos, mercado, concorrentes, sabe se relacionar com clientes e carrega um notebook cheio de estatísticas. Faz MBA, estuda inglês, lê livros, revistas, jornais, participa de treinamentos, seminários, palestras, happy-hour, ou seja, investe bastante em si e não fica esperando pela empresa. Após cada viagem, faz follow-up para cumprir com o prometido, além de conquistar e estreitar relacionamentos com seus clientes, garantindo uma relação de longo prazo e conseqüentemente boas vendas. Isso é difícil de se fazer? Para uns é fácil ? os profissionais. Para os desorganizados, os não profissionais, realmente é difícil.
Entretanto, vai uma boa notícia para os desorganizados. A falta de organização é um mal que tem cura, é só uma questão de mudança de atitudes. Não é muito fácil, pois não se muda de comportamento da noite para o dia. Mas como atitude só depende do querer, da vontade de cada um, então basta decidir e concentrar o foco na mudança, que os resultados virão.
