O sucesso de uma venda deve-se muito à capacidade de persuasão e convencimento do vendedor. Assim como muitas outras coisas na vida, toda venda tem o seu ciclo próprio. Cada produto ou serviço tem o seu ciclo específico, com passos e cronograma únicos. Infelizmente, muitos vendedores tentam impor o próprio ritmo ao cliente, tentando fechar rapidamente um negócio. Esse tipo de hard-sell, venda agressiva, tem até os seus méritos ? mas a cada dia torna-se mais difícil vender com esse tipo de atitude. Os clientes, de maneira geral, demoram cada vez mais para decidir.
Antes de mais nada, pense em “ciclo de compra”, pois o cliente compra. Essa é uma diferença importante, pois é sobre isso que se constrói o resto. A seguir, imagine, do ponto de vista do cliente, todos os passos que devem ser tomados para se chegar à decisão de fechar essa compra com você.
Como é feito o contato inicial? Por que ele está ligando para você? Quais são os passos envolvidos na efetivação dessa compra? Quais os resultados almejados? Quem decide a compra? Quem influencia? Quem paga? Quem vai usar?
O intuito de tudo isso é mostrar ao cliente que estamos ali para ajudá-lo, que somos uma fonte de informações e que solucionamos problemas ? e não que queremos apenas lhe vender algo. Toda empresa tem o seu próprio ciclo e deve adaptar essas soluções à sua realidade ? mas é muito importante que isso seja feito.
Seja qual for a sua solução, é essencial que a empresa controle, ou pelo menos oriente, todo o processo desenvolvido pelos vendedores. Afinal, se é um ciclo, ele vai se repetir. Deve ser estudado e dissecado, pois o futuro da empresa depende disso. A caracterização correta do ciclo também ajuda que você atenda melhor os seus clientes, além de, muitas vezes, fazer com que a venda aconteça ainda mais rápido.
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