O check list da prospecção

Quando você termina o mês, e faz o fechamento dos seus resultados, o número total de vendas vai refletir sua competência em ter um fluxo constante de novos clientes entrando no seu ””funil”” de vendas, dando-lhe a chance de fazer o que um profissional de vendas sabe fazer melhor: fechar vendas.

Para determinar se você está fazendo tudo o que pode ser feito para manter o seu funil cheio nestes duros tempos de recessão, esta semana pedimos a Tim Connor, do Connor Resource Group, para montar um check list. Veja se você está aproveitando ao máximo suas chances de conquistar novos clientes:

1	Você já criou (ou já trabalha) com algum sistema organizado de prospecção, assegurando-se de ter sempre um certo grau de atividade nas vendas?
2	Você já passou, ou está passando, por um período de baixa nas vendas, quebrando recordes negativos? Quais as causas disso?
3	Qual é seu método preferido de prospecção?
4	Você costuma pedir referências de novos prospects a seus clientes atuais? Se não, porquê?
5	Você faz questão de juntar cartas com testemunhais de todos seus clientes satisfeitos? Se não, porquê?
6	A prospecção é a sua melhor habilidade em vendas, ou a pior? Porquê?
7	Você entende a relação entre prospecção eficaz e os outros elementos de um processo de vendas bem sucedido?
8	Você tem a tendência de tentar forçar prospects sem potencial a comprar, utilizando as qualidades do seu produto ou serviço, seu preço, sua apresentação ou técnicas agressivas de fechamento?
9	Você faz um levantamento das necessidades do prospect antes de tentar começar a vender?
10	Você sabe quais são as principais características de um bom prospect, alguém com potencial?
11	A sua apresentação está organizada de forma a extrair mais informações do prospect no começo, ou é só você abrir a boca que já começa a tentar vender?
12	É difícil para você fazer uma seqüência de perguntas, principalmente as mais sensíveis? Porque você acha que isso acontece? Quais as conseqüências disso mais tarde?
13	Você já desenvolveu e memorizou todas as perguntas essenciais que deve fazer aos prospects?
14	Ao qualificar prospects, você tende a usar mais perguntas abertas ou fechadas?
15	Você fala demais durante o processo da venda?
16	Você tem a tendência de interromper o prospect enquanto ele está falando ou pensando?
17	Você ouve ativamente, nas entrelinhas, o que seu prospect está realmente dizendo?

18	Como você a venda: como um processo, ou um evento?
19	Você tem tendência a começar suas apresentações falando rapidamente de características e benefícios, mesmo sem ter todas as informações necessárias sobre o futuro cliente?
20	A sua filosofia de atendimento pode ser definida como “Só atendo quem me atende”, ou “Primeiro o cliente precisa provar que merece minha atenção”?
21	Você acha que fala com mais prospects sem potencial do que deveria? Porque você acha que isso acontece?
22	Existe uma tendência de você perder o controle do processo da venda em algum momento, seja antes, durante ou depois do seu contato com o prospect?
23	Você antecipa e prepara-se para as resistências, questionamentos e tentativas de manipulação e controle por parte do prospect?
24	Você deixa os prospects tomarem conta das suas apresentações, respondendo suas perguntas de maneira desorganizada?
25	Você tem a tendência de buscar somente aqueles prospects com os quais se sente absolutamente confortável?
26	Como você acha que conquista mais a confiança de seus clientes: passando mais tempo com eles, ou transmitindo confiança, respeito e profissionalismo, e fazer se respeitar por isso?
27	Você sabe qual é a diferença entre prospectar e vender?
28	Você tem a tendência de prospectar quando deveria estar vendendo, e vender quando deveria estar prospectando?
29	Você tem um número suficiente de clientes pensando em fazer negócios com você enquanto lê este questionário? Ao responder estas perguntas (seja sozinho, seja em grupo),você economizará tempo; parecerá mais profissional; estabelecerá relacionamentos com prospects potenciais, descartando o resto de maneira rápida, mas adequada; e, finalmente, controlará inteiramente o processo da venda, fazendo com que feche muitos mais negócios.

Ao responder estas perguntas (seja sozinho, seja em grupo),você economizará tempo; parecerá mais profissional; estabelecerá relacionamentos com prospects potenciais, descartando o resto de maneira rápida, mas adequada; e, finalmente, controlará inteiramente o processo da venda, fazendo com que feche muitos mais negócios.