O que faz o seu cliente realmente tomar a decisão de compra Uma das maiores descobertas em vendas é aquilo que realmente faz o cliente decidir comprar. Pode parecer estranho, mas poucas pessoas que vendem sabem desvendar o que chamo de DNA da venda, referente ao código genético do cliente. Cada pessoa ou empresa tem o seu, especialmente porque se refere ao lado invisível da venda. Para mim, é o que difere um vendedor de um ?tirador de pedidos?.

Não é suficiente apenas saber qual produto ou serviço pode atender à necessidade do seu cliente ou ter um bom prazo, preço, qualidade e dar alguma vantagem, pois nada disso importa mais ao cliente do que o retorno que seu produto ou serviço trará para a vida dele(a), no campo pessoal ou na empresa. Abraham Maslow, importante psicólogo, que desenvolveu a teoria das necessidades, explica que todo ser humano está sempre motivado a atender respectivamente as questões:

1. Sobrevivência
2. Aquisição/segurança
3. Pertencimento/lado social/família
4. Reconhecimento/status
5. Auto-realização

Se aplicarmos essa teoria em vendas, podemos facilmente entender o que é o DNA da venda. Um cliente compra por um desses motivos, por exemplo: imagine um consumidor comprando um par de sapatos para trabalhar, é o seu primeiro emprego e se trata de um jovem rapaz. Esse par de sapatos significa, para o consumidor, ?sobrevivência?, pois precisa dele para trabalhar e provavelmente um par basta. Gosto de brincar que se o consumidor fosse uma mulher seria bem diferente, não acha? Afinal, a maioria das mulheres gosta muito de sapatos por uma questão de satisfação pessoal, segurança ou status. Mais um exemplo: quando alguém lhe pede uma proposta e negocia com você, o comprador com certeza mostrará ao seu chefe o bom desconto que conseguiu, mas espera obter ?reconhecimento?.

Por que negociar um precinho ou um ?prazão?? Você pode mostrar a ele outros pontos que tragam esse ?reconhecimento?, afinal seu produto ou serviço é bom e merece valor. É preciso ir além, pois nossos clientes (empresas ou consumidores) são pessoas, e pessoas têm desejos diferentes em momentos diferentes. Cada desejo não é nos mostrado se não soubermos fazer perguntas certas, portanto o código genético da venda é um acróstico para que você se lembre de desvendá-lo sempre: Desejo Nunca Aparente do Cliente (D.N.A.).

Descubra e venderá muito mais.

Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira a ferramenta ?Descubra o DNA de seu cliente?. Participe também do módulo 3 do curso “Sucesso em Vendas”, do fórum ?Caminhos para Desenvolver o Interesse? e do chat ?Compreenda as Reais Necessidades do seu Cliente?, dia XX, às XX.