Enquanto o mundo da tecnologia da informação se prepara nervosamente para os primeiros momentos do ano 2000, executivos de vendas deveriam estar fazendo o mesmo. Por quê? A maioria das organizações de vendas está totalmente omissa em relação a um problema muito sério: o bug do milênio em vendas.
O que é esse fenômeno? É simplesmente a implosão da força de vendas. Essa tendência tem suas raízes na velha regra dos 80-20, que afirma que 20% dos vendedores produzem 8000 das vendas. Nos dias de hoje, entretanto, as empresas não podem mais suportar o custo de contratar exércitos de representantes para visitar clientes apenas para levar a eles informações descritivas de produtos, preços e condições de transporte e entrega; informações essas que podem estar disponíveis através de canais menos custosos tais como fax, sites na Internet ou programas de telemarketing. Esses processos de tirar pedidos ao vivo simplesmente não justificam pagar altos valores a representantes medíocres. É por isso que já começou esse processo de poda nas equipes de vendas, assim como se arrancam as ervas daninhas de um jardim.
É bastante provável que, no século XXI, apenas 20% das forças de vendas sobrevivam. Os que ficarem serão verdadeiros “experts” em vendas, com alto nível de integridade e dedicação à profissão. Esses serão indivíduos comprometidos como uma vocação e que sabem que a única razão para que um profissional de vendas faça uma visita de vendas é para servir ao seu cliente. Muito embora alguns vejam esse processo de poda das ervas daninhas como algo negativo, existe também um lado tremendamente positivo. A triste reputação da profissão de vendas, provocada pela incompetência da maioria, tenderá a se dissipar. Aqueles que conseguirem se ajustar contarão com o respeito do público e também experimentarão um sentido maior de orgulho pessoal e profissional.
Essa tendência está sendo ainda mais insuflada pelo movimento da certificação. Cada vez mais as empresas estão exigindo profissionais de vendas que tenham sido certificados por instituições de alta credibilidade. Além da experiência prática em vendas, a certificação individual de vendedores envolve a obtenção de um nível de treinamento e competência, além da melhoria regular da proficiência, através da educação contínua. Assim como o médico, o advogado e o contador de hoje são obrigados a se envolver em atualização e treinamento contínuo, o vendedor também deve fazê-lo. Na verdade, a escola nunca acaba para o verdadeiro profissional. Como resultado dessas mudanças na dinâmica do mercado, algumas empresas já enxergam treinamento eficaz em vendas como o diferencial chave a longo prazo em relação aos seus concorrentes. Treinamento é parte integral do profissionalismo em vendas e expansão corporativa. Mas não qualquer treinamento. Muito embora alguns programas sejam interessantes e divertidos, eles freqüentemente não se provam produtivos em termos de retomo do investimento. Conseqüentemente, muitas empresas estão repensando o tipo de treinamento que oferecem. Ao invés de escolher cursos que consistem apenas de prover informação ou “sessões de sentir-se bem”, empresas inteligentes estão procurando treinamento que realmente ofereça transferência de habilidades interpessoais, produtos e serviços. Dessa forma, quando a parte da sala de aula termina, o vendedor pode usar os conceitos na prática, gerando o retorno de investimento através do aumento das vendas.
Para sobreviver ao bug do milênio, as empresas primeiro precisam perceber que para sobreviver nesta nova era de produtos e serviços parecidos, o futuro depende mais das áreas de vendas e marketing do que de qualquer outra. Assim sendo, ao mesmo tempo em que fazem a poda dos improdutivos, elas devem também investir no seu maior patrimônio: o potencial não desenvolvido das suas pessoas.
Roy Chitwood é Presidente da SMEI (Sales and Marketing Executives International – instituição mundial que regulamenta o profissionalismo e a ética comercial em vendas, com sede nos EUA), que estará no Brasil em outubro em seminário na Câmara Americana do Comércio (SP). Mais informações: (0**41) 233-7620 ou e-mail: cpvendas@softone.com.br
