Que passos seguir para promover mudanças em minha loja?

Ano-novo, vida nova, certo? Mas quantas vezes já pretendemos mudar nosso ritmo e acabamos seguindo os mesmos passos de antes? Em termos de varejo, uma coisa que pode ajudar é saber que aqueles que insistem em não mudar estão ficando pelo caminho e perdendo cada vez mais participação nesse mercado tão competitivo. Para os que precisam mudar, proponho um checklist para análise e ação (de preferência). Vamos lá!

• Avaliação – Faça um levantamento de tudo o que você gostaria de mudar, otimizar ou eliminar em sua estrutura (loja, equipe, marketing, estrutura de apoio, etc.). Recolha informações dos “mais bem-sucedidos” e faça comparações com esses itens que você listou. É importante definir para onde se quer ir, pois, caso contrário, corre-se o risco de nunca chegar. Depois, monte um plano de ação baseado nas prioridades.

• Execução – Planejar e não realizar é o mesmo que ler um livro quase até o fim e deixar de lado o último capítulo. Durante a execução, o importante é não desanimar com a possível “confusão”, que é comum nos períodos de mudanças e ajustes. Além disso, não permita que seus colaboradores escolham as ações que preferem ou boicotem certas etapas do processo. Motive seu grupo envolvendo-o nas decisões e oferecendo recompensas para aqueles que se destacarem no processo. Mantenha todos informados sobre os resultados que estão sendo obtidos, as etapas percorridas e quais ainda serão cumpridas.

• Pessoas – É hora de rever seu quadro de funcionários e tomar realmente a decisão de ter as pessoas certas nos locais corretos. Invista no recrutamento e seleção dos melhores talentos. Para isso, o mercado dispõe de ferramentas que vão desde softwares que ajudam a fazer o levantamento do perfil comportamental dos candidatos até seminários que apresentam técnicas para conduzir seu processo de seleção de forma mais profissional e eficiente. Depois disso, chegou a hora de capacitar a equipe. Não vou tecer comentários sobre treinamento, pois acho que o mercado já ensinou que não dá mais para escolher ou ficar adiando a decisão: ou você treina seu pessoal constantemente ou perde oportunidades de venda todos os dias.

• Processos – Aproveite a “faxina interna” que você realizará em sua empresa e desenvolva as normas e procedimentos de seu negócio de forma clara e bem comunicada. O tão desejado padrão, seja de atendimento, operacional ou de produto, é conquistado por meio do cumprimento à risca dessas normas e procedimentos e, geralmente, traz frutos, como: fidelização dos clientes, prevenção de perdas, agilidade nos processos, otimização de recursos, desenvolvimento das pessoas, entre outros.

• Performance – Embora este último tópico seja uma consequência natural dos anteriores, já é um bom começo estabelecer em sua empresa a chamada meritocracia. Ou seja, ganha mais quem faz/entrega mais. Muitos lojistas se orgulham em dizer que em suas empresas todos são tratados igualmente, o que é uma profunda injustiça. Sabemos que as pessoas não são iguais, não produzem por igual e, portanto, não merecem o mesmo tratamento, a mesma recompensa e o mesmo reconhecimento. As normas, oportunidades e treinamento são iguais para todos, mas só alguns realmente chegarão lá. Ofereça feedback constante ao seu pessoal, mostrando em que áreas eles precisam melhorar e/ou se concentrar. Compare os resultados e sempre comemorem juntos os ganhos de produtividade.

Parece muito, não é? Mas lembre-se de que você terá um ano pela frente e que não vale ficar esperando que os outros façam as coisas e as mudanças que você deve fazer. Portanto, em vez do jargão “Que venha 2010”, vamos preparar um diferente: “Que venda 2010”.