O CÓDIGO DA VENDA (parte 2)

Confira o que dizem os gurus sobre futuro digital, como vender, conhecimento, era das pessoas e unindo conhecimento e pessoas

Futuro digital

Kenichi Ohmae: ?Quer saber como seus clientes pagarão suas compras daqui a alguns anos? Eu apostaria no Edy, sistema de pagamento eletrônico, desenvolvido pela Sony. A idéia é que você possa usar o Edy em qualquer canto do planeta. O nome já explicita a intenção: são as iniciais de euro, dólar e yene.?

Thomas Stewart: ?Outra tendência que vale a pena ser mencionada é o aumento da velocidade dos computadores. Isso causa o aumento da velocidade de tudo que está relacionado a eles. Pode chamar de Lei da Aceleração dos Negócios. Processos tornam-se procedimentos rápidos. É só comparar o e-mail com os memorandos de antes: aqueles que alguém escrevia, mandava para o departamento responsável que distribuía a correspondência para os destinatários ? um processo que demorava 24 horas, mesmo que o remetente e o destinatário fossem vizinhos de sala. Hoje, gasto mais tempo para engraxar meus sapatos do que para financiar um imóvel.

Como vender

Ram Charan: ?Seja brutalmente honesto e obcecado com a idéia de fechamento. Não apenas fechamento de vendas, mas fechamento de qualquer ação, idéia e projeto. É a definição de ?quem?, ?o que? e ?quando?. Muitos não gostam da idéia de fechamento, mas ele é vital. É preciso sincronizar as pessoas, seus desejos, seus tesões?.

Thomas Stewart: ?Para vender nessa era do conhecimento? Ora, você deve vender conhecimento. Em algum nível seu produto ou serviço possui um certo conhecimento embutido. Ou ele é um produto ou serviço inteligente, que realiza tarefas e facilita a vida do consumidor; ou ele é conhecimento em si, como no caos de vendedores de livros, cursos, palestras; ou é um serviço de conhecimento, como notícias para celular, provedores de Internet, entre outros. O papel do vendedor, então, é identificar esse conhecimento original e único embutido no que ele vende e passar essa idéia ao consumidor.?

Roger Merrill: ?Uma boa forma de vender ? e agir em qualquer outra área de sua vida ? pode ser definida em uma frase: agir de maneira a despertar o que há de melhor em mim e naqueles que são importantes para mim, especialmente quando for mais do que justificável agir de outra forma.?

Tom Peters: ?É importante que o vendedor conheça seu papel na organização, que é o mais importante de todos. Deixe eu contar uma história: em maio de 2002, a rede de varejo Sears comprou o varejista e fabricante de roupas Land?s End por mais de um bilhão de dólares, pagos à vista. Pois bem, recentemente eu precisei comprar um casaco novo, o inverno é rigoroso em Chicago, onde moro. Fui até uma loja da Sears. Fiquei agradavelmente surpreso com a quantidade e variedade de casacos disponíveis e com os preços baixos. Fui ver os da marca Land?s End. Gostei de alguns, mas queria ter certeza de levar o modelo que fosse mais leve possível e ainda bloqueasse o frio. Perguntei a um balconista, que me respondeu que eles não recebiam nenhum treinamento a respeito daquela linha de roupas. Felizmente encontrei na jaqueta um número de 0800. Liguei para a empresa. A atendente foi muito simpática e prestativa, mas a ligação do meu celular estava horrível, mal dava para entender. Pedi ao balconista para usar o telefone da loja. Ele: ?Bom, se for ligação gratuita…?
Que estratégia brilhante. Compre uma empresa por mais de um bilhão e dificulte ao máximo a venda. E não diga ao seu funcionário como vender a nova mercadoria. Isso é estupidez.?

Abílio Diniz: ?Não se esqueça de que você tem uma vida pessoal, e que também merece cuidados. Só não faça como eu: de tão obcecado por esportes, boto os coitados dos meus seguranças para correr comigo, às cinco e meia da manhã.?

Conhecimento

Thomas Stewart: ?Lembro de ter visto um anúncio de banco numa revista que sintetiza muito bem o conceito. O anúncio dizia: ?Idéias são capital. Todo o resto é apenas dinheiro.? No final das contas, tudo o que compramos e vendemos é conhecimento. O resto é apenas acessório.?

Tom Peters: ?Exato. Vivemos em um mundo no qual o valor ? todo e qualquer valor ? se baseia em intangíveis, não em objetos pesados, mas em fantasias, sem nenhum peso, da imaginação econômica. Richard Teerlink, ex-presidente da Harley-Davidson, passou anos em discussões verbais com experts em mercado sobre a definição da empresa. Teerlink defendia que a Harley era uma empresa de estilo de vida, e não uma fabricante de veículos. Sua opinião venceu e a Harley ganhou rios de dinheiro, tanto no lado do consumidor como no lado dos investidores e acionistas.?

Kenichi Ohmae: ?É preciso, entretanto, tomar cuidado para não confundir esse conhecimento com informação pura e simples. Hoje, o cliente vê mais valor em determinadas características, exige que as empresas vendam a ele algo que o ajude a economizar tempo; ter uma boa experiência emocional na compra; e que a solução já chegue nele pronta. Seu cliente não quer pensar. Ele já é bombardeado com informação demais, propaganda demais, estímulo demais. Não seja mais algo para ele colocar na cabeça?.

Era das pessoas

Ran Charan: ?Não se trata de idéias fantásticas. Isso se consegue com tenacidade, com trabalho duro. Você tem de fazer com que sua empresa aja como uma verdadeira equipe. É complicado? É, mas existem companhias que tem ainda mais dificuldade e nem por isso desistem. Conheço uma empresa que fez isso construindo um sistema misturando ingleses, indianos e japoneses. É claro que todos reclamavam uns com os outros, pois não conseguiam se entender. A empresa não desistiu. Disse que, demore o tempo que demorar, mas as línguas e maneiras diferentes de trabalhar não deveriam ser uma barreira. Esse comportamento correto é tão ou mais importante do que o conhecimento, pois é através dele que se consegue o conhecimento.?

Roger Merill: ?Mas se as próprias empresas não mudarem, não vão conseguir esse talento. Vale a pena citar uma pesquisa feita pela consultoria FranklinCovey: nos Estados unidos, somente 49% do tempo é usado em atividades diretamente ligadas a prioridades da organização; 32% é gasto em atividades urgentes, mas que têm pouco impacto no final e ? aí é que está o perigo ? 19% do tempo é perdido em politicagem e burocracia.?

Unindo conhecimento e pessoas

Ben Zander: ?É interessante essa união do conhecimento com as pessoas. É algo que eu procuro passar para meus músicos. Eles não estão ali para ver um risquinho no papel, saber que aquilo é um fá e tocar um fá no instrumento. É tocar um fá no instrumento, mas lembrando que a pessoa que está assistindo ganha pouco, brigou com a mulher, levou uma bronca do patrão. E que a função da música, naquele momento, é fazê-lo se lembrar que a vida é uma coisa maravilhosa. Assim, você eleva a possibilidade da música, do seu trabalho e cria uma experiência inesquecível para o cliente. E, muitas vezes, para si mesmo. Há dias que, quando toco algo no piano, vou ver e estou todo inclinado, com apenas meia bunda no banco. Não faço isso de propósito, é a música, o trabalho bem-feito que se integra a você, expandindo as possibilidades?.

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